4新乡陈厚华通过商品结构提升优化门店竞争力.pptxVIP

品类管理之 商品结构调整策略讲师：陈厚华当前民营超市现状我们怎么办不能以传统的陈旧经验来经营连锁门店;不能以单店、小店的经营、管理模式来经营管理有一定规模的连锁企业与大店;不能以参照其它门店的经营方法来经营连锁门店民企超市面临的主要问题 商品结构的困惑布局调整及陈列1、调整顾客的购物动线、提供顾客方便购物和关联购物的机会2、陈列调整：品项品种的个性化陈列：洗化调味类等采用品牌、规格纵向陈列、功能横向陈列法。小针轵类采用挂钩陈列法，其中毛巾采用折叠菱形陈列法。塑料制品采用规格、颜色横向、款式纵向陈列法，卫生间、厨房用品采用用途先后陈列法3、制订门店、端架、堆头的平面图及考核规定：80%堆头与20%端架归采购部出售，剩余20%堆头与80%端架归门店陈列使用，门店必须做到陈列以下商品：DM商品、30商品中的敏感商品、当令商品、节假日商品、高毛利商品、定牌商品。目标品类对于门店的重要性为什么我们很多超市门店来的顾客都是中老年顾客？都是中低客层？梧桐招凤凰，好的平台招揽好的人才，好的品类招来好的顾客高客单的目标品类与低客单的目标品类带给门店不同的顾客层次不同门店的目标品类决定了门店不同的客层品类角色角色产品组合货架安排定价促销目标性的30%所有的规格品类的细分品牌规格固定的、主要的货架位置，保证足够的货架库存领导性的价格，最好的价值主要的品牌规格-高频率-多种方式常规性的40%选择品牌-品类的细分主要的品牌主要的规格好的货架位置，足够的货架库存主要的品牌规格与竞争对手一样-一般频率-多种方式偶然性的/季节性的20%季节性品牌品类的细分适当的货架空间，足够的货架库存与竞争对手价格接近-按季节/时间需要-多种方式高档品10%选择品牌知名的品牌主要的规格适当的货架空间，展示，专柜针对高端客户的高端价格较少促销解决商品结构的几个关键点控制或标准（预估表）对商品流动率的考核费用与销售的关系关注度原则采购部都应该有一套商品结构调整的流程和标准；营运部都应该有一套商品陈列标准；这就是最基础的品类管理。 正常加价20-30％的基础上低价高加，高价低加的原则（1）促销价格5-10％（2）?竞争价格5-8％（3）?品种等级价格：差价10-15％ （4）?淡旺季价格，旺季：15-20％， 淡季：20-30％（5）分拣与统货价格：统货价格原则上不执行，分拣差价10-15％数据化管理的八大突破点一、给我们的数据化管理配个八抬大轿报表体系化管理逻辑化销售支撑性异常最小化利润结构性商品结构优化盘点精细化库存控制化案例分析：如何客观确定门店营业额目标？阳光超市位于A省的县级城市孟城县，超市成立于2012年11月，目前只有一家店，超市经营面积为4000平米，地理位置略偏，离主商圈1公里，开业后由于没有知名度，经营较为艰难，每日营业额只有3-5万元，毛利率为10%孟城县为A省的一个比较小的县城，县城内人口10万，约33000户县城家庭，乡镇及农村人口20万，约70000户家庭问题是：每天3-5万的销售，10%的毛利率是这家门店正常的销售和毛利吗？如果不是，这家门店正常的销售和毛利是多少？目前阳光超市的销售分析开业后阳光超市的每日来客数为2000人左右客单价20元左右销售额＝来客数×客单价店销售额＝2000人×20元/人＝40000元超市每日来客数=商圈家庭户数*渗透率*每周（月）购物次数/周（月）开业后阳光超市的每日来客数为2000人左右阳光超市目前的市场渗透率是多少？这个渗透率正常吗？目前阳光超市的来客数分析涉及县城内人口为100000人，约33000户，按照第一商圈渗透率为50%:33000户*50%*2次/周=4714人次/天涉及乡镇及农村人口为200000人，约70000户，按照第二商圈渗透率为10%:70000户*10%*2次/月=467人次/天也就意味着阳光超市每天来客数应在5181人 5181人/日*30元/日=155430元/日 商品结构的诊断、分析、调整方法1.框架判断调整法2.目标客层的品类分析调整法3.价格带与销售额的二维分析调整法4.Ａ、B、C分析调整法5.商品纵、深评估调整法6.商品销售考核指标分析调整法7.商品差异化分析调整法8.历史分析调整法9.资源对比调整法采购问题不了解自己的供应商；不了解自己管理的品类；不了解自己管理的商品；不了解自己管理商品的功能；不了解购买商品的顾客；不了解顾客的购物习惯；营运问题订单不及时，导致商品缺失；门店没有大局意识，凭个人好恶控制商品的进出；只关注低价畅销商品，不关注机会商品；系统问题没有深刻认识系统的重要性；引进系统更多的考虑是价格因素；没有注重系统对经营的支持；系统没有有效升级换代，很多功能无法有效使用；什么是数据分析？ 数据分析是通过对经营数据的分析，了解现状、提出改进措施及建议，为企业经营管理战略