商业地产营销管理手册(doc 24).docxVIP

营销管理手册 目  录 第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章 第十一章 第十二章 第十三章 第十四章 第十五章 第十六章  营销机构组织 营销中心管理制度 营销中心销售流程 销售人员守则 现场客户接待制度 营销中心办公物品管理制度 销售部保密制度 销售报表的编制及管理制度 销售控制制度 签署合同及认购书的制度 更改合同及认购书的制度 销售收款、催款的制度 销售折扣制度 客户合同的管理制度 销售制度定期的检查和修正制度 本营销管理手册自公布之日起执行 第一章  营销机构组织 一、营销组织结构 公司总经理/项目总监 策划总监  营销总监 策划经理  行政经理  销售经理 策 划 师  设 计 师  办 公 文 秘  会 计 出 纳  销 售 主 管  销 售 文 员 行销人员  促销人员  销售员/置业顾问 二、营销岗位职能 A、营销总监 直接上级：公司总经理/项目总监 工作职能 负责公司营销工作及管理制度的组织、制定与实施，掌握客户信息，监控 回款。 负责项目整体营销计划的制定与实施。 负责项目整体管理制度的制定与实施。 负责市场开发和客户发展计划的制定、实施，定期做出可行性报告。 4、负责市场营销中价格定位的商务谈判。 5、与财务部共同完成贷款回收。 ? 职务权限 部门工作的领导权。 对本部门人员业绩的考核权及岗位调动权。 B、营销副总监  直接上级：营销总监 工作职能 配合营销总监实施营销计划及销售节奏的调控，掌握客户信息，协助监控回 款。 协助项目整体营销计划的制定，负责销售现场管理。 协助营销总监进行市场开发和客户发展计划的制定、实施，定期做出可 行性报告。 协助营销总监进行市场营销中价格定位的商务谈判。 ?  职务权限 销售现场的管理权。 本部门人员业绩的考核权及岗位调动建议权。 C、销售经理 直接上级：营销总监 工作职能 负责销售现场的日常管理及人员排班表，拥有对销售人员招聘、奖罚、 解聘的建议权。 分析市场状况，正确做出市场销售预测报告。 汇总市场信息，提报改善建议，配合营销策划的日常工作。 根据销售预算进行成本控制，降低销售费用。 参与重大销售谈判与签订合同。 组织建立、健全客户档案。 向直接下级授权并布置工作，定期向总监述职。 负责销售部人员工作程序的培训、执行、检查。 受理直接下级呈报的合理化建议并按照程序处理。 负责制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行。 关注所辖人员的思想动态及时沟通解决，及时对下级工作中的争议做出 裁决。 团结销售人员，协调销售人员之间的关系，处理客户跟进、成交等方面 的纷争或提请营销总监解决。 定期安排销售人员踩盘，了解热销楼盘及周边楼盘资料，做好市调总结， 上交营销总监。 每周召开一次周例会，召集所有销售人员参与，总结本周存在问题，分 析每位销售人员的优缺点，预定下周销售目标。 ?  职务权限 销售现场的管理权。 本部门人员业绩的考核权及岗位调动建议权。 D、销售主管  直接上级：营销总监、销售经理 工作职能 1、 服从销售经理安排，协助销售经理做好售楼处日常工作。 2、 协助销售经理做好前期市调工作。 3、 协助销售经理做好销售人员的上岗培训。 协助销售人员和见习销售人员做好楼盘销售工作。 收取销售人员和见习销售人员填写的客户来访登记表，汇总交销售 经理。 负责客户档案的建立工作。 ?  职务权限 协助销售经理进行销售现场管理； 销售现场的执行权、销售调控的建议权。 E、销售员/置业顾问  直接上级：销售经理 工作职能 熟练掌握本项目的业务知识 建立并处理好与客户的关系，保持良好的形象。 及时进行客户入场、成交、电话接听以及客户登记等资讯输入记录工作。 4、处理客户跟进、成交等方面的纷争或提请销售经理解决。 服从销售部的统一纪律及管理，负责自己销售工具的完整，自觉保持销 售现场的清洁。 根据自身在销售中遇到的问题，随时向销售经理汇报、建议。 严格按照轮换制度接待上门客户，注意加强自身销售技巧的学习和经验 总结。 维护销售部同事之间的团结。 遇到超越自身权限的或不清楚的问题，及时提请销售经理解决，杜绝对 客户超范围承诺。 ?  职务权限 销售现场的执行权、销售调控的建议权。 F、行销员/促销员  直接上级：销售经理/主管 工作职能 熟练掌握本项目的业务知识 建立并处理好与客户的关系，保持良好的形象。 及时进行项目推广所需的各项工作，向客户推介项目。 服从销售部的统一纪律及管理，负责自己销售工具的完整，自觉保持销 售现场的清洁。 根据自身在销售中遇到的问题，随时向销售经理汇报、建议。 维护销售部同事之间的团结。 遇到超越自身权限的或不清楚的问题，及时提请销售经理解决，杜绝对 客户超范围承诺。