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共图—杉杉沟通夏F04.07.07 共图—杉杉沟通夏F04.07.07 共图—杉杉沟通夏F04.07.07 对于七月四日交流结果的商讨 杉杉服饰公司于总、曹常务副总并致杉杉公司总裁郑永刚先生： 2004年7月4日，本公司高级咨询师何圣东先生、胡谦先生、徐建华先生和王洁明副总经理听取了杉杉服饰部分中高层对“杉杉服饰的咨询方案草稿”的建议。因为贵方通知提早量不够的原由，我方先期主要人员首席咨询师夏伯尧先生和高级咨询师王瑶博士没法到 场，以致报告和交流的成效不尽善尽美，很多到会人员没理解透的神秘未能获得充足的解剖，某些参会人员对本咨询项目的背景不甚认识以致有些问题离题或偏题。但不论怎样，这是一个优秀的初步，这样的交流其实不是就此一次，更多的交流可能还在后边，只需两方摆正态度，从优秀的梦想出发，把贵我两方的关系当作是合作关系而不是敌对关系，把我们当作是来帮助你们解决问题的合作伙伴，那么什么问题都是能够商讨的，言辞尖刻一些我们都是能够宽容的，只假如针对问题而不是为了其余什么目的。 针对此次交流的一些问题，我们概括以下： 第一，部分参会人员对整个咨询项目的背景和范围不认识。从提出的问题的概括看，仿佛对组织、薪酬、公司文化等已没有大的异议，不过一些细节化的问题，建议主要集中在战略和营销。回忆我们跟曹总之间的多次洽商，最后从价钱性能比上频频比较，贵公司选择了我们，但最后也是鉴于我们在终端营销和营销培训方面不是我们的擅 长，故当初约定细化的营销不归我们做，战略是一个框架性的适用简 单的方案。在这样的前提下，我们在价钱上在很低的报价基础上又作了很大的让步，而终端营销和营销培训这一块请其余更有比较优势更专业的公司来做。想必曹老是做过比较的，稍有实力的咨询公司，光 是战略一块的报价不会低于50万元，营销一项也不会低于60万元。而我们要以区区38万元达成这样宏大的工作，的确也是想为杉杉服饰的再次绚烂出点我们的力量，我们想，这里面仍是一个理解，假如 能互相理解、互相真挚合作，我们对于我们的投入和付出也会宽慰一些，对服务好杉杉、做好下边的工作、从而做出精选也更有优秀的心情和信心。只管，定位是框架性设计，但我们以为做好营销的根本是发挥销售人员的作用，因此仍是设计了特别详细的《营销人员业务规程》等极其详细适用的方案。 第二，比许多的建议是说我们调研不充足，我们以为，作为作好项目范围内的工作，调研的广度和深度已经足够做好方案的需要了。比方说提出“杉杉的本源性问题安在？”，事实上我们对杉杉本源性的问题看得是比较清楚的，只可是是上下有别，不宜于在方案中一目了然地表露，而应当在适合的场合、适合的范围来报告议论，事实上，这样的本源性问题不解决，方案做得最好也没用。此外，对于说在《诊疗报告》中“描绘杉杉公司的太多，对杉杉服饰认识少，对渠道没有 认识”，我们以为，杉杉服饰作为杉杉公司公司的子公司，不可以离开公司，自应付公司有一个认识，事实上，本源性的问题在于公司的政策和战略。至于对于杉杉服饰的认识，我们在第一次提交诊疗报告时就说明过，有些本源性的问题我们不幸亏这样的报告中提出，并且会 跟着频频的调研和交流，在终稿中会完美诊疗报告。而此刻的对杉杉服饰的认识，我们是作为理所自然的前提，在各个方案中表现出来了，比方，对于薪酬、组织、销售人员的激励等，都已经把此刻的问题作为前提条件，而提出认识决问题的方案。比方，对于渠道问题，是了如指掌的，就是“公司－加盟商－终端网点”，不需多加描绘，而应讲究适用，第一解决首要问题，怎样逐渐推动，渐渐完美管理。对于对服饰行业的认识，对服饰公司和其余品牌的认识，我们经过特别的门路、化较大的代价，获得了威望机构对于很多有名竞争公司和竞争品牌的状况，在方案中都获得了表现，为何置若罔闻？难得从威望机构获得的情报信息不算数？非要从头做起？这样于成效和效率何 益？我们的确从网上采集了一些信息作为增补，这有什么不对了？难得有先进高效的信息门路不同意我们使用？非要我们从头做起才高 兴？有个他人说，“这些信息我也能获得”，那么请问，你为何不取出系统性的方案？ 第三，有说，“你们的方案理论性多，操作性少”。作此说者，可能是对什么叫理论、什么叫操作性方案缺乏认识。事实上，我们的方案几乎就是完好的操作方案。至于在实质运作中间怎么做，那是详细操作人员的事，咨询公司是不行能代替的，不然，要这么多经理和人员作舍？再说，对于定制营销，我们根本没有提出定制营销是为了实现零库存的问题，而是为了实现业务增加的问题。恰好，我们是以为，不可以片面的重申零库存，不可以完好把库存的风险完好转嫁给加盟商。 过分重申零库存就作不大销售， 要做大销售就需要有必定的库存。 我 们要研究的是怎样在做大业务和降低库存上获得一个最正确的均衡点。 第四，对于说详细的一些营销细化方案，终端和促销等方案，不 属于