2019年阿里巴巴销售人员薪酬管理制度.docx

3-2-3 ．有效激励 3-2-2-1 ．有效激励的核心原则： 二八原则：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中 80%的成员；排在 前头的 10%，需要的是个性激励对待，后面 10%需要的是负面淘汰压力，中间的 80%才是我们真 正需要去激励的群体。 3-2-2-2 ．有效激励举例： 3-2-2-2-1. 月度激励方案，以山东某渠道商为例： ： 目的：在上半月提高破零率； 个人 pk：输的给赢的买一个阿里总部的 部门 pk：输的给赢的部门全体购买总部 T 恤 100 元 T 恤 500 元，公司补贴赢的 500 基金 破蛋 pk：截至 17 日 17 点破蛋率最低的部门主管和未破蛋的人请他主管 如截至 17 日 17 点全员破蛋老板晚上请客。五月份入职的不计算在内（ 500 元欢畅； 4 月份最后三个计入五 月份） 3-2-2-2-2. 年度激励，以山东某渠道商为例 奖项 单数（ 09 年度） 金牌 150 单 银牌 80 单 铜牌 50 单 3-2-2-2-3. 月底冲刺激励，以辽宁某渠道商为例 奖励方案 国内豪华七日游 笔记本电脑 电动车 月底激励：本月为止最大的一次激励！ ！ 最后一天的到单激励： 规则：第一单、第二单、第三单阿里巴巴双肩包，第四单、第五单派克签字笔，第六单、第七 单、第八单阿里巴巴纯牛皮 U盘！第九单起，软牛皮名片夹！ 特殊奖品：首位到帐 2 单以上销售，继续送出阿里巴巴多功能双肩包！ 4、其他关注点 4-1 ．设立过程考核标准 我们以河北某渠道商为例 1-1-1 ．拜访量考核： 135 家上门小记，其中有效上门拜访记录 90 家，每旬考核一次， 45 家上 门含 30 家有效为达标。 11 号查 1— 10 号小记， 21 号查 11—20 号小记，月底查下旬小记，罚款 标准：少一家上门罚款 1 元/ 次，少一家有效上门追罚 2 元/ 次。 1-1-2 ．电话量考核：每天 10 个有效电话记录，按出勤考核，少一家罚款 1 元。 电话营销团队电话量考核： 每天 30 个有效电话小记，考核数 =出勤*30 ，出差不考核电话量，少一家罚款 1 元。 4-2 ．销售人数的合理增加 1-2-1 ．增加一线销售时，要充分考虑到团队的消化能力，必须重点参照成熟老员工的数量，做 到合理匹配（建议按 1： 2 或 1： 3 匹配） 1-2-2 ．新老人的定义：上岗时间在三个月内称新人；上岗三个月后称老人 4-3 ．市场的合理布局 在企业集中的区域设立联络处或办事点： 1-3-1 ．根据地区行业产业分布，选择集中地段，如企业数量多，在市内设立办事处。 1-3-2 ．对于企业分散的县市，根据县市分布，选择居中位置，可辐射周边县市。 4-4 ．寻找适合当地的会议营销模式： 2-3-3-2 ．我们以西南某渠道商，结合当地市场特点的会议营销模式举例： 针对个人创业者和大学生市场的会议营销。 三种具体做法： A、比如做淘宝的个人版以商会友，邀约淘宝客户同时还邀约了大学生创业协会的 20 个左右的 成员，现场加第二天的跟进共 25 单，其中学生也占了部分。 B、邀约企业以商会友的同时，也邀约一些学校里商业协会和创业协会的学生成员来听听，让他 们和多也企业接触，看看企业是怎么做生意的，对他们的感触也比较深。 C、主管会主动去联系学校的创业协会等一些学生社团，让他们组织一场讲座，我们以主管组过 去讲，学校提供场地，帮助我们邀约，基本上我们不需要花费太多成本。又能为学生提供更好 的平台，比起大学生在学校附近租门面实体创业，他们更愿意选择这种投入更低，风险更小的 平台。 4-5 ．提高蓝海客户即新客户的录入量。 我们最大的机会在哪里？最大的突破口在哪里？ 从此图中，我们的答案不言而喻，这也是为什么蓝海客户即“新客户录入数”会是一个关 键指标！这些都是从来没有被我们有任何触碰过的客户，当然这还不包括个人版客户（个人客 户因没有在政府部门有注册记录，所以无法被我们进行统计。 ） 根据我们对各地渠道商历史业绩的分析，蓝海客户录入最多的月份，同时也是业绩最高的 月份。因此，对每