泸洲老窖中长期发展战略方案.pptx

中长期发展战略咨询 --主营业务发展战略新华信管理咨询有限公司二零零零年七月十日 四川 泸州新华信管理咨询现代管理理论的传播者成功管理经验的总结者复杂管理问题的解决者时代管理变革的推动者优秀管理人才的造就者东方管理文化的实践者项目进程（4月26日－7月30日）经销商访谈终端访谈消费者调查白酒行业竞争战略中长期发展战略－主营业务发展战略中长期发展战略－资本运作方向研究组织结构调整建议 整体思路设计内部访谈内部诊断报告白酒行业竞争战略报告草案关键会议第二次中期汇报第三阶段汇报正式启动会议第一次中期汇报26/0430/0730/0507/13说明研究目的：通过对白酒行业未来发展趋势的研究，结合泸州老窖的自身特点，确定合理的发展速度；研究竞争对手未来可能的发展趋势；通过对未来竞争格局科学的预测分析，判断泸州老窖在2006年的行业地位（销售额、销售量）。研究方法：深度面访、电话访问、抽样调查、问卷调查、二手资料收集；定量分析方法和数量经济预测模型报告中所指六名酒厂特指泸州老窖、五粮液、全兴、剑南春、古井贡、茅台报告中所指九名酒厂特指泸州老窖、五粮液、全兴、剑南春、古井贡、茅台、郎酒、沱牌和湘酒鬼。除非特别说明，本报告中所指价位系指批发价报告中所指低档酒,是指每500ML批发价位在10元以下;中档10-40元;中高档40-100元;高档100元以上。按照2000年不变价格进行预测除非特别说明，报告中所指货币为人民币目录回顾综述泸州老窖分价位产品市场发展战略泸州老窖地区细分市场发展战略泸州老窖城市农村市场发展战略总结：2006年的市场格局和泸州老窖的地位议题泸州老窖如何实现战略目标 提高企业综合管理水平 (企业综合实力定量模型)有效分解战略目标指标提高财务能力提高营销水平建立现代企业组织结构分阶段分产品实现10万吨战略目标资本运营达到50亿销售目标注: 阴影部分是第二次汇报的内容目录回顾综述泸州老窖分价位产品市场发展战略泸州老窖地区细分市场发展战略泸州老窖城市农村市场发展战略总结：2006年的市场格局和泸州老窖的地位1999年白酒总销量400万吨。1996年以来,年全国白酒总销量呈下降趋势, 40元以下的中、低档酒占了绝大部分.(吨）40-100元100元以上 10-40元10元以下1999年白酒销售总额近9,500亿元,1996年以来,销售总额在下降,10-40元价位的白酒销售额最大.（亿元）100元以上40-100元10-40元10元以下1996 -1999年全国白酒市场回顾全国白酒总销量呈下降趋势。白酒替代品日渐增多,如啤酒、红酒、洋酒、饮料等;白酒传统消费群集中在40岁以上，消费主体的白酒消费兴趣在下降。地产酒产品积压严重,小酒厂生存空间日益狭小研究发现：99年全国白酒产量是550万吨,而销量只有400万吨。表明在今后一段时期内，必然会有许多小酒厂倒闭或被兼并。大酒厂产销量平衡，总量稳步上升。有关统计数据表明，全国年产在2万吨以上的白酒厂，产销基本保持了平衡。就名酒厂而言，几年来， 不仅产销保持平衡，而且销售总量稳步上升。未来五年白酒市场趋势展望全国白酒产销量将逐渐实现平衡，总量不会上升市场将完成多家酒厂竞争向名酒厂竞争的过渡据中国企业文化促进会酒文化专业委员会专家指出:竞争将迫使白酒行业加快产业调整，目前的4万多家酒厂将只剩下2，000家。弱小竞争者的推出，为名酒厂的发展提供了更广阔的市场。国家产业政策将进一步向有实力的大酒厂倾斜，利于名酒厂的扩张发展。根据白酒市场特点结合泸州老窖产品情况，未来5年白酒未来发展趋势如下：1. 10元以下的低档酒销量呈缓慢下降趋势，今后的发展潜力不会很大。 虽然此价位目前销量大，但销额不大，利润低；由于品质不高，随着消费者消费水平的提高，会渐渐放弃对此类产品的选择。2. 10-40元价位的白酒有很大的吸引力，无论从量和额上会呈上升趋势，预计会有较大发展。 因为价格适中，有利润空间，厂家可以把酒质做得很好，3. 40-100元价位的白酒保持平稳。 因为相对于中档酒的价位偏高，而酒质不会有太大差别，作为日常消费的机会不大。4. 100元以上白酒发展稳中有降。虽然销额很大，但销量有限。934亿元51.96亿元1.8万吨72亿元100元以上400万吨12.57万吨56亿元100元以上0.8万吨40-100元0.63万吨5.4万吨30亿元40-100元139.8万吨3.14万吨10-40元503亿元10-40元10 .13亿元5.19亿元10元以下303亿元253万吨8万吨10元以下6.64亿元全国白酒销额五粮液销额全国白酒销量五粮液销量同全国白酒各价位销售量和销售额结构相比，五粮液优势明显五粮液10元以下产品销售量结构同全国基本相近。100元以上产品结构优于全国水平,成为其主要销售收入来源。形成典型的销售