软件产品的演示技巧.docVIP

软件产品的演示技巧 软件产品的演示技巧 PAGE / NUMPAGES 软件产品的演示技巧 精选 软件产品的演示技巧 一场好的 ERP 软件演示，不单是一场技术解说，并且是一场优异的演讲，也是一个优异的 销售艺术谈判过程。在 ERP 软件销售的历程中，不论是关系营销、方案营销，仍是团队营 销，只管其重申的重视点发生了转移，可是 ERP 软件的演示却贯串一直，特别是处于财务 软件向管理软件转型的厂商。 因为演示成效的利害直接关系到客户对 ERP 厂商软件的印象， 关系到对 ERP 厂商的整体形象， 关系到可否顺利签单， 因为同样的产品不同人做软件演示， 产生的成效也存在很大的差异，因为国内的 ERP 厂商对软件演示存在各种问题，因此本文 就此问题对 ERP 软件演示过程的技巧进行剖析研究。 一、 ERP 软件演示前的技巧剖析 认识软件演示的目的 一般状况下， ERP 软件的演示目的一为“成效性”演示，说明 ERP 软件的大概框架， 设计理念以及软件的主要功能模块等， 证明 ERP 厂商确实拥有这样的软件； 二为“功能性” 演示， 主要针关于客户的详细业务需求， 在软件中的实现方法。因为存在两种目的，致使软 件演示方式存在较大差异， 甚至关于问题的解说也要用不同的形式， 关于前者客户需求不是 太清楚的状况下，多用咨询的口吻； 关于后者，关于客户的问题要有明确的解决方案， 即便 有多解决方案的前提下，也要指明各方案之间的差异。 认识参加听软件演示的客户方人员 客户方不同的人员参加， 软件演示的重视点应当有所差异。 如，公司老总希望经过软件 的使用能够降低成本， 加强公司的运行能力， 提升公司的中心竞争能力等； 中层管理人员希 望便于本部门， 以及部门之间的业务集成， 可否方便查问统计剖析等； 而关于最后 * 作人员， 主要关注的是软件 *作的方便性，以及详细的职能要求等。在不同的状况下，进而使得 ERP 软件的重视点也不同样，做到成竹在胸。 -可编写 - 精选 演示数据资料准备 当前很多客户为了加强软件演示的成效， 常常供给公司的主要业务流程， 或许是公司的 物料清单（ BOM ）等， ERP 厂商应当依据客户供给的信息，设计尽可能多的演示数据。要 将客户的数据设置全面，假如不知道的状况下，也要联合其行业的特色进行剖析设计。如， 我在一次软件演示中， 客户的生产计划规划部门与车间是不同人进行的， 并且都要参加演示。 可客户供给的信息中没有产品工序的信息，为了让客户全面的认识 ERP 软件，我虚构了许 多工序，并考虑到公司在生产过程中存在各种问题。这样每个部门都能知道本 ERP 软件到 底能解决他们详细的什么问题，成效也特别好，也同其余的 ERP 厂商拉开了距离。客户不 仅以为我们很重视他们， 数据很充足， 并且以为我们特别专业 （这类买软件是买感觉的成效 获取了表现）。 需要重申的是：当前很多 ERP 软件都比较灵巧，拥有自定义字段或许报表的功能。而 标准软件常常没有行业的特色， 这样在做演示数据时就要联合客户的详细状况， 对软件进行 初步的客户化工作， 使得客户以为我们的软件很合适他们， 有他们特意的解决方案， 成效是 可想而知的。 演示设施与有关文档的准备 在演示中要特别注意因为外界要素造成软件演示成效的不良， 如，能否将投影仪准备好， 能否将演示测试完美，能否将协助软件演示的 PPT 文档准备完美，能否准备好录音笔和激 光笔等等？假如以上事项存在问题，将会严重影响 ERP 软件的成效，也势必致使 ERP 软件 销售的失败。如，我在一次 ERP 软件演示中，到客户处才发现投影仪没法使用，但客户的 各级领导都在等着， 最后只有将客户环绕在一台电脑前看演示， 各位领导也是接踵走开会场。 因此建议： 在软件演示以前要提早二十分钟到客户处准备设施， 检查演示软件能否好用 （没 有过期，数据库正常）等。 -可编写 - 精选 二、 ERP 软件演示过程中技巧剖析 ERP 软件的演示内容大概分为开场白、功能解说与软件演示、结束语，每个部分重申 的要点点以及相应的技巧剖析以下： 1、开场白 介绍一下两方的主要人员，特别是 ERP 厂商团队人员构成，有关的工作进度安排；并 简要介绍一下 ERP 厂商的技术实力、产品的技术起点、获取的荣誉、在全国同行中所处的 地位、市场份额等，介绍这些主要目的是让客户对 ERP 厂商有所认识。需要重申的是，客 户在刚进会场时， 心情还没有从方才的工作中挣脱出来， 经过开场白渐渐将客户的思路引向 需要演示的软件。 2、功能解说与软件演示 依据演示的目的和客户方参加的人员的不同，演示的方法也存在差异。 假如是成效性演示， 第一介绍功能模块， 在介绍软件的整体功能模块 （能够用不同成效 的界面方式，）时点到为止，即：不过