面向决策者的销售.pptx

面向决策者销售 透过销售行为，为客户创造价值 客户认同价值，因而促成销售 圣思齐顾问我是谁● 李大玮● 1957年出生的台湾人● 从业务助理干起，当过业务经理、付总经理、总经理等职务。涉及的产业包 括贸易、机械设备、金属制造、建材、工程、不动产开发、商业流通等领域。● 1989年到国内工作至今，分别在三个台湾上市的公司担任中国地区总经理职务。你是谁请各位花一点时间告诉大家你是谁● 姓名● 服务单位● 从事业务工作的年资● 对本次课程的期望请各位配合事项◆请把手机关闭，或打到震动的位置。课中请不要讲电话，如要回电，请 利用课间休息时间。◆课中有任何疑问或意见，欢迎举手提问或表达，我们乐于听取大家的想法。◆如果您真的很疲倦，可以到讲堂外面伸腿活动，但请不要影响其他人的课程进行。以上事项，谢谢合作。课程导言在新经济时代，企业与客户的关系，已不是单纯的供给与需求，而是一种新的共生关系。只有开发出客户的价值，才能建立与维持这种共生关系。而客户最终的价值认定，是来自于客户决策者的主观判断。掌握需求 – 发现需求 - 创造需求 – 开发价值 - 战略伙伴 – 相互共生 英国经济学人报- 2004企业决策者篇 课程安排理论基础篇 销售实务篇课程导入 – 需求与效益 向决策者销售的实务决策模式与决策特质 - 掌握客户信息向决策者销售的基本认识 - 做好前期准备 - 做好前期准备 - 如何接触决策者 - 如何与决策者维持互动 结论篇与客户共生课程目标★ 了解对决策者销售的重要性★ 了解决策者与中、低层主管有什么不同★ 如何掌握决策者特质，如何成为决策者的共生伙伴★ 如何接触与拜访决策者★ 如何维持与决策者互动，如何建立长期关系课程导入篇一个简单的数学题老师问：三只鸡60元，100元可买几只鸡？众生答：5只甲生答：6只乙生答：1只标准答案命令的执行者 – 基层办事人员资源的运用者 – 部门主管人员资源的分配者 – 公司决策人员 决策者是公司资源合理化与有效化分配的人！课程导入篇企业所面对的共同问题 - 有限资源的分配与运用哪一个企业能把资源分配到最重要的地方，同时做最有效的运用，这个企业就会成为市场上的羸家。课程导入篇● 企业中的每一个职能部门，无论是生产、技术、研发、行销、业务、客服、 行政、人事、财务、公关，都希望取得更多的资源来开展工作，达成工作目标。● 但是资源是有限的，具有排他性。资源不足时就要由决策者来考虑分配的优先顺 序和分配比例。● 决策者分配资源的考量点一定是从下面几个角度来看： ◎ 各职能部门对资源需求的急迫性 ◎ 资源被投在那里会产生最大效益洲际房产资源分配的前提是需求与效益！课程导入篇需求是企业对现状感到不满，想要改善现状；或是企业想要改变现状，寻求自我突破的动机与想法。需求是什么？对改善现状的需求 有不满但不自觉 – 不是真正的需求 自觉不满但尚能容忍 – 不是真正的需求 自觉不满且要求改善 – 真正的需求对自我突破的需求 追赶竟争者 – 最大需求强度 超越竟争者 保持领先优势送料控制太平人寿团险业务满足了客户那种需求？有了真正的需求，决策者才会投入资源，有了资源才会有采购意图，才会启动采购流程，最后进入采购决策。所以需求是销售的原动力。课程导入篇客户为何要向你买保险？你的销售满足了客户那些需求？请列举一个实际案例：◇ 客户名称◇ 保险内容◇ 客户买保险的动机◇ 你的销售如何满足客户的需求课程导入篇效益是什么？◆ 商品本身的质量、价格、服务并不是效益。如果你把这些定位成效益，你和其他供应商 有何不同？◆ 效益是除商品本身外衍生出来的价值，这种价值让你和其他供应商出现差异化。◆ 效益一定要让决策者认知是对他有利的，它可以是私利，也可以是公利。◆ 效益不仅是一种抽象的观念，它应该尽可能被量化成具体的数字。美国与特力中国的案例效益是决策者的最爱,它是创造差异的方法，也是决策者拍板的决定性因素。计划目标：透过在中国设立，节省支付中间商佣金。现况：92.7 – 93.6透过特力在华采购4800万，佣金8%，即美金384万。评估：设立每年费用约30万，可节省采购成本354万。 因应策略：设立不仅不省钱，还会衍生更多问题。现况：客户共4800个店，每年至少举为8大45小促销活动，每次促销至少20组促销品， 每组促销品每个店至少配20套。换算下来每次促销要准备促销品192万套。以12件工具组促销为例：先把12件工具原包装拆除，再改成12件套装，其中产生： 额外人工费：0.5工时