世联青岛莱钢建设凭海临风销售执行方案.pptxVIP

青岛莱钢建设——凭海临风08年度销售执行方案2008年06月27日报告目的 统一思路（项目目标、竞争下的策略） 梳理工作（执行总纲及执行要点） 抓紧落实（总控图、工作计划表）逻辑思路 A 我们前期达成的共识 B 年度营销目标及营销问题 C 营销策略回顾与梳理 D 年度营销攻略及执行方案 E 阶段性重要工作安排【形象定位】A 我们前期达成的共识1 ——滨海乐活小镇，演绎别样情趣生活。A 我们前期达成的共识2 ——【客户定位】核心客户——山东内陆客户客户来源：主要集中在莱芜、东营、济南、淄博等城市客户特征：保守、注重实用，讲究，品质感崇尚简约，喜欢新鲜、有趣置业特点：买房后周末去度假或者将来养老，被动性和被引导性较强，度假客户一般选择小户型核心客户重要客户边缘客户重要客户——胶南本地客户客户来源：本地人以私营业主以及政府机关公务员为主客户特征：经济实力强，保守、注重品质感，有家庭责任感置业特点：买大户型三代人居住，主要为改善型需求。边缘客户——青岛、黄岛、省外客户客户来源：东北大庆、山西、北京、青岛、黄岛开发区客户特征：追求滨海生活，喜欢静谧、生态、天然，看中升值潜力置业特点：度假客户选择小户型，养老客户选择大户型，获取信息渠道主要为口碑传播和当地朋友推荐B 年度营销目标及营销问题【08年度营销目标回顾】1高形象启动一期，确保全盘可持续销售一期快速销售，2008年8个月销售期完成440套，月平均速度55套，销售额2.4个亿23建立市场影响力，提升莱钢建设品牌【竞争环境】——本项目入市时，胶南仍有较大推盘量，多数项目已经在市场中占有一席之地。时间3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月本项目主要竞争项目的后续供应总量超过70万平米；在本项目入市阶段，将面临多数项目同时的销售竞争。昆泉天籁村，二期700套（6栋高层，6栋多层，12套联排）海印长天，二期460套高层风和日丽，三期700套高层香槟海岸，三期2栋高层 隆和水岸，后期3200套高层欧美世纪花园，三期9栋高层，7栋多层 海悦华庭，二期10栋高层 海之韵，二期剩余100套三期占地80亩海韵丽都，一期剩余30套二期6栋高层【竞争环境】——我们的竞争项目，基本都采用异地分展场、看房车＋本地实景展示的方式项目异地动作本地动作海之韵异地售楼处周末看房车直达石油大学的班车售楼处（较大规模）楼体及园林实景（园林中打造有特色的滨海度假意向）户外欧美世纪花园参加外省的房展会展会前半个月用短信和报广轰炸看房班车莱钢重点分销，通过莱钢工会宣传部分已入住，实景展示会所售楼处香槟海岸看房车青岛路牌实体顶层售楼处，观海效果体验道旗海韵丽都参加青岛住交会黄岛高炮胶南电视台售楼处部分已入住，实景展示海印长天外销点新浪网报广（半岛都市报，青岛早报）售楼处建筑实体【竞争环境】——异地通过短信加报广轰炸，之后带客户到项目现场参观实景，对于成交促进很大……我们省内的目标市场是东营、淄博和莱钢。在外地没有设立分销处，因为成本太高。我们主要的营销手段是参加各地房展会，在展会之前提前半个月主要通过短信和报广轰炸，之后设看房班车拉客户上门。他们来到海边就很喜欢，而且带他们参观售楼处和项目现场，当时就能打动客户购买。 --------欧美·世纪花园策划……我们之前在东营发力比较强，通常在周末之前先发短信，然后周末在胜利油田和石油大学都设有看房车，带来之后看到我们的实景，成交效果挺不错。目前异地的推广基本停了下来了，几乎就没什么人上门。 --------香槟海岸销售代表【项目进展】——本项目6月开始市场亮相，今年销售期将缩短，且年底才能达到实景展示条件5月6月7月8月9月10月11月12月时间开工封顶展示区完成工程节点临时售楼处开放销售许可证证件取得施工许可证营销配合胶南临时售楼处莱钢售楼处开放我们面临的营销问题在本项目不具备实景展示、年度销售期缩短的前提下，面对激烈的竞争环境，不调整销售目标，关键在于如何完成紧张的销售任务?V. S.竞争项目推盘量大本项目同期入市V. S.竞争项目已经入住，有实景展示本项目年底才具备展示条件V. S.本项目营销期缩短本项目营销任务没有调整C 营销策略回顾与梳理【本项目营销策略总纲回顾】1、保证上门量推广初期主打区域价值，减小省内板块造成的客户分流；逐步将推广主题从区域价值过渡到项目价值，以大盘、产品力和生活方式打造项目在胶南区域的领导地位充分拓展客户渠道，把握莱钢良好的内部客户资源，并在东营、济南等重点城市进行异地营销，最大限度的保证项目上门量2、树立领导形象，创造并引导生活方式，传递项目价值以目标客户群敏感价值为出发点，打造小镇的情趣生活方式，在不同的营销阶段和限制条件下，利用不同的手段分阶段的将项目价值传递给客户前期规划展示：以围挡、楼书、3D动画、沙盘、户型模型等共同展示项目形象和