《销帮》营销培训课程价格战略与渠道布局.pptxVIP

《销帮-四维品牌营销方略》2天1夜课程结构品牌定位与产品创意1P2P价格战略与营销布局四维品牌营销方略3P渠道管理与营销执行4P海陆空天的品牌推广营销4P-价格战略与营销布局01 消费者如何处理和评估价格？02 公司应如何对新产品或服务定价？03 公司应如何对价格进行调整？04 发起价格变动或应对竞争对手的价格变动？理解定价尽管在现代营销中非价格因素的作用增加了，价格仍然是营销组合中的一个重要因素。价格是营销因素中唯一获得收入的因素，其他的因素只产生成本。营销者需认识到消费者在做购买决策时依据的是他们所认为的现行实际价格。价格承载了什么产品成本稀缺性参照物价值感社会价值文化历史渠道激励……消费者心理与定价参考价格价格-质量推断价格尾数价格暗示制定价格的6个步骤选择定价目标确定需求估算成本分析竞争者的价格组合选择定价方法选定最终价格确定需求价格敏感性估计需求曲线需求价格弹性选择定价方法高价格成本加成定价法目标收益定价法感知价值定价法价值定价法现行水准定价法投标定价法在此价格不可能有需求最高限价顾客对产品独特属性的评价参考点竞争者价格和替代价格成本最低限价低价格修订价格战略地理定价折扣与折让促销定价差别定价 产品组合定价修订价格战略对销贸易易货贸易补偿贸易还款贸易置换折扣与折让现金折扣数量折扣功能性折扣季节性折扣折让促销定价策略特价吸引品特殊事件定价现金回扣低息融资延长付款期担保和维修合同心理折扣差别定价顾客细分定价产品样式定价形象定价渠道定价地点定价时间定价收益定价提高价格延迟报价浮动条款产品拆分减少折扣提价前后的利润提价时，公司须小心地管理顾客的感知。应对竞争者的价格变更公司在面对竞争者的价格变化时，必须理解竞争者的意图和变化可能的持续时间。 公司采取何种策略通常取决于其产品是否通知。可能的应对策略可能是维持或改变价格，或者维持或改变质量。 受到低价竞争者攻击的市场领导者可以争取更好的差异化、开发低价格产品线，或更彻底地转变自身。营销辩论不断变化的定价环境 如何战胜低成本竞争者?营销视野： 如何阻击低成本竞争者营销4P-渠道管理与营销执行护渠-渠道管理和激励选渠-渠道评估与选择开渠-渠道开拓和布局 渠道是企业做强做大的先决条件，就像“要致富、先修路”一样。 中国企业要开发市场这座富矿，也必须先修筑自己的路－渠道。 渠道控制着商品的流通，左右着商品价值的实现。前言选渠－寻找最佳产品通道选对渠道，做好销售选择渠道成员渠道结构设计的典型程序步骤内容说 明1识别渠道设计决策的需求需对不断变化的内外部条件密切关注，并且判定这些变化是否预示着必须进行渠道设计。2建立和协调分销目标分销目标必须与企业总的市场营销目标与策略相一致。3明确所有的渠道任务为了将分销目标的具体化，必须将每种相关的任务尽可能详细地加以阐述。4设计可行的分销渠道结构渠道结构必须按以下3个方面加以具体化：长度、宽度和广度。5遴选最佳渠道结构方案从严格意义上讲，选出最佳的渠道是不可能的，但也的确存在一些能做出很好的渠道结构选择的方法，只要能兼顾经济性、控制性和适应性，应该是可行的。了解和分析消费者需求服务需求说 明购买批量消费者每次购买商品的数量对于日常生活用品，团体消费者喜欢到仓储商品批发购买，而普通市民偏爱大型超市。等待时间消费者通过某个渠道收到货物的时间消费者往往喜欢反应迅速的渠道。出行距离消费者到商品销售地点的距离消费者愿意在附近完成购买行为，但不同的商品，人们所能接受的出行距离是不同的。选择范围提供给消费者的商品花色、品种、数量一般来说，消费者更喜欢在购买商品时有较大的选择余地售后服务为消费者提供的附加服务，包括信贷、送货、维修等消费者对不同的商品有不同的售后服务要求，销售渠道的不同使售后服务提供的种类和水平也不同挖掘竞争对手的渠道软肋市场淡季发现竞争对手渠道破绽的时机产品更新换代之际更换经销商之际渠道选择基本原则原则说 明畅通高效此为第一原则。应以消费者需求为导向，将产品尽快、尽好、尽早地通过最短的路线送达消费者方便购买的地点。适度覆盖分析把握原有渠道的覆盖能力，对渠道结构做出相应的调整，勇于尝试新渠道。稳定可控不轻易更换渠道成员，更不随意转换渠道，只有保持渠道的相对稳定，才能进一步提高渠道的效益。发挥优势应将渠道的设计与渠道产品策略、价格策略、促销策略结合起来，增强营销结合的整体优势。设计可行的分销渠道结构消费者生产商生产商零售商消费者生产商批发商零售商消费者生产商代理商批发商零售商消费者企业选择渠道需要考虑的限制性因素限制性因素说 明市场因素当市场的容量大、市场比较分散、每次购买量少、商品没有季节性或市场竞争太激烈时，一般就适合使用长渠道；反之，就使用短渠道。适度覆盖分析把握原有渠道的覆盖能力，