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大客户销售技巧;大客户销售特点
机会评估
竞争策略
关系策略(政治因素)
制定大客户计划
试行改进执行大客户计划
;大客户销售技巧—特点;大客户销售技巧—特点;
理论上:
例如: 金融证券行业
李鸿志的法轮功
黄和祥追巩俐
业务操作:
提供方案而不是简单的产品;
客户需要的而不仅是价格;
关注客户的业务而不仅卖产品.;什么是大客户?
规则由您确定:
客户规模影响大;
一定不能失去的;
未来能带来利润的;
付出额外努力, 可带来额外收益的;
向你提出更多要求的客户;
能将你的企业引向你期望方向的客户.;大客户管理的目的?
. 管理对未来的投资;
.获得竞争优势.
最终目的: 盈利
不是短期销售;
不一定是销售额最大的;
大客户是需要投资, 需要另眼看待的;
大客户管理是需要团队, 甚至要调动企业资源.;是否是机会?
为何实施? 最终期限? 客户投资回报? 有无预算?
我是否可以竞争?
客户的决策准则?方案是否配合?方案与对手比有何优势?关系如何?
值得去赢吗?
投入(资金.时间.人力) 回报(销售额.利润)分析; 孙子兵法
知己知彼, 百战不殆;
不知彼而知己者; 一胜一负;
不知彼, 不知己, 每战必殆.
例: 直销模式;
美军海湾战争中的信息战;
父母和子女间的代沟.; 孙子兵法—知彼
大客户档案
基本信息(小名电话()职称公司住址出生身材)
教育背景(高中大学学位(是否在意?)得奖社团)
家庭状况(配偶、子女教育、兴趣、活动、社团结婚纪念日)
业务背景(前工作、公司、职位目前职位、地位与对手人员关系公司和个人愿景关注点)
特殊兴趣(会所政党信仰工作机密忌讳最得意的成就)
生活方式(病历饮酒、吸烟饮食及地点娱乐爱好喜欢话题)
客户和你(道德观是否认可你,?自我为中心?与主管关系?存在的问题对手有否答案?);正面进攻(): 客户方认为在方案价格知名度等方面有明显优势.
例: 以价格优势打败
侧翼进攻(): 改变客户决策准则以配合自己的方案( )( )
例: 孙子兵法: 避实而击虚;
牛仔裤的由来(李维到西部淘金不成, 开小商店卖帐篷
用帆布, 后改做成牛仔裤);
海尔在海外建厂;市场细分():以有绝对优势的部分局部实施突破
例: 由起家后卖其他产品
以低端路由器强占市场
防御策略():阻止对手,保护自己份额
例: 长虹推出精显背投彩电
市场开拓():开发新的机会
例: 开发新产品;、决策链(组织结构图)
批准者
决策者
评估者
用户;、决策链(组织结构图)
: 高层有审查.批准.否决权不或少介入
:授权负责做购买承诺 “”
:负责分析比较产品和服务提出建议
“”
:直接使用你的产品和服务通常为;、个性特征见人说人话,见鬼说鬼话
: 前卫派(想成为艺术家喜欢试用销售
卓越和前卫)
: 创新者, 有远见卓识(想被赏识喜
欢客户化方案销售未来和优势),如朱镕
基李泽钜
: 跟风者, 实用主义(解决问题和演变喜
欢一体化解决方案销售专家意见),如李嘉诚
保守派(想过时后买喜欢标准
化.低成本和无风险销售投资回报和保障)
顽固派(年不变现有的增强或扩
展投资保障),如吴基传;大客户销售技巧—关系策略;、个性特征见人说人话,见鬼说鬼话
: 为艺术家或狂热分子,喜欢第一个采用最新的产
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