推销管理与推销绩效评估.pptxVIP

推销管理组长：沈科组员：陈雅 唐李杰 王敏 王彤 奕海斌 余进锋 张宏财 张茜 周元庆 推销管理推销计划推销控制和管理推销人员激励推销业绩评估推销计划就是推销管理部门根据企业的生产经营实际情况，确定推销目标、销售利润和销售费用以及实现目标的方式和步骤。计划是管理的起点，没有完善的计划，管理工作就无从谈起 。销售管理过程就是销售计划的制定、实施和评价过程。推销计划制定依据宏观经济环境（国家经济运行形式、宏观调控政策）企业总体规划（企业的长远规划、年度规划）本行业基本动态（业内各企业的销售量、市场占有率）企业基本状况（企业近年来的销售量、费用水平）企业促销措施（广告、宣传、公关、推销、价格、）计划的制定程序 （一）进行销售预测 （二）确定销售目标 （三）分配销售配额 （四）制定实施计划销售预测销售预测的形成是一个自下而上的过程，由销售人员上报他对来年销量的估计再有销售经理和管理层综合考虑整体因素，确定来年的销售与测量。企业现状：预测只是浪费时间，“压”下去让销售人员完成就行了。必要性：销售人员每天和客户打交道，对产品种类、价格，数量都非常清楚，作出的预测比较“微观”和“实际”推销人员配额是否合理科学，不仅关系到企业销售目标的实现，而且对调动推销人员积极性、开拓市场、增强企业竞争力、实现企业可持续发展都有着举足轻重的作用。销售配额：企业分配给推销人员的在一定时期内应完成的销售任务。