专业谈判技巧传授.pptxVIP

专业的谈判技巧;;;;;谈判是谈判双方为 达成协议而改变各 自原有立场的过程;谈 判 的 目 标;你能给我什么？;在其他情况下，谈判是可能的并且是有益的;谈判因人而异;不同 国籍 人的 谈判 特点;美国 人的 谈判 特点;法国 人的 谈判 特点;日本 人的 谈判 特点;中国 人的 谈判 特点;不同的民族有不同的谈判文化，但谈判技巧 却异曲同工： 都会预留空间给自己 都会表现出“权力有限，无法立刻做决定” 让步缓慢 让步时一定要求对方回报 对“满意”有不同看法 有耐心 对症结问题会变???情绪化;优秀谈判人员的特质;优秀谈判人员的特质;优秀谈判人员的特质;左右谈判的潜在因素;左右谈判的潜在因素;左右谈判的潜在因素;左右谈判的潜在因素;谈判的心理模式;谈判的心理模式;合作式的（双赢）;合作式的谈判（双赢）;竞争式的谈判获胜技巧;谈判者的心态;谈判者的“公司心态”;谈判者的“个人心态”;谈判者的“个人心态”;谈判者的“个人心态”;谈判者的权力;认识权力;权力的特性;权力的根源;增加权力的几个方法;要求对方更高层出面的好处;如何与商场采购打交道; 保持良好的心态 客户有时候很霸道，但一般不是针对销售人员。而是针对发生的事情 和气生财，面对客户的指责，即使是无辜的，火冒三丈、怨声载道、消极回避均不可取，找出原因、设法弥补才是上上之策。 ;不要轻易许诺，言出必践 不能满足的条件，要礼貌且坚决地答复客户，切忌回避、拖延。 有难处的条件，要客观、冷静，不卑不亢地据礼力争，明确告知自己的难处，不要给对方摸棱两可的感觉。 已经承诺的，必须坚决履行承诺，只有在客户哪里建立了声誉，才能有融洽的合作关系。; 帮助他们努力提升销售 协助采购处理其精力难以顾及到的事情，减轻他们的工作负担并为他们带来额外的销售业绩 “礼”多人不怪 “晓之以理，受之以利”双管齐下 沟通无极限 ;谈判的六个阶段 1.准备和计划阶段 2.开始阶段 3.探索阶段 4.试验阶段 5.讨价还价阶段 6.结束;谈判不同阶段的不同问题;谈判不同阶段的不同问题;阶段一:准备和计划;关于对方的信息;关于自己的信息;分析信息;假设要谨慎;假设的处理;确定谈判目标;谈判目标;计 划;总结（阶段一:准备和计划）;阶段二:开始;作开场陈述;阶段三（四）:探索（试验）阶段;在谈判中倾听;问题的类型;提问窍门;提供信息;总结（阶段三、四:探索、试验）;阶段五:讨价还价;如 何 让 步;让步的原则;让步的原则;让步的原则;让步的原则;如 何 处 理 矛 盾;如何打破谈判僵局;打破僵局;打破僵局;阶段六:结束阶段;谈判的结尾;几种谈判技巧;谈判的战略;谈判技巧—察言观色 ;贪得无厌 对方在所有条款达成协议后又提出的小要求 一般作为供应商不宜使用，因为这很容易使对方感到讨厌，但商场会经常使用 但是在对方心情愉快，自认为占了便宜时可以使用;偷梁换柱 故意在实际上不重要的问题上与对手纠缠，而把重要的问题顺带一提，这样一来，对手认为你很重视纠缠的问题，很容易把注意力都集中在该问题上而忽略了实际重要的问题; 白脸红脸 适用于团队谈判，有利于紧张气氛的协调，从而确保不会把局面搞得过僵;一锤定音 这是一种很极端的做法，一般来讲要有很强大的实力作为后盾或用很有诱惑力的利益作为筹码，而且要冒一定的风险 最好的应对方法就是装聋作哑，假装没有理解对方的含义，然后转移到对方感兴趣的其它话题;无中生有 故意提供错误的信息牵制谈判，增加自己的筹码的一种办法 客户很经常用这种办法，如竞品的价格、费用比自己优惠得多甚至故意把协议给你看或故意说已经知道自己给别的客户的低价比给它的优惠等 而我们也可用这种办法牵制对方，如故意夸大某一事件在客户的竞争对手中的影响力或暗示如果对方不配合就到其它客户哪里去操作等;软硬兼施 客户凭借自己的实力向供应商施压并口头许诺言以后会给予更多的支持等。 保持清醒的头脑，不管以后会怎样那是以后的事，到时候可以再商量，如果客户的许诺确实很有吸引力可以形成书面形式做保证;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;如何应对擦边球;小心擦边球;小心擦边球;小心擦边球;小心擦边球;小心擦边球;小心擦边球;小心擦边球;小心擦边球;小心擦边球;小心擦边球;成功谈判的守则;成功谈判的守则;成功谈判的守则;成功谈判的守则;成功谈判的守则;成功谈判的守则;养成习惯;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。7月-217月-21Friday, July 23, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。01:52:2101:52:2101:527/23/