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天猫新供销平台大揭秘 “比起累死累活做成 1家成交 1亿的旗舰店，品牌商宁肯要 10 家成交 1000 万的分销店。 ”这是厦门又一 城软件的创始人麦佩雨在谈及电商分销话题时发出的感触。当品牌商在新的零售业态中开始重新审 视网络渠道的价值，平台方和服务商又是如何应对的？他们在共同期待线上供销体系与线下经营布 局的殊途同归，而非分道扬镳。 最近鞋服行业内有个很热的话题，即所谓 后库存时代“ ”电子商务和传统品牌商在管理方法上的更新 问题。 2013 年4 月 17 日，平台方、品牌商、服务商和媒体在泉州相聚，讨论线下商品零售和电商渠道分销 这两个话题。但与一两年前大量的 线上线下渠道冲突“ ”言论相比，各方如今已在考虑如何优先利用网 络渠道。 平台的爆发式成长有目共睹，传统企业再不开始均衡渠道就要落后于时代了。“ ”麦佩雨也参加了此 次名为 鞋服行业高峰论坛“ ”在泉州的聚会，他认为电商行业自 2013 年起将真正实现规范、有效、 快速、智能的一面。 重新审视过程的缘起，包含行业的发展现状及企业经营者理念的变化 中国零售业如今正面临两个困境：一是外贸持续低迷导致货品积压，而传统企业本身的商品规划又 跟最新潮、快速的互联网消费者的喜好相脱节，供需很难匹配。二是国内消费者的品牌忠诚度降低 ，不断在线上追逐价格的洼地，商品与价格的地域区隔被拉平。 根据纺织服装业多家上市公司的财报显示，整个 2012 年，鞋服行业的库存同比增长约为 6.76% ，线 上仍扮演着清库存的重要角色，但对价格体系和商品规划方面的控制相对较弱。 去年天猫 双十一“ ”为业界带来的利好消息是，电子商务零售平台已从早期的单一重视订单处理能力， 开始向商品规划、分销体系、 ISV 开放平台等工作重心转变。传统企业也在研究大品牌 +大平台的 战略，希望改变往日电商行业零散、混乱、冲突的不规范局面。 如此多的矛盾冲突、期待憧憬以及有效或无效的解决办法，归因于没有现成的经验可供学习。 泉州这座城市是线上线下渠道冲突经历的现实典型，有很大的参考价值。“ ”生于莆田，对同乡的创 业经历感同身受的麦佩雨提到了三点现状： 第一，早期依靠传统分销商发展的线下品牌老板，的确很难割舍线下的经销体系，因为他们是肩并 肩打天下的共同战友，而大家对线下分销商这个角色也存在一定的误读，尤其是主流的电子商务人 士认为早应该抛弃传统落后的他们，线下随之而来的反弹必然很严重。 第二，电子商务在 2012 年已经接近 6% 的GDP 占比，传统企业主没人会不眼红，再不上线就会跟不 上时代。 而对于泉州的这些鞋服巨头来说，最期待解决的核心问题其实是对于可大量出货的畅通分销渠道的 需求。用麦佩雨的话来说就是： “宁肯要 10家成交 1000 万的店铺，也不要 1家成交 1亿的店铺。 ”这就 好比广告系统中的广告投放频次和曝光强度的配合问题，品牌商宁要高频次，也不要高强度。 第三， O2O 战术即便能解决线上线下的矛盾，但能否反向地影响到企业线下的产品规划、资金投入 、库存管理等方向性指标，从而将供应链改造得更适合现在的市场需要？安踏 CEO 丁世忠认为，需 要给线上一个重新的定位，而不仅仅是 O2O 模式那么简单。 当然，在大量出货和提高效率的同时，线上零售还应该具有反向地利用互联网技术对传统供应链的 改造意义。正是这样的需求才对 ISV 的软件开发提供了大量的机会。 但刚开始的时候，平台也少，经验也少，大家都从直营开始，传统企业接触电商的第一步就是开天猫旗舰店，都是卖“ 库存。 ”因此在麦佩雨看来， “渠道运营 ”是个很新的名词，基本上是从 2013 年开始喊起来的。 多渠道的优势在于盘活供销体系，降低销售风险，扩大品牌的曝光度。仔细看来，这样的线上分销 体系需求正是跟传统企业在过去二三十年费尽心思所做的