双11全渠道运营精准分货.pptx

双11全渠道运营， 如何精准分货高效产出？ 2020/10/12 理想中的双11分货目标 全渠道运营时代，宏观的商品规划和精细的商品运营是生意致胜的关键要素！ 将最适合的商品 在最适合的时机 放在最适合的店铺 产生最大的毛利和最大的售罄 现实中双11分货“头痛”的问题 双11大促，时间短任务重，各渠道全面火拼！ 对锁库时间预料不足，准备不充分 各平台价格管控出现紊乱 无合适的商品应对平台的活动资源 部分商品一边不够卖，另一边卖不动 店铺页面陈列出现危机 大批的断色断码严重影响转化和售罄 锁库前后的现货与期货分配 商品分货与生意分解不匹配 渠道太多但是好货“僧多粥少”取舍艰难 新品还没跑出明朗的销售结果 双11分货总是反反复复重复好几轮调整 …… 双11分货考验商品人员的专业度的重要环节，杜绝“拍脑子，凭感觉”！ 分货前的思考 人货场的完美结合，才能碰撞出双11的最亮火花！ “场” 各渠道生意布局 和拆解 “货” 商品销售预估和 多维度分层 “人” 各渠道的大促玩 法和节奏 挖掘最佳的组合 渠道/店铺和商品矩阵分析 明确各店铺在大促中的定位，根据店铺定位先初步拟定分货的大框架。 【案例】 D11店铺策略 D11商品属性 渠道/店铺 明星同 当季线下 往季线 当季线 往季线 营销 销售 清货 双11专供 反季清仓 长尾清仓 款尖货 同款 下同款 上专供 上专供 TM旗舰店 TM Outlets JD旗舰店 唯品会 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 小程序 拼多多 官方网店 …… √ 渠道/店铺历史数据分析 1、各店铺的消费人群分析（性别、年龄、城市分布、职业、老客复购率、大促新/老客等） 【案例】 消费人群年龄段分布 消费人群城市分布 官方网店 JD旗舰店 TM旗舰店 官方网店 JD旗舰店 TM旗舰店 0% 25岁以下 20% 40% 60% 35-40岁 80% 40-45岁 100% 45岁以上 0% 20% 40% 60% 80% 100% 25-30岁 30-35岁 一线城市 二线城市 三四线城市 2、各店铺的商品历史存销结构分析（近期数据和往年同期数据） 【案例】 店铺 polo/T恤 6% 衬衫 10% 13% 13% 13% 11% 14% 毛针织 24% 21% 22% 21% 17% 17% 夹克/外套 25% 休闲裤 11% 13% 14% 11% 12% 15% 卫衣 羽绒服 6% 5% 8% 9% 11% 10% 毛呢外套 2% TM旗舰店 销售 TM旗舰店 库存 JD旗舰店 销售 JD旗舰店 库存 官方网店 销售 官方网店 库存 16% 14% 10% 12% 13% 12% 4% 3% 3% 1% 27% 28% 28% 31% 3% 2% 3% 4% 1% 28% 3% 预控各渠道/店铺的价格风险 确定各渠道的活动玩法，明确各种活动资源的明折和暗折的促销力度，合理的分货可有效控制 全网价格的一致性 【案例】 活动 渠道 明细 活动时间 要求 1.玩法折扣：3件7折起 2.活动时间：11月11日 0:00 - 11月11日 2:00 3.注意事项：同一商品无法报名平台招商的活动时间重叠的前n玩法 和多件多折玩法（0点前N分钟和0点2件75折与2件5折3件7折不能报 名同一款商品） 2019年双11 0点 多件 2019-11-11 00:00:00 至 双11正式 TM 多折招商-3件7折 2019-11-11 23:59:59 1.在双11活动价基础上85折起 活动时间：11月11日 2.前N分钟报名库存门槛：1000件起 2019年双11 0点前N 0:00 - 11月11日 0:30 双11正式 TM 3.前N件优惠申报库存必须小于商品当下可售库存的50% 4:注意事项：前N分钟招商商品数有限额，请大家保证报入库存数量， 报名不一定全部审核，以5号最终审核结果为准！ 分钟招商-前30分钟 预热时间：11月8日-11 月10日 2019年双11 前N件 11月11日 10:00 - 11月 1.在双11活动价基础上9折起 招商-10点 11日 11:00 2.前N件活动库存门槛：100件起 （商品总库存至少200件起） 双11正式 双11正式 TM TM 19年双11大服饰- 10 11月11日 14:00 - 11月 1.招商折扣门槛：在双11活动价基础上5折起 点场前N5折玩法招商 11日 15:00 2.前N件报名库存门槛：100件起 双11目标分解与分货总规划 【案例】 渠道/店铺 总备货情况 TM旗舰店 TM Outlets JD旗舰店 唯品会 销量预估 销售额预估 ID数 S