有效地发掘客户需求.pptxVIP

CATCII-CM如何有效地发掘客户需求WELCOME TO CATC2008年9月版不需要的真正含义不关心需求没发现不认为需要人有什么需求？感性需求人际关系产品知识理性需求高利润高素质低成本低人力理性客户的关注点理性客户的关注点权利型新奇型随众型专才型“个性化”感性需求理性感性发掘购买动机“优势动机”需要激发到足够大，才能发展为动机紧张感购买行为需求满足动机目标影响购买能力的因素心 理因素经 济社 会个案研讨如何发现客户需求以及激发客户的购买动机？李先生：45岁，私营老板，年薪45万，很忙，关注成本和利润；妻子：42岁，某企业财务部总管，年薪20万，家里的事情由她做主；儿子：17岁，在读生。现状：相关的投资（股票、基金）已占整个家庭年收入的15%左右，全家无任何保险。客户期望得到什么好处？如何维持这种满足感？不买会有什么损失？启动面谈技巧提问策略 不一般 的问题…不直接不生硬提问策略工具表遗漏问题如何补救提问问题类型问题分类事实性问题感觉性问题问题分类问题分类事实性问题感觉性问题如何使用提问技巧……提问四法佐证法四大法宝提问四法探究法极限测试法制造压力法佐证法运用客户的同行提问不知答案回避问题没有答案探究法问非所答HOW怎么做5W1HWHO谁WHY为什么WHEN何时WHAT什么WHERE何地期望得到有问题极限测试法①最喜欢最欣赏②最讨厌最不接受解决欲望差距为什么制造压力制造压力法压力接受聆听技巧聆听的误区注意事实而不是记忆观点批判性感性注意力涣散假装聆听不断打断别人的谈话三种有效聆听方式选择性聆听选择性聆听意味着，在我们接收的大量信息中挑选出那些与我们的目标相关的信息。回应性聆听你以一种非常特殊的方式回应说话者。聆听，并不同于大多数人认为的那样，是被动的。相反，一个好的聆听者是积极的参与沟通中。一个好的聆听者对于说话者的谈话内容给予必要的回应。同理心聆听同理心聆听其实就是一个积极的协商、相互理解和达成共识的过程。五大同理心聆听方法1、重过句子2、重整内容3、表达感受4、重整内容及表达感受5、判断同理心课程回顾…Thank you!9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10、人的志向通常和他们的能力成正比例。11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13、志不立，天下无可成之事。14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about.。15、会当凌绝顶，一览众山小。16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。THE END谢谢观看——S?8：提问策略思路—— 提问策略思路 参考答案 （M2-SX1） 不是 是 选 择 概括性问题 我和客户的关系 客户的决定流程 谁做决定 客户的购买时间和现实的期望 客户的预算 问题所带来的成本 客户接受改变的程度 客户的购买标准 客户对解决问题的喜好 问题对客户的重要性程度 内 容 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 序号 这些思路可以帮助您找出一位客户的“购买循环”，或一般人所谓“购买流程”。 制定人： 制定日期： [第二单元：如何有效地挖掘客户的需求] SDPSⅢ-CS（M2）