第3章谈判心理研究.pptxVIP

商务谈判(Business Negotiation);第3章 谈判心理研究;案例导入：拒绝第一个方案; 推销员答道：如果您在我们店里购买，我们会给你特别优惠，包括鼠标、调制解调器等5项礼品总共150万元。之比他原本预料的160万元至180万元便宜得多。 他心想：486DX2才卖150万元，太便宜了。于是当场决定购买。从进入商店到作出决定只用了2、3分钟，对推销员的第一个报价就OK，还自以为占了大便宜，喜滋滋地回家了。 然而没过多久，他就开始陷入患得患失的状态了：“是不是可以更便宜一些呢？”??价格这么低，不会有什么问题吧？”甚至还想到：“我是不是糊里糊涂地被那个推销员骗了呢？” ;　　 那个推销员又会怎样呢？当然他会因顺利成交而兴奋不已。可时间一长，他就会想：“我是不是要价太低了，说不定价格再高一点也会成交呢。”这两个人当时都只想到可能得到的利益，却完全没有想过接受了对方的初次提议会产生什么后果，所以过后都后悔不已。 　　 不经过讨价还价便完全接受对方的初次提议不仅会失去相互间的信任，还会打破对交易本身的信任。如果推销员在开始阶段提出稍高一些的价格，然后双方经过一番讨价还价，最后以150万元成交，便会皆大欢喜了。;第一节 谈判需求理论;案例：买椟还珠 ; 到市场上不久，很多人都围上来欣赏楚人的盒子。一个郑国人将盒子拿在手里看了半天，爱不释手，终于出高价将楚人的盒子买了下来。郑人交过钱后，便拿着盒子往回走。可是没走几步他又回来了。楚人以为郑人后悔了要退货，没等楚人想完，郑人已走到楚人跟前。; 只见郑人将打开的盒子里的珍珠取出来交给楚人说：“先生，您将一颗珍珠忘放在盒子里了，我特意回来还珠子的。”于是郑人将珍珠交给了楚人，然后低着头一边欣赏着木盒子，一边往回走去。 楚人拿着被退回的珍珠，十分尴尬地站在那里。他原本以为别人会欣赏他的珍珠，可是没想到精美的外包装超过了包装盒内的价值，以致于“喧宾夺主”，令楚人哭笑不得。 郑人只重外表而不顾实质，使他做出了舍本求末的不当取舍；而楚人的“过分包装”也有些可笑。;一、马斯洛的“需求层次”理论;1、生理需要;生理需要与谈判;案例：在马厩的隔壁签署《独立宣言》;2、安全需要;人身安全 客场谈判的谈判者由于对当地的风俗习惯、社会状况缺乏了解，会感到孤独和不安全，此时如果受到主场谈判者热情陪伴，则会将对方视为可依赖的人，使谈判更为顺利。;地位安全 谈判者每次谈判可能都影响其在公司和同事心目中的地位，能否实现谈判目标，会直接关系到已有职位的保持和晋升。;信用安全 谈判者通常愿意与老客户打交道，如果面对新客户，会在谈判期间对对方的资信情况做全面了解，达到知已知彼，确保信用安全。;案例：詹姆斯的尴尬;案例;为了赢得和平喘息时机，调整经济，建立红军，巩固十月革命的成果，并积聚力量平息富农造反，击溃白匪军和外国武装干涉者，以列宁为古的布尔什维克党和政府在1918年3月3日，同最大的威胁者——西线的德国——签订了“布列斯特和约”。这是一个非常苛刻约不平等条约，苏维埃俄国为此付出了沉重的代价——苏俄不仅丧失7100万平方公里的领土，而且要支付巨额的战争酷款。但这个举措保住了新生的苏维埃。 ;3、社交需要;社交需要与谈判;4、尊重需要 ;马斯洛认为所有正常的人都有自尊心和荣誉感，希望有一定的社会地位和自我表现的机会，博得别人的尊敬，得到社会的尊重和认可,使自尊心得到满足。 自尊需要 积极性的源泉，自觉或不自觉地表现自己的存在和作用。 他尊需要 需要他人的尊敬和较高的评价，对地位的需要。;案例：1964年美国通用汽车公司工人的罢工 ;这次罢工，已不是为工资和福利问题发生争执，因为通用汽车公司已经获得与福特公司、克莱斯勒公司的劳工合同基本相同的工资福利待遇，其中包括通用工人在历次单独谈判中都未得到的经济利益。工人尚未得到满足的是“获得尊重的需要”。 公告是这样写的：“通用汽车公司的工人在工作场所得不到体面的待遇，得不到做人的尊严。对此，他们从心底里感到恢愤不平……罢工的根本理由不在于钱、问题的核心在于通用汽车公司如何对待兢兢业业为它干活的工人。”公告列举了很多要求。;案例：尊重能带来效益;中方的这段话非常尊重对方，并从对方的角度指出了其目前行为的后果。最后,该公司权衡再三，为了维护其公司的声誉和受人尊重而降低了交易条件。 ;尊重与谈判;5、自我实现的需要 ;案例：荷伯买矿;为什么卖方不接受呢？荷伯一顿一顿地跟矿主吃饭，每次都要向矿主他的最后还价是合理的，卖主只是不说话或说别的。一天晚上，他终于说了：“我兄弟的煤矿卖了2500万美元，还有一些附加利益。” 荷伯终于明白：“这就是他固守那个数的理由，他有别的需要，