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医药代表销售技巧高级培训 医药代表销售技巧高级培训 目标医生的筛选 篮外空心 可能入篮 20% 入围 50% 最有希望75% 达点得分100% 接触 确认准客户 你的目标 医生的情形和环境 适当的时间 同业竞争者 侦测 试探沟通需求 医生的反映 期待问题解决 提案协商 准备成交 已同意执行提案 暂缓 流失 定期 — 周后主动在联系（态度不明朗） 是同业竞争者的伙伴 保持记录与资料 医药代表销售技巧高级培训 目标医生的逐步确认 篮外空心 可能入篮 20% 入围 50% 最有希望75% 达点得分100% 对此类医生在一个月内作 2-3 次的拜访，也即普遍撒网，广泛拜访 对此类医生在一个月内作4-6次拜访 提出业务目标，每周2次拜访 针对需求作密切联系与回应 不断确认落实每天处方量，培养发展 暂缓 流失 列入追踪客户挡案，与今后再联系 保持记录与资料，偶尔追踪， 注意观察竞争对手 医药代表销售技巧高级培训 医生开发的相互往来机会比例认知 医药代表销售技巧高级培训 如何有效达成业绩目标 有没有每周列一张“最有希望的准客户”名单 有没有做到让业绩目标成为真正所需的数字 目前有多少准客户群（有无30位以上处方医生） 这些准客户群是否足够完成下月的指标 销售渠道是否畅通 后续追踪的方法是否有效 客户挡案系统的管理是否有效 医药代表销售技巧高级培训 客户漏斗 - 目标客户锁定 医药代表销售技巧高级培训 客户漏斗 - 目标医生锁定 盒数 医药代表销售技巧高级培训 客户漏斗 - 星级医院培养 盒数 医药代表销售技巧高级培训 目标医生发展三阶段 一般情况下与医生的联系分以下三个阶段 协商阶段。 尝试阶段。 合作阶段。 医药代表销售技巧高级培训 面对协商阶段的医生 目标：与医生建立协议区。 与所有讨价还价的方式一样。 最高目标 合适目标 最低目标 最高接受 合适 最差情况 协议区 医药代表销售技巧高级培训 医药代表销售技巧高级培训 医药代表销售技巧高级培训 医药代表销售技巧高级培训 特性与利益点 练习： 我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为潜在客户带来什么？ 它的意思是------ 另一个方面说就是 这意味着 他对您的好处是 换种说法就是 如果我可以解释一下他对您的好处 医药代表销售技巧高级培训 特性与利益点 带来什么？ 特点和性能 产品或服务名称 医药代表销售技巧高级培训 产品利益陈述- DEMONSTRATE Don’t be too long. Eliminate technical jargons Make the most of every minute Open with interesting questions Never highlight your weakness Sell the difference Treat your customer with respect Remember to focus on “B”, not “F” Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and enthusiasm End up with “next step” 时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤 医药代表销售技巧高级培训 请大家写下来 我们的公司能够给客户带来的所有利益点 列出你所能想到的产品或服务给客户带来的所有利益点 作为个人你能带来那些利益点 公司（我们给自己的公司带来什么利益） 客户 医药代表销售技巧高级培训 练习 - 讨论销售周期医药代表的基本动作 拜访前 ： 拜访中 ： 拜访后 ： 医药代表销售技巧高级培训 有效的销售拜访 - 5个问题的讨论 通常你如何与客户约定一次拜访？ 每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，为什么？若否，为什么？ 在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？ 你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会表现得不友善？ 你的开场白通常需要多久才进入业务正题？ 医药代表销售技巧高级培训 销售周期 拜访前 拜访后 拜访中 作访前计划 作访后分析 以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略 开场白 探询 处理各类反应 获取承诺 医药代表销售技巧高级培训 开场白 找出医生需要 提出特性/利益 探询 开始时使用开放式问题 如客户无需要时则改用封闭式问题 处理各类反应 误解 反对 缺乏兴趣