以Uber、eBay为例，如何打造十亿美元级别的交易平台？.pdfVIP

以以Uber、、eBay为例为例，，如如何何打打造造十十亿亿美美元元级级别别的的交交易易平平台台？？ Marketplace（交易平台）是一个机会非常多的领域，尽管已经出现过多个巨头公司（亚马逊、阿里巴 巴、eBay、Uber等），但在细分领域，仍然可以找到打造十亿美元级别公司的机会。曾在Uber领导过增长团队，现在是知名 投资人的Andrew Chen对于切入细分领域后，如何让交易平台扩展、壮大，有系统的思考。 交易交易平平台台容容易易被被低低估估 当交易平台成功做大时，它的规模会非常惊人。那些有史以来最成功的科技公司：阿里巴巴、Airbnb、Uber，都是数百 亿甚至上千亿的交易平台。然而即便是巨大的交易平台，也是从小规模和细分市场开始起步的。当eBay在1995年起步时，它 专注于收藏品，也就是邮票、稀有硬币，漫画书之类。它的早期投资人发现了这种模式和这个平台的潜力，给了它第一笔 钱，后来这笔投资到eBay上市时，带来了50,000%的回报。因为在收藏品之后，eBay的交易品类扩展到了电子产品，家庭必 需品，汽车等一切你能想到的各种商品。 在eBay成立20年后，类似的故事再次展开，这次是Uber和出租车市场。纽约大学教授Aswath Damodaran在2014年Uber获 得新一轮融资后断言，Uber被高估了。他的依据是全球出租车和汽车服务市场的数据，他认为Uber真实的估值应该是59亿美 元。自2014年以来，Uber的估值（包括市值）已经达到数百亿美元，远远超过他当初的估计。正如知名投资人BillGurley所 说，估值之所以有如此偏差，是因为Uber超越了出租车的范畴，并通过扩展许多新的交通类别，从而扩大了市场范围，获得 大幅增长。这又是一个随着时间的推移从小众走向大众的例子。 当切当切入入一一个个细细分分市市场场后后，，下下一一步步怎怎么么扩扩展展？？ 从eBay和Uber的例子我们发现，创业者可以从一个细分的利基市场（无论是按地域还是产品划分）开始，然后逐渐扩展 成一个巨大的买家和卖家网络。经过观察和实践，有几个关键的动作和策略能够实现这个扩张过程，它们是： 01　拓展新的地理市场 02　增加新的产品线和更丰富的价格档次 03　减少从注册到成功交易的摩擦 04　提升供给+增长需求 以下我们逐一深入了解： 一、拓展新的地理市场 Uber、OpenTable、Craigslist等交易平台都是深度本地化的，它们必须在一个特定的地理范围（一个国家，一个城 市）内迅速建立起质量足够高，数量足够大的供应量，以满足特定需求。例如一个顾客想在旧金山的海斯谷附近预定一家餐 厅，他不会去关心曼哈顿有多少餐厅在这个平台上；一个顾客想在上海打车去酒店，他没必要知道纽约的网约车供应是否充 足。 可以想象，新平台在打入每一个新的本地市场时都会经历一番挣扎。他们往往会组建一支专门的“启动团队”，这个团 队的任务就是在一个城市里破冰，让公司的业务在这个城市建立和运营起来。 Chris Ballard（现在是SoCal的总经理）在Quora上写了一篇关于Uber的“启动团队”的精彩文章：启动团队的成员， 是Uber最具有挑战性的角色之一（无论是身体上还是精神上），也是最有价值的角色之一。 一旦进入一个城市，这些成员需要同时做以下这些事： ·招募、雇佣和训练当地的团队。 ·发展合作伙伴关系，并管理与当地代理运营商的关系（注：Uber不拥有任何车辆。他们与现有的经认可的、有执照 的、有保险的出租汽车车主合作）。 ·制定营销策略，扩大客户群，提高知名度。 ·探索商业发展机会（赞助/合作/联合推广）。 ·建立各种人脉，打通各种关系，规避政策风险。 ·举办一场足够有响度的发布会，正式拉开公司在这个城市的序幕。 启动团队的成员每年有300多天都在路上，带着行李箱、护照和苹果笔记本电脑。这绝对是一项艰苦的工作，对于这些 深度本地化的交易市场来说，一个好消息是，如果你的模式在一个单独的地理市场上行之有效，那么它可能会在数百个其他 的市场有效。甚至于，像是Airbnb这样的公司，他们当时在各个地方的增长都非常快，因为他们不仅拥有整体的网络效应， 在单个地理市场也拥有网络效应。 所以，如果你是在经营一个新的创业公司，你可以从