销售的四门功课培训课程.pptxVIP

员工知识培训讲座艾斯克恩科技有限公司销售的四门功课主讲人：王华销售流程培训系列 销售的二分法： 电话营销 面谈营销销售的四分法： 问、听、答、转今天我们主要讲的内容就是电话营销；分析 销售的四个方面。 问题陈述 相声的四门功课是：说、学、逗、唱医生的四门功课是：望、闻、问、切销售的四门功课是：问、听、答、转销售的四门功课之“问”1. 与客户沟通前的准备2. 了解客户状态3. 巧妙设计提问4. 如何面对拒绝销售的四门功课之“问” 与客户沟通前的准备1、准备好纸、笔、计算器 用于记录、打草稿、计算等2、准备好水杯并装满水 声音很重要3、调整好自己的状态 你的情绪影响客户的情绪4、将产品适配、技术资料准备好 你的专业是消除客户疑虑的法宝5、将客户信息分类并设计切入点 不同客户采用不同的方法销售的四门功课之“问” 了解客户状态1客户的心态1、先赊货、后付款；2、低价格高返利3、推广费全报销4、本地区我独家5、质量好无退货6、服务好，无投诉 所有退货厂里包厂家的心态1、先付款、后交货（稳妥）2、低价格无返利 (简单）3、有网络无推广（省钱）4、同地区二三家 (有储备）5、退货难避免（无完美）6、商家有技术， 退货自消化 （少损耗）销售的四门功课之“问” 了解客户状态2---客户形态1、本能的回绝 我不需要……2、找借口拖延 发个报价看看、我考虑考虑……3、敏感的防御心理 担心质量、担心售后、担心上当……4、客户过高的期望值 除了产品你还能给我什么……5、客户烦躁的心态 整日受到不同厂家业务员的折磨…..销售的四门功课之“问” 巧妙设计提问1---设计基础1、与众不同有新意 好奇是人的天性，客户更需要创意2、设计的问题要幽默 紧张的气氛要缓解，幽默的话题解烦闷3、问题的逻辑要合理 旁敲侧击不可少，中心思想不可缺4、确定套路是重点 自问自答式、谦虚咨询式、赞美恭维式……5、适合自己是关键 科学的不一定是适合的，适合的才是科学的销售的四门功课之“问” 巧妙设计提问2---设计方式1、一问多答式 尽可能多的做答案，你做的越全胜算就越大2、勾搭连环式 一个问题引发一连串的疑问3、自问自答式 自己提问自己回答，这是最好打消客户疑虑的方法4、评书留扣式 话到嘴边不说透，留个话题日后聊5、未卜先知式 问与答之间，道破客户的过去未来销售的四门功课之“问” 如何面对拒绝1、一笑解“恩仇” 拒绝是正常，不被拒绝是运气2、吃一鉴长一智 能力是在不断被挫折中有所提升的3、持之以恒是基础 不闯南墙不回头，撞了南墙也不回4、拒绝也是机会 容易成功的成功是摇摆的，不易成功的成功才是永恒的5、从头再来 心若在梦就在，天地之间还有真爱 看成败人生豪迈，只不过是从头再来3124顷刻成为专家的技巧倾听的艺术销售的四门功课之“听” 练就耳听八方的能力通过听力练就知音识人的能力1倾听的艺术销售的四门功课之“听” ?1、学会倾听别人 忌讳自己滔滔不绝，要倾听比人的观点2、学会倾听习惯 不要随意打断别人的讲话，不要断章取义3、学会换位思考 站在对方的角度考虑问题，站在自己的角度解决问题 4、理思路、抓关键、会引导 听话要听“因”儿，做事要找“根”儿5、倾听也要有足够的耐心与热情 会讲的永远都不如会听的，表达水平各有不同，话题也形态各异，倾听者的热情无疑是对讲话者莫大的鼓舞。2练就耳听八方的能力销售的四门功课之“听” ?1、不但关注对方还要关注周围 在接听电话或与客户交谈的时候同时兼顾周围的变化2、学会与客户周边的人交流 倾听周边人的评价，做出正确的判断3、通过同行了解客户 同行是冤家，更能听到客户反面的信息，提高判断力4、借助客户的客户了解客户 啥样的将领带领啥样的兵，啥样的领导带领啥样的员工5、倾听客户的口碑 根据客户的信誉、口碑判断客户，避免上当受骗3 通过听力练就知音识人的能力销售的四门功课之“听” ?1、通过语速，判断客户性格 语速快，性格急；语速慢，性格慢2、通过语气，判断客户阅历 客气谦虚是大人物；粗声粗气是小老板3、通过用词，判断客户大小 词汇丰富的为小客户，词汇简单重复的为大客户4、通过倾听，判断客户的行销意识 问价格的是渺小的，问支持的是懒惰的，问卖点的才是 未来的主宰者5、通过谈论第三者，了解客户的口碑 背地说人坏话的是小人，认识自己渺小的是“大鱼”4顷刻成为专家的技巧销售的四门功课之“听” ?1、听不懂装懂 倾听对方观点，并频频点头或认可，听不懂也点头2、采用“农村”包围“城市”，“地方”支持“中央” 通过同行、市场、客户内部等信息汇总统计与分析后， 做出详细的判断与引导3、扬长避短，攻其软肋 通过交流与倾听，避开客户的专业，找到客户的盲点4、学会制造惊喜 仔细倾听，记住客户每一个细节，在今后的沟通中有所 显露，给客户以惊喜，学会制造惊喜要从倾听做起。1