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N做好实战营销 个马步功 主讲人：赵强 一、销售观念VS营销观念二、构建实战营销三大方阵三、做好实战营销的三大法则做好实战营销 个马步功 N一、销售观念VS营销观念做好实战营销 个马步功 你认为企业内部最重要的两个职能部门是？彼得 . 德鲁克N一、销售观念VS营销观念销售和营销的本质区别是什么？做好实战营销 个马步功 一.起点不同二.导向不同N一、销售观念VS营销观念销售观念与营销观念对比：起点中心方法终点做好实战营销 个马步功 工厂现有产品推销和促销通过销售获利销售观念市场顾客需求整合营销通过顾客满意获利营销观念N一、销售观念VS营销观念营销的定义生理需求做好实战营销 个马步功 双方利益资源整合满足创造心理需求营销就是通过满足和创造 消费者生理和心理的需求， 来实现买卖双方各自利益的全过程。N一、销售观念VS营销观念菲利普?科特勒：营销是致力于发现顾客需求，并以此满足顾客，生产适销对路的产品。 做好实战营销 个马步功 史蒂文?霍华德：营销就是运用一切手段打动顾客。N发现及创造客户需求合理的价格最快的速度满足顾客一、销售观念VS营销观念做好实战营销 个马步功 21世纪营销法则N一、销售观念VS营销观念商战市场营销 事实上是一场战争， 是在与竞争对手对垒过程中， 如何以智取胜， 以巧取胜， 以强取胜的 斗智、斗勇、斗实力 的惨烈过程。做好实战营销 个马步功 N商战一、销售观念VS营销观念竞争对手 就是要战胜的敌人，顾客 就是要占领的阵地。做好实战营销 个马步功 态度把生意从敌人那里夺过来！！目标N一、销售观念VS营销观念商战要想在这场战争中取胜， 最有效的方法就是 充分研究竞争对手， 并找出其强势中的弱点，以飞快的、闪电般的速度 打击对手，更多的占领 消费者头脑中的认知DNA密码。做好实战营销 个马步功 N一、销售观念VS营销观念关键要点1：　消费者购买的 不是产品（或服务）本身， 而是产品（或服务）带给他的、 竞争对手所不具备的 利益和好处。 例如： 你卖的不是一个钻头， 而是一个非常精致的洞。做好实战营销 个马步功 N一、销售观念VS营销观念关键要点2：做好实战营销 个马步功 满足消费者需求 只是营销最基本的目的。营销更重要，更积极的任务 在于挖掘、刺激 消费者潜在的需求， 创造新需求， 创造新市场。也就是说： 消费者可能本无此需求 或不知道有此需求，通过我们的营销创意或手法， 让顾客觉得我们的产品 是他生活中 不可或缺的商品。N二、构建实战营销三大方阵实战营销做好实战营销 个马步功 第一方阵第二方阵第三方阵外围支持战略规划战术组合N二、构建实战营销三大方阵1、第一方阵：战略规划做好实战营销 个马步功 营销战略的定义就是以竞争性定位为核心，对企业的运营活动进行取舍，为企业创造一种独特的、有利的地位。通过比竞争对手更好的满足需求，使企业的经营活动或产品与众不同，进而获取具有竞争优势的市场地位。规划和制定营销战略的目的，为运营提供方向性的解决方案。关键要点：营销工作是在充满变化，激烈竞争和有限资源限制的环境下完成的。制定营销战略时要重点考虑变化、竞争对手和资源配置三个关键问题。N二、构建实战营销三大方阵1、第一方阵：战略规划之制定营销战略三个核心点：做好实战营销 个马步功 找到企业位置确立竞争优势合理配置资源N消费者企业位置内部因素竞争对手二、构建实战营销三大方阵2、第一方阵：战略规划之找到企业的位置：研究和权衡三股势力：消费者、竞争对手和企业内部因素做好实战营销 个马步功 N二、构建实战营销三大方阵2、第一方阵：战略规划之找到企业的位置---消费者做好实战营销 个马步功 消费者 ① 谁来买（Who）—— 消费者是谁？ ② 为何买（Why） —— 购买目的？ ③ 什么买（What）—— 购买要求？ ④ 何时买（When）—— 购买时间？ ⑤ 何地买（Where）——购买地点？ ⑥ 如何买（How） —— 购买方式？ ⑦ 何价买（How） —— 购买水平消费者黑箱分析法N评价竞争对手的经营能力二、构建实战营销三大方阵管理：A.通过对企业领导人的分析，了解竞争对手未来可能的战略线索。B.通过分析竞争对手决策机制的分散和集中程度判断对手的市场反应速度。 C.通过分析对手的聘用与提拔政策、报酬与奖励方案判断对手的团队文化与管理风格；营销：用营销组合（４Ｐ、品牌、客情关系）来分析竞争对手的市场行动，发现对手的营销能力那些地方强，那些地方弱？创新： A.通过评价竞争对手的创新能力，判断其出现新产品、新技术的可能性。 B.通过评价竞争对手的员工素质发现竞争者的创新潜力；生产：通过判断竞争者的产能释放能力和利用水平发现竞争者可能存在