慧劝：透过行为识动机的影响技术（领导力版）.docxVIP

PAGE 5 PAGE 慧劝 ——透过行为识动机的影响技术 课程目标： 了解人们行为背后的心智模式，养成“从结果反推行为，从行为反推动机”的思考习惯 掌握说服三步骤：平衡信息库，给动机，想方法 运用米塞斯的三大动机理论（愿景、不满、信念），发挥影响力 课程亮点： 戴愫老师课程基于经济学中理性人行为背后的三大动机，帮学员快速形成说服和影响的思路。 课程大纲： 教学内容 热身活动 领导力挑战初体验 概述 米塞斯的三大动机理论： 对更好状态的“愿景” 对现状的“不满” 能达到更好状态的“信念” 沟通前： 对抗DDG 对抗自己的DDG (Distortion扭曲、Deletion删减、Generalization概括) 暂缓评判 换框思考 将问题框换为结果框 将小框换为大框 情境换框 意义换框 对抗他的DDG 改变自我 创造场域（时间、空间、五感、第一句话） 沟通中第一步： 平衡信息库 试探你的需求 立场、利益、需求(PIN: position, interest, need) 说出我的故事 三、找到共同目标 1、合并 2、升华 小组内角色扮演： 案例一：你担心客户想换一个价格比你便宜的供应商，你找客户谈。 案例二：在远程办公的环境下，下属总是晚交报表。 案例三：你需要紧急招聘一批销售人员，你找人事部经理谈。 沟通中第二步： 给动机 愿景 突显价值 向上沟通时，突显可预测、可展望、可控制的自我价值 赋予身份 自由人：让他有选择的提问 主导者：正向提问 权威：反射性提问 自己人：对抗共同敌人的提问 小组讨论： 案例一：你不得不辞退一位业绩还可以的员工。 案例二：下属的真正梦想是开个咖啡屋，他对目前这份销售工作并没有工作热情 二、不满 预测损失 他怕什么？ “3F”(feel,felt,found) 展示差距 “确认一下” “Yes, and” 小组讨论： 案例一：实习生犯了低级错误还不谦虚。你想让他认识到错误，逐渐进步。 信念 动员社会 他的意见领袖是谁？ 谁可以帮他？ 设计系统 提供工具 简化流程 沟通中第三步： 想方法 先拆分 需求越拆越多 二、打包 1、答应一些他的需求 提出一些自己的需求 形成WWWF方案 小组讨论： 案例一：一位优秀的下属要求加薪20%,而公司正在削减人力成本预算。 案例二：交付量突然增加了，怎么说服下属来加班； 沟通后 一、公开化方案 二、立即兑现己方的承诺 三、频繁反馈 四、保持“高信任度、高分析能力”倾向 共创思路 每个学员为自己的沟通困境制定行动方案 课程总结 Q A 课程穿插沟通题抢答环节