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第三单元 销售变奏曲 :定点超越;寻找潜在顾客;潜在顾客的评估法则 ;;了解顾客的购买模式;组织购买决策中的各种影响力;采购中心的组成人员;影响力与权利矩阵;第一象限:运筹帷幄者
既有权力又有影响力的高级管理人员
往往扮演着决策者的角色
利用自身影响力提供支持并作出承诺
能够促成销售目标的达成
也可以利用权力否定购买决策;第二象限：孤家寡人者
具有权力，但缺乏影响力的管理人员
具有正式的行政职务，没有得到认同
没有实权甚至被架空
可能利用权力拒绝销售人员
缺乏影响力帮助销售人员达成目标
;权利与影响力矩阵;第四象限：一技之长者
有权力但是具有影响力的人员
通常与具有权力的决策者的关系非同一般
不担任任何职务，但是他们往往具有一技之长
是某个方面的专家如技术、财务、公关等方面
必须与这些人员建立良好的私人关系
他们会利用其影响力帮助销售人员达成目标
;竞争的五种力量;请分析竞争的五种力量;持续学习，定点超越;宏观定点超越;微观定点超越;定点超越三种类型;定点超越基本思路;定点超越理念;竞争链分析;现代营销的3个平台及整合;了解自己：所处竞争位置;赢的产品定位：KSF;确定成功关键要素(KFS) ;应变策略;KSF;FAB:特性／优势／利益;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-213月-21Monday, March 1, 2021
10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。00:43:5300:43:5300:433/1/2021 12:43:53 AM
11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2100:43:5300:43Mar-2101-Mar-21
12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。00:43:5300:43:5300:43Monday, March 1, 2021
13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-213月-2100:43:5300:43:53March 1, 2021
14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。01 三月 202112:43:53 上午00:43:533月-21
15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。三月 2112:43 上午3月-2100:43March 1, 2021
16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/3/1 0:43:5300:43:5301 March 2021
17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。12:43:53 上午12:43 上午00:43:533月-21
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