置业顾问的含义和素质.docx

一、置业顾问的含义 置业顾问是谁？ 是公司的形象代表： “职员制造公司”，职员是公司的财产，所以不是只有老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。作为房地产公司的置业顾问，将直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司的形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的形象，增加客户对公司的信心。 是公司经营理念的传递者： 置业顾问要明白自己是公司与客户的中介， 主要职能 是把发展商的背景、实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等许多信息传递给客户， 达到促成销售的目的。 客户购楼的引导者 / 专业顾问：购房涉及很多专业知识，而对于一个缺乏经验的 消费者来说要从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事，所以置业顾问要充分了解并利用专业知识，为客户提供便利的咨询服务，从而引导客户购楼。 将楼盘推介给客户的专家： 置业顾问要有绝对的信心， 并必须做到三个相信， 相 信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力，使自己成为推荐楼盘的专家。 将客户意见向公司反映的媒介： 做为公司与客户的中介， 除传递公司信息外， 还 需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时作出相应的调整。 客户最好的朋友： 置业顾问应努力采取各种有效手段， 例如良好的形象， 诚恳的态度去拉近与客户的距离，使客户能感到你是最好的朋友，处处都是为他着想。 市场信息的收集者： 置业顾问要求有较强的应变能力， 对房产市场有敏锐的触角， 这就需要置业顾问要对房地产市场的信息作大量的收集与分 析，并为公司的决策提供依据。 具有创新精神、 卓越表现的追求者： 应清楚的知道自己的追求与目的， 只有不断 的创新追求，才能有卓越的表现。 客户是谁？ 客户是公司的财富及个人利益的来源； 明确了客户在公司经营中的重要性和利益 性，也明确我们对待客户的态度与目的。 客户是公司的一个组成部分： 客户成为业主后公司应将其认同为一个不可分割的 部分，其利益与公司的利益紧密相连。 不是客户有求于我们， 而是我们有求于他： 置业顾问要清楚一点， 正确的摆正心 态，作出合适的行为选择。 客户应该受到最高礼遇：对客户要做到热情有礼，让客户认识到自己受到尊重， 并对置业顾问产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼盘的购买欲望。 二、销售人员对客户的服务内容 ? 1、传递公司的信息。 ? 2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。 ? 3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。 ? 4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。 ? 5、帮助客户解决问题。 ? 6、回答客户提出的问题。 ? 7、说服客户下决心购买。 ? 8、向客户介绍售后服务。 9 、让客户相信购买此楼盘是明智的选择 三、客户喜欢什么样的销售人员 . ? 1、 热情、友好、乐于助人 ? 2、 提供快捷的服务 ? 3、 外表整洁 ? 4、 有礼貌、有耐心、有爱心 ? 5、 介绍所购楼的优点及适当缺点 ? 6、 耐心倾听客户意见和要求 ? 7、 能提出建设性的意见 ? 8、 能准确提供信息 ? 9、 帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目 ? 10、关心客户利益，关心客户所及 ? 11、竭尽权力为客户服务 ? 12、记住客户的偏好 ? 13、帮助客户做正确的选择 四、置业顾问的素质： 严谨的办事作风是房地产营销人士不可缺少的素质。 思维敏捷、口齿伶俐、心理承受能力强是销售人员的基本素质。自信、热情开朗、衣着整齐干净、举 止大方得体将会给客户树立一个良好的形象。 有人认为优秀的置业顾问天生具有能言善辩、反应灵敏、长于社交等特点。其实大多数优秀的置业顾问并非能言善辩而是经过专业的培训和在实际工作中 的磨练造就的。 1、售楼员所需具备的条件 良好的形象仪表：售楼人员是开发商销售第一线的排头兵，担负着直接与顾客接触的重任，因而要求售楼人员有良好的形象仪表，但这并不是说，一定要 长得漂亮英俊，只要五官端正就行，但一定要穿戴整齐清洁，仪态端庄大方， 礼貌待人。 优质的服务态度：在接待来访顾客时，要做到三个“主动” ，即主动向顾客打招呼、主动安排顾客入座、主动拿售楼资料给顾客看。一切以顾客为中心， 在与顾客的接触中，一定要彬彬有礼，不允许有任何对顾客不满的情绪发生， 要具有很强的亲和力，坚持“顾客是上帝”的原则。 流畅的表达能力：在语言表达上，一定要达到流畅的程度，说理性强、逻辑思维慎密。 良好的职业道德：不损公肥私、损人利己，不在背后说长道短，严守公司 机密，离职后不到公司的竞争对手企业去任职， 不说公司坏话， 善于团结同事、乐于助人，不打小报告，不打击报复，严格遵守公司的规章制度，积极进取， 努力学习业务知识。 良好的专业素质：具有一定的专业知识，对营销和房地产有一定的了解， 熟悉当地相关政策法则。如果是新手，要求具有好学精神，在很短