销售管理第1章ppt.pptxVIP

销售管理经济管理学院涂洪波mailto:hongbt@21hongbt@21Mobile售管理教材、参考书高等教育出版社出版、2001年熊银解主编《销售管理》1版中国财政经济出版社出版，马克·W ·约翰斯顿著《销售管理》7版销售管理学习、考核要求平时成绩：30%，期末闭卷考试70%；平时要按时独立完成作业、积极参加案例讨论，主动发言；基本概念、基本理论、基本方法吃透教材，准备考试，案例学习（作业）的目的是提高兴趣、开阔视野，提高应用能力。销售管理为什么在三年级开《销售管理》？《销售管理》能学到什么？《销售管理》与其它课程有什么关系？销售管理23第一章 销售管理概述1销售的性质与作用销售管理的基本原理销售管理面临的挑战销售管理第一节 销售的性质与作用一、销售的基本含义 销售是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者的活动。 在这一活动中，企业既可以采取人员推销等“推”的方法，也可以采取广告、营销推广等“拉”的方法。其目的在于寻找买主，实现企业价值。 销售管理哪些是销售活动？提供与产品相关的服务管理信息销售职能与他人一起工作服务于客户计划销售活动寻找领导拜访潜在客户确认决策制定者准备销售演示做销售演示克服反对意见介绍新产品拜访新顾客填写订单快速办理订单反馈订单解决装船问题找到遗失的订单。。。了解产品检测设备监督维修训练顾客实施维护。。。提供工艺信息接收反馈提供反馈与上级核对。。。存货上架进行展示为客户取得存货进行当地的广告宣传。。。娱乐参加会议培训和招募出差与客户一起打高尔夫与客户一起参加晚宴与客户一起饮酒为客户举办晚会参加销售会议参加当地的销售会议在客户的会议上工作举办产品展示参加阶段性的训练招募新的销售代表训练新的销售代表与被训练者一起出差到外地出差在路上过夜在本地奔波销售管理销售人员是如何支配他们的时间的？销售管理二、销售在企业中的作用三、销售模式的发展 传统销售观念及销售模式(一)传统销售观念1、AIDA模式 AIDA模式，中译“爱达”模式，是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之而产生，然后再促使顾客采取购买行动。销售管理爱达模式分为四步：唤起注意（attention）诱导兴趣(interest)激发欲望(desire)促成成交易(actiong)2、DIPADA DIPADA中译“迪伯达”模式，是国际推销权威海因兹·M-戈德曼从推销实践中总结出来的一种行之有效的推销模式。与AIDA模相比,DIPADA模式特点是紧紧抓住了顾客的需求这个关键环节，使推销工作更能有的放矢因而具有较强的针对性。销售管理DIPADA模式分六个推销步骤：第一步:准确地发现(definition)顾客的愿望和需求；第二步：将顾客的需要与推销的产品紧密结合起来(identification)；第三步证实(proof)推销商品符合顾客的需要和愿望；第四步是促使顾客接受(acceptance)所推销的产品；第五步是刺激顾客的购买欲望(desire)；第六步是促使顾客采取购买行动(action)销售管理AIDA模式是为解决消费品推销而设计的,而DIPADA模式则是针对生产资料和向中间商推销而设计的。AIDA模式DIPADA模式销售管理3、GEM模式GEM模式，中译“吉姆”模式，是一种为培养业务员的自信心，提高其说服能力的销售模式。这一模式的要点是培养业务员的自信心，使其相信其所推销的产品(goods)、相信自己所在的公司(enterprise)、相信自己的能力(man)。销售管理4、FABE模式FABE模式，中译“费比”模式，是一种通过比较并为顾客提供依据进而促使顾客购买的推销活动。以前的推销模式都有一个缺点，即不能很好地展示推销人员所推销产品与其他产品不同之处，没有将推销的重点放在顾客利益的满足上。FABE推销模式分为四步首先介绍产品的特征(feature)，然后介绍产品的优点(advantage)，接着介绍顾客购买该产品所能获得的好处(benefit)，最后通过提供有效证据(evidence)促使顾客产生购买行为。AIDA模式到FABE模式，反映了企业推销观念随着市场变化而变化，随着经济发展而进步，但是这些观念考虑企业和产品过多，而考虑顾客不够，特别是随着买方市场和顾客多样化消费需求的出现，这些观念迫切需要更新。销售管理(二)现代销售观念 1、买卖双方互动观念 买卖双方互动观念是指销售的完成是在一定的环境下买卖双方互动的结果。因此，顾客是否购买所推销的产品，一方面取决于推销人员的销售技巧，另一方面取决于推销环境的影响，取决于双方是否有相应的信息和心理互动。在现代市场经济条件下，在销售过程中，顾客不再是被动的，而是处于主动状态，推销工作要