2021年《销售管理》重点问题归纳归纳总结（超详细）.docx

精品学习资料 名师归纳总结——欢迎下载 学习好资料欢迎下载从销售员到销售经理的转变：1. 观念的变化:拜访方案 - 拜访客户 -推销洽谈 -送货服务 -催款 ----方案，决策目标）2.目标的变化:（销售目标，利润，成本费用，市场目标）3.责任的变化 学习好资料 欢迎下载 从销售员到销售经理的转变： 1. 观念的变化 :拜访方案 - 拜访客户 -推销洽谈 -送货服务 -催款 ----方案，决策目标） 2.目标的变化 :（销售目标，利润，成本费用，市场目标） 3.责任的变化 :（引导和和谐他人的销售工作） 4.工作绩效的变化 :（销售业绩，自我价值的实现） 5.技能要求的变化 :（销售技术和体会，方案，沟通，培训，指导和鼓励他人的才能） 6.工作关系的变化 :（上司，同事，客户 ---上司，下司，同僚，同行，客户） 优秀的销售人员具备的条件： （1）品质：诚信， 自律，自信， 豁达大度，坚强， 进取心 （ 2） 技能：观看分析，应变，社交，组织，沟通（ 识，法律学问； 3）学问：企业产品学问，市场学问，顾客知 销售人员的素养要求： （ 1）喜爱销售工作； （ 2）踏实，机灵并勇担责任； （3）剧烈的胜利欲 望；（ 4）善于学习； （ 5）珍爱时间； （ 6）人际沟通技巧； 生理与心理预备 （ 7）真心为客户效劳（ 8）充分的 销售治理程序图： 销售方案书编制步骤： （１） 方案综述：简要概述销售方案的内容（２）企业现状：市场环 境，竞争对手情形等（３） SWOT分析（ SWOT分析法是用来确定企业自身的竞争优势，竞争 劣势， 机会和威逼， 从而将公司的战略与公司内部资源， 外部环境有机地结合起来的一种科 学的分析方法； ）（４）组织目标：销售目标，财务目标（５）实施策略：战略和战术（６） 详细行动方案： 策略， 详细行动， 时间， 资源（７） 方案预算： 该方案所需的财务支持 跟踪和掌握系统：建立信息系统，定期检查确保该方案的实现 （８） 第 1 页，共 7 页 精品学习资料 名师归纳总结——欢迎下载 学习好资料欢迎下载销售目标的确定方法：1. 依据销售增长率确定2. 依据市场占有率3. 依据市场扩大率4. 依据损益平稳点5. 依据经费预算 6. 依据消费者购买才能7. 依据各种基数：① 依据每人平均销8.依据销售人员售收入 ② 依据每人平均毛利额③ 依据劳动生产力④ 依据每人平均人事费申报 9.其他方法： 推出新产品， 动态市场，实施新政策， 学习好资料 欢迎下载 销售目标的确定方法： 1. 依据销售增长率确定 2. 依据市场占有率 3. 依据市场扩大率 4. 依据 损益平稳点 5. 依据经费预算 6. 依据消费者购买才能 7. 依据各种基数： ① 依据每人平均销 8.依据销售人员 售收入 ② 依据每人平均毛利额 ③ 依据劳动生产力 ④ 依据每人平均人事费 申报 9.其他方法： 推出新产品， 动态市场，实施新政策， 利用新设销售途径或开拓海外市场 等；（要依据销售猜测确定销售收入目标，销售收入目标在销售方案中居于中心位置） 绩效考评标准： 1. 客观性标准：销售量，毛利，订单数量和平均规模，日拜访率，平均拜访 胜利率，直接销售成本，路线效率： 2. 主观性标准：销售技巧，销售区域治理，跟人特点 顾客异议产生的缘由分析： 1. 顾客方面的缘由：顾客的需求，支付才能，购买习惯，消费经 验，消费学问，购买权力，偏见 2. 产品方面的缘由：产品自身的价值，产品的功能，产品 的利益，产品的质量，产品的造型，式样，包装等 低 4. 其他缘由 3. 价格方面的缘由：价格过高，价格过 如何治理窜货： 1．建立，健全市场治理制度， 严惩恶意窜货行为 2. 企业加强对渠道的治理， 如进行代理商的资格审查，设立市场总监，建立巡察员制度，防止窜货现象的发生； 3．治理窜货，重在防范 订货治理主要内容： 下，订单生产模式下 1. 订单报价治理：直接与间接报价法 2. 订单流程治理：存货生产模式 发货治理步骤： 1. 备货 2. 编制货物发运分析单 7. 寄送装车（船）通知 3. 检验货物 4. 联系车船 5. 装车（船） 6. 投保 客户信用调查方法： 1. 直接调查法 2. 间接调查法：财务报表，信用评估机构，银行，其他 部门； 1，通过金融机构或银行对客户进行信用调查； 2，利用专业资信调查机构进行调查； 3，行业组织进行调查； 4，内容调查； 客户信用评判方法： 信用评分法 1.5C 评判法：品质，才能，资本，担保品，环境； 2. 特点分析模型 3. 如何建立有效的销售团队 目标治理三个步骤； : 一个有效团队的建设应当经过基础建设，领导的挑选，销售队伍 1，基础建设，即团队的目标，定位，职