第二章动机与旅游消费者行为.pptx

第二章 动机与旅游消费者行为张 蕊2011年9月23日主要内容2.1 复习回顾2.2 动机冲突2.3 动机分类2.4 旅游动机2.5 讨论小结行为动机需要2.1 复习回顾2.1.1 需要、动机和行为的关系2.1 复习回顾学习2.1.2 动机过程模型未被满足的需要、要求和欲望紧张行为目标实现或需要得到满足驱力认知加工紧张缓解自我实现需要安全需要（保护、秩序、稳定）自尊需要（名望、地位、自尊）社交需要（情感、友情、归属）生理需要（食物、水、空气、房子、性）高层次需要低层次需要2.1.3 马斯洛需要层次论2.2 动机冲突2.2.1 双趋冲突2.2.2 趋避冲突2.2.3 双避冲突2.2.1 双趋冲突（Approach-approach conflict ）2.2.2 趋避冲突（Approach-avoidance conflict ）2.2.2 趋避冲突（Approach-avoidance conflict ）2.2.3 双避冲突前有狼，后有虎2.3 动机分类2.3.1 根据动机的显现性分为：显性动机：消费者意识到并承认的动机。隐性动机：消费者没有意识到或者不承认的动机。消费行为：购买一辆凯迪拉克显性动机：大汽车更舒适、有上佳表现的高品质汽车、好几位朋友开凯迪拉克…隐性动机：显示我成功、显得强有力和有个性…2.3 动机分类2.3.2 根据动机的性质分为：生理性动机社会性动机2.3 动机分类2.3.3 根据动机在行为中所起作用的大小分为：主导性动机辅助性动机2.3 动机分类2.3.4 根据引起动机的原因分为：内在动机外在动机2.3 动机分类2.3.5 根据引起动机的影响范围和持续作用的时间分为：长远动机短暂动机2.4 旅游动机你想去旅游吗？你想去哪旅游？你想和谁去旅游？你为什么想去旅游?2.4 旅游动机2.4.1 旅游动机的定义人们为什么要旅游？旅游动机是引发、维持个体的旅游行为，并将行为导向某一个旅游目标的内部心理过程和心理动力。2.4.2 旅游动机的层次放松动机刺激动机关系动机发展动机实现动机2.4.3 关于旅游动机的研究1、邱扶东，旅游动机及其影响因素研究不同性别、文化水平，无显著差异；不同年龄、职业与家庭人均收入，显著差异，尤其收入有非常显著差异；从众动机2、 Zhang Qiu Hanqin, Terry Lam. Ananlysis mainland Chinese visitor’s motivations to visit Hong Kong.旅游者去香港旅游，推的因素主要是知识、地位和促进人的关系，拉的因素主要是高技术形象、消费和可进入性；知识和地位动机明显影响旅游次数，收入对动机有影响。3、 Mentin Kozak. Comparative analysis of tourist motivations by nationality and destinations.设计了一个2×2的研究，比较同一客源地的旅游者去不同目的地旅游的动机差异和在同一目的地旅游的来自不同客源地的旅游者的动机差异；结果发现，4个比较组在绝大多数的推和拉的动机领域都存在显著差异，说明客源地和目的地都会影响旅游动机。4、 Samuel Seongseop. The influence of push and pull factors at Korean national parks.韩国居民参观国家公园的推的因素有家人一起、学习、欣赏自然资源、健康、逃避日常生活、冒险、友谊，拉的因素有重要的旅游资源、信息、便利的设施、交通、可进入性。不同的性别、年龄、职业和收入组的旅游动机存在显著差异。2.4.4 旅游动机的类型田中喜一的旅游动机分类麦金托什的旅游动机分类 身体健康的动机、文化的动机、交际的动机、地位与声望的动机。心情动机身体动机精神动机经济动机思乡之心交际之心信仰之心治疗需求保养需求运动需求知识需求见闻需求欢乐需求购物目的商务目的较全面的旅游动机类型身体的：放松享受阳光锻炼与健康身心愉悦情感的：怀旧浪漫冒险躲避现实幻想精神满足文化的：观光体验新的文化旅游者动机个人的：探亲访友结交新朋友取悦他人在非常有限的 收入下寻求消 费的经济性地位、身份的：排他性的时尚获得一笔生意炫耀性的消费 机会个人发展的：增长知识学习新的技能2.4.5 旅游动机与旅游市场细分根据旅游者旅游需求的差异，把一个整体旅游市场划分为若干个旅游消费者群体，这一过程成为旅游市场细分。 对于旅游供应商而言，充分理解旅游动机以便进行市场细分是非常有价值的工具。 消费者需 要了解什么可以满足需要并形成观念若二者一致消费者对吸引物的认知程度并形成观念 旅游吸引物通过细分市场指导差异化营销，并制定相应策略来吸引针对各个旅游企业而言最有价值的旅游