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新微商与SNS关系营销 ——以微折购为例 摘要：微折购是微商中的新秀，它的兴起与快速发展，表现出与传统微商的不同，在SNS关系营销中的成功是其逆袭式 扩张发展的根本。本文探究新微商与SNS关系营销的关系，对分析当前的微经济，挖掘新的发展空间，避免可能面临的瓶颈 有非常重要的研究意义。 关键词：电子商务，微商，关系营销 微商本质上是直销模式。基于有品质的正规产品，无论是分销商还是微客，都是帮助拓展分销网络，建设正规有限的渠 道，发货环节仍由企业负责。无论是B2C微商，还是朋友圈开店的C2C微商都可以有效沉淀用户，源于微信是社交工具，是一 个绝佳的客户管理平台，将各渠道的客户汇聚进来后便能实现畅通无阻的交流，直接消除了一切中间障碍，这比传统电商更 能精准利用互联网大数据，找到用户群，了解用户真实需求，从而发挥营销作用，大幅提升企业订单量，解决企业营销困 境。 　　 1 新微商的关系营销 微信朋友圈只是微商C2C的一个方面，C2C在产品质量、品类选择、物流和售后等方面均应交由B端货物供应者（包括厂 商、供货商、品牌商）来解决。当消费者使用产品满意后，可以成为企业微信商城微客，进而分享商品链接到朋友圈、微 博、QQ空间等社会化媒体上，实现基于熟人关系网的裂变式分销。当然，每件由微客销售的商品，均可获得一定的佣金，如 此，优质正品和佣金奖励的双重机制可成为激发微客的分享动力。对企业而言，微商是去中心化的电商形态，将多种渠道所 接触的客户汇聚起来，形成属于企业自己的大数据库，从而实现个性推荐、精准营销。商家在公众号上就能和消费者直接接 触。 目前微商行业主要有B2C和C2C两类主要模式。B2C模式为通过搭建一个微商管理体系，提供完整的分销方案，有专用的 销售系统，卖家依靠销售进行提成。而C2C模式则是通过品牌商找一级总代理，由一级总代理往下，层层发展代理商销售产 品的纵向模式。传统微商以C2C模式最为普遍，较具争议。新型微商主要朝B2C模式发展，其特点是无须压货，注重产品品 质，分享使用体验，强化售后服务，分佣层级简单明确，客户黏性强，存在更多的形式，如“线上社群+线下社区”社区团 购形式的考拉精选、亿嘉仁生鲜；“社交+电商”社会拼团形式的拼多多等。 关系营销最早源自于西方学者对企业和客户的研究，认为企业应该由营销型思维向关系型思维转变，即吸引新客户、保 持现有客户和强化客户忠诚度，进而促进企业营销。微商的出现为企业的关系营销提供了新的维度，拓宽了企业对客户关系 营销的渠道。尤其是新型微商的发展，基于对客户需求的精准了解和良好沟通，有助于帮助企业沉淀客户和引导偏好，在企 业、微商和客户之间建立并稳固保持一种长远的关系，进而实现信息及产品价值的相互交换。 2　　新微商SNS关系营销 SNS（Social Networking Services），即社会性网络服务，借助互联网应用服务为人们建立社会性网络。而SNS营销， 即由网络分享兴起的营销方式，通过口碑传播的手段，让产品被更多的人知道。SNS社区在中国发展的时间并不长，却普及 迅速，已经成为备受广大用户欢迎的一种网络交际模式，如人人网、QQ空间、开心网、豆瓣、微信、陌陌和一些领域较为狭 窄的企业SNS社区，像婚恋网站、问答社区、职场社交、汽车社区、小米社区等。利用网站的分享和共享功能，SNS营销应运 而生，也被称为是在六度空间理论基础上实现的一种营销。关于六度空间理论，主要讲述人与人之间的联系，哈佛大学社会 心理学家Stanley Milgram设计了连锁信件实验，结果表明现代社会中的任意两个人都可能通过“六度分割”而联系起来。 尽管没有精确的定量分析，也未对不同的联系进行强弱区分，社会化的现代人类社会成员之间存在普遍联系的观点还是被广 泛接受。因此，SNS社区的分类聚集效应对有效信息的传送和接收极为有利，营销更有针对性。 新型微商的关系营销侧重于用户体验的分享，通过使用商品后的自身体验分享来吸引社交圈朋友，通过细致地询问了解 需求，结合自己对相关产品的了解，对朋友进行推荐介绍，促成商品交易。本质上，新型微商不是商家，无需囤货，提供的 是分享服务和信息服务，有更多的中立性，尽管销量可以提升佣金，但无良的推销会导致众叛亲离，诚信是分享的根本。现 实生活和工作的联系及平台的交流，让微商可以充分地了解沟通对象的背景，尤其是购物偏好，这对有针对性的