第十章产品与服务.pptx

Marketing;本章要点;奥康5.1;第一节　促销与促销组合;一、促销的含义;2、促销的本质;二、促销的作用;三、促销组合;2、促销手段;温州大虎打火机;;制约促销组合的因素;2、产品因素;(2)产品的市场生命周期;3、市场条件;4、促销预算;第二节　人员促销策略;在人员推销活动中，推销人员、推销对象和推销品是三个基本要素。其中前两者是推销活动的主体，后者是推销活动的客体。推销人员又称为销售代表。比如工业企业的推销员，零售企业的售货员，服务行业的服务员。传统的推销仅指商品实体的推销；现代推销包括了商品、劳务之外的企业形象、信誉和经营观念的推销，也就是说现代推销更强调的是对企业及有关企业产品信息的沟通。人员推销利于企业寻找和培养客户，开拓市场，沟通信息，服务顾客。调研市场，进行创造性的推销。建立企业的良好信誉和形象，实现企业和顾客的双赢。 ;人员推销的特点;信息传递双向性;推销目的双重性 ;推销过程灵活性 ;长期协作性;人员推销的缺点;对推销人员的要求较高 ;二、推销人员的素质;50一15一l原则 ;2、求知欲强，知识广博;企业知识;产品知识;市场知识;心理学知识;3、行为举止端庄，外表修饰得体;你给人的第一印象是什么？;4、富于应变，技巧娴熟;5、健康的身体，良好的心理素质;失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失败、退步、等机会、没用……请将这些负面的情绪整理打包，丢进垃圾桶里。切记没有人能打败你，除非你自己。台湾武打小说大师古龙在一部小说中说的好：一件事往往有许多面，你若总是往坏处那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇着打击也该看开些，想法子捕捉光明的一面。爱默生说：心理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。;如何做一名成功的推销员;使者心理是当今流行的推销员心理，是一种麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走访一个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用（有利）的赚钱的产品，像医生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠！你今天迈进某个店面，是这个店面的福气，因为你将给他带来一些意外的惊喜，你将给他带??便利或赚钱的机会。你手中掌握着公司的产品，对客户而言，每一个都是一个获利的机会。你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便利！ ;推销员在以上这两种心理模式下，精神状态不一样，展现在客户面前的气质信心也不一样，销售的成绩也不一样。我们说推销员销售产品，首先推销的是推销员自身，在使者心理模式下，更容易将自己推销出去，取得客户和用户的信任 。; 推销成功的第二步：推销员要建立自信心 ;自信心主要来源于以下四个方面;（2）对自己的自信 ;（3） 对公司的自信 ;（4） 对产品的自信 ;第三步：推销员对产品知识的充分了解与掌握 ;第四步：推销员要掌握一些推销技巧与方法 ;推销技巧;1、 与客户见面的技巧 ;2、 交换名片的技巧 ;如：客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“**经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。”客户不好意识拒绝与你交换名片。 在拜访完成时，提出“**经理，与您交换一张名片，以后多联系。” 避免向客户说：“可以给我一张您的名片吗？”尴尬！ ;3、 在融洽的气氛中交谈技巧;成功的推销员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立，你的推销工作往往会取得意想不到的进展。 另外注意：你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象，对方一旦感觉到你的谈话没有诚意，而是一般假惺惺的空谈，你的努力都将白费。前功尽弃是对你虚伪的惩罚！其实，只要你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题，接下来的会谈、推销、付款便是非常自然、非常顺利的事了。 ;4、 产品介绍技巧 ;（2）向用户介绍产品 ;望、闻、问、切;问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的； 切：实际考察客户的状况，从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的时候，业务员需要实地考察客户的状况，比如装修，可能就需上门观察后再为其定装修方案。 ;5、 不要给对方说“不”技巧; 美国有种科学催眠术：就是在开始时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题，这样多次回答就可以在真正催眠时，使客户形成想回答“是”的心理状态。 推销员的开场白也是一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”。这是一种与顾客接触的最佳方法，非常有利于销售成功。 “推销出容易被别人接受的话题，是说服别人的基本方法！” 所以对陌生的顾客，最好先谈一些商品以外的问题，谈得投机了，再进入正题，