营销渠道开拓情况及重要客户的开发和维护机制(1).docVIP

营销渠道开拓情况及重要客户的开发和维护机制 一、营销渠道开拓的主要类型及特点 汽车租赁业务营销渠道开拓主要分为两个类型： 岛内营销渠道和岛 外营销渠道。 （一） 、岛内营销渠道 岛内营销渠道分为海航集团内部市场（集团单位、集团员工）、散 客、汽车租赁业务代理商（网站、旅行社等）、企事业单位（本地企 事业单位、外地驻琼办事处）四个类型。 （二） 、岛外营销渠道 岛外营销渠道分为汽车租赁业务代理商（网站、旅行社等）、岛外 企事业单位、自驾车俱乐部三个类型。 （三） 、岛内外营销渠道开拓业务的发展情况 1、 从销售业绩看。海航集团内部市场占租赁业务的一半， 需求 量大，收入稳定，日租赁收益小；散客用车需求不稳定，但 日租赁收益大；汽车租赁业务代理商及自驾车俱乐部的业务 需求受旅游季节及经济大环境因素影响，使用中低档车型较 多，天数较长，租赁旺季业务收入较高，日租赁收益大；企 事业单位用车多为长租车和接待用车，使用车型为中高档及 商务车型居多，收入可观，但使用频率较低。 2、 从开拓规模效益看。企事业单位及汽车租赁业务代理商的规 模效益较为显著，产生的租赁业务收入也较为可观；海航集 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 团内部市场在确保集团单位用车的同时，大力开拓集团内部 员工用车市场。 3、 从开拓进度强度看。海航集团内部市场的开拓正稳步持续进 行；与岛内外汽车租赁业务代理商均有不同程度的合作， 后 续应重点挑选几家汽车租赁业务代理商作为我司长期合作 伙伴；开拓企事业单位已有初步成效，后期应就长租车市场 及商务用车市场大力开拓发展。 二、重要客户的开发和维护机制 现有客户的需求可能不会在短时间之内快速增长，需要不断进行 新客户的开发、培养和维护。要扩大业务量，必须在保证老客户稳定 增长的同时，积极发展新客户，尤其是一些大中型企事业单位等重要 客户。 基于重要客户的特性，作为代表公司直接面对客户的销售人员在 与客户长期关系的维护中扮演着非常重要的角色。 为此，公司应采取 “一对一”、“专人专管”的方式为重要客户提供我们的服务。销售人 员应按照以下态度和步骤来维护与重要客户的长期关系。 1、 与客户保持长期友好合作的基础是要从一开始就真诚地对 待他们。在售前你一定非常自信地对客户做出你能做到的 承诺；而维护阶段最重要的工作之一就是认真履行对客户 的承诺。按合同甚至适当超值地履行你的承诺显然是建立 商誉和信任的最好的佐证。 2、 明确客户需求，积极满足客户需求。 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 3、 维护阶段为销售人员提供了和客户一起探讨产品、服务的 使用效果及其改进方法的机会，同时也提供了把握未来销 售需求的机会。 4、 售后为客户提供周到的服务，关注客户所关注的事，替客 户想在前面并时常保持沟通联络。 5、 制造客户离开的障碍。一个保留和维护客户的有效办法就 是制造客户离开的障碍，使客户不能轻易考虑其他公司的 产品和服务。因此，从公司自身角度上，要不断改进管理 方式，加强自身的提高；从心理因素上，公司要努力和客 户保持亲密关系，让客户在情感上忠诚于企业，对公司形 象、服务和产品产生依赖和习惯心理，就能够和公司建立 长久关系。 本文可以自由编辑 【最新资料 Word版可自由编辑！】