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新人衔接训练——如何整理客户资料？大童保险代理公司课程大纲客户需求分析对应需求的产品分类建议书的制作研讨示例：初次拜访之后……客户资料类型家庭实际状况摘要陈先生（30岁）陈太太（28岁）儿子（2岁）姓 名社会保险 家庭每月收入10000元公司福利2005年住房按揭—20年年期，月供1000元生活支出：4000-5000元家庭开支陈先生为主要经济支柱，希望儿子多读书，担心自己有事老婆和儿子的生活关心事物顾问行销就是“用产品和服务满足客户的需求”?需求是一切销售的前提 顾问行销的 “一个中心”和“三个基本点“一个中心”以客户需求为中心“三个基本点”卖给誰？卖什么？怎么卖？13客户需求分析 清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。客户需求分析不同阶段人生风险与保险需求不同收入层次客户的保险需求客户需求纵向分析请大家分析并写出人生不同阶段面临的风险第一阶段：单身期间(18-25岁)第二阶段：成家立业期(25-45岁)第三阶段：退休规划期(45-60岁)客户需求纵向分析第一阶段：单身期间保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。总保额建议：总保额约为年收入10倍左右。客户需求纵向分析第一阶段：单身期间保险计划1.终身寿险：10万,缴费20年期2.意外险：20万3.附加医疗险：高额4.重疾险：至少2-4万客户需求纵向分析第二阶段：成家立业期 （结婚、购屋、生子）保障需求：1.收入中断，家庭保障费用；2.子女的教育基金；3.消费贷款；4.养老储备；5.大病储备。总保额建议：家庭成员总保额约为家庭总年收入的10倍左右。客户需求纵向分析第二阶段：成家立业期 个人保险计划：1.终身寿险或分红险：10万，缴费20年期2.定期寿险（20年期）：10-20万3.意外险：20万4.重大疾病险：尽可能多储备（配偶按收入比例投保）客户需求纵向分析第三阶段：退休规划期保障需求：1、退休后的生活保障。退休费用： 李先生40岁，月薪3500元，退休后每月收入约需60％，即2100元；假设60岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通货膨胀率2.5％计，20年后每月所需金额为：2100×(1+0.025) 20 =3441元 （75－60）年×3441 ×12=61.94万，假设保险储备为1/3，则需20万。2、大病保障客户需求纵向分析第三阶段：退休规划期个人保险计划:1.养老保险（储蓄型）：最少10万2.终身寿险：10-15万3.意外险：5-10万4.重大疾病和医疗费用保险：尽可能多储备客户需求横向分析（1）分类富翁阶层（私营业主、企业经理人等）富裕阶层（中高级公务员、白领阶层、高级技术人员）小康阶层（一般职员、公务员、教师）温饱阶层（工人、小公司职员）客户需求横向分析富翁：高额保障、体现身价；避税功能、分散投资功能；富裕：重病保障；高额意外保障；理财与投资需求；小康：个人及家庭补充医疗保障；重病保障；意外保障；部分投资需求；温饱：个人及家庭基本医疗保障；重病保障；意外保障。课程大纲客户需求分析对应需求的产品分类建议书的制作研讨对应需求的产品分类（卖什么）（一）寿险新观念寿险产品是一种家庭理财工具，不仅理已有之财，也包括理未来之财；寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合；寿险产品的价值：使穷人不受穷，使定价不减价（二）对应需求的产品分类按需求类型按解决方式1、按需求类型分类 需求类型险种分类代表性险种转嫁风险健康保险首创安泰一生关爱重疾养老计划意外保险嘉禾全家福卡保障类终身保险计划理财投资养老保险嘉禾双子星年年分红理财计划投资类投资连结\万能保险综合问题组合保险各种组合计划2、按解决方式分类单一解决方式单个产品防范主要风险损失组合解决方式多个产品组合覆盖综合风险课程大纲客户需求分析对应需求的产品分类建议书的制作研讨手写式打印式按书写方式表格式曲线式叙述式按设计方案一、建议书基本知识1. 建议书的种类我们正年轻！2. 建议书的构成 封面 主页 内容 封底我们正年轻！建议书的内容建议书编号 对建议书进行编号,告诉客户这份建议书已经有很多人成交称呼 不仅表示尊重，主要告诉客户是为谁设计寒暄 用赞美语言表答对客户的欣赏之情，说明设计思路产品组合 明确告诉客户产品名称、保险金额、交费金额、交费期限、保险期限我们正年轻！建议书的内容利益分析 分析客户需求，并告之解决的方案 ①生存 ②一般风险 ③重大风险 ④养老附加值服务 除产品以外,你(或公司)能提供给客户的服务结束语 祝贺客户拥有保障落款 营销伙伴姓名、联系方式、日期我们正年轻！养老投资建议书是载体，重点是内容设计储蓄医疗 全面考虑客户的保险需求 同时充分考虑客户的