销售现场营销流程( 139页).ppt

销售现场营销流程;销售工作的五步循环;什么是寒暄？;一、寒暄;怎样留给客户良好的第一印象？;掌握寒暄的技巧;打招呼的技巧;递送名片的技巧;1）递名片就是进行自我介绍，让客户了解 你的姓名，知道如何称呼你。 2）当你递上名片后，向客户索取名片或请教尊姓大名就变得顺理成章。 3）双方交换了名片就等于打开了一扇沟通的大门，为销售作了一个重要的铺垫;避免递名片的动作不规范或错误 ;(3)递名片和接名片时，人们都会犯一个通病，即手动嘴不动。正确的方法是：在递名片的同时，要配合着动作自我介绍。例如递名片时配合着说“我姓黎，请多多指教…”或“我叫欧阳文章，公司的同事都叫我欧阳，您叫我欧阳就可以了……” 接名片时，也要进行口头上的配合，应该迅速读出对方的尊姓和职位，以表示尊敬。例如当接受对方名片时，配合着讲“陈总，多谢…”或“陈总，很高兴能认识您…”等 (4)接受了客户的名片后，销售人员一般应将名片放在桌面上，以便反复阅读相关信息并牢记客户姓名。此时售楼代表容易犯的错误是将客户的名片放得东歪西斜，或用文件压着，甚至不小心掉到地上。所有这些不规范的动作都会有损售楼代表的专业形象，并造成对客户的不尊重。 名片是人们身份、尊严的象征，交换名片是销售的一道礼仪的大门，意义重大。 ;空间管理技巧;“理性空间”一般更多地用于庄重、严肃、正规的会谈、会议等，在销售中面对面的情景也很多，比如相隔柜台时我们和客是正面相对的，签约、收款等运用理性空间会使气氛更严谨、更认真、更专业。 “恐怖空间”一般会让人有不安的感觉，它会是一种沟通的障碍，因此售楼代表在推介房子的过程中，要注意避免这种与客户相处的位置。 “情感空问”，顾名思义，这种与客户相处的空间位置吏有利于缩短彼此间的心理距离，建立融洽的友情。 ;礼节与礼仪;微笑;赞美 ;赞美客户的5个原则：;赞美训练（考试时间~~）;尊重 ;案例一;反思：应对这类客户的行动策略：那就是微笑、点头、请求。例如当客户在发表个人见解或提出异议时，销售人员更多的是应保持一种宽松自信的微笑，不断以点头的???式来表明我在专心聆听并认同他的意见，让客户感受到销售人员对他的尊重。销售人员就一些问题发表个人意见时，应以请求的方式说：“先生，我可以就这们问题为你补充小小的参考意见吗？” ;案例二;最后经过一个多月努力，方先生终于买了二层，后来跟方先生聊天的时候他说了一句话：他其实真的很不想买二层，最后买是因为他认为不想失信于我。 这件事给我的震撼：尊重价值300万！ ;礼仪技巧;她们给你的感觉有什么不同？ ;销售人员的形象;站 姿 ;坐 姿 ;上 车 ;拾东西 ;目光接触的技巧 ;语言能力;但有的却可以勾起你的购买欲： 历史：始于1906年！100年历史！万宝龙的白色星星图样，象征着欧洲最高峰：勃朗峰上所覆盖的皑皑白雪，同时也代表了万宝龙登峰造极的品牌要求。 1984年，邓小平同志与英国首相撒切尔夫人在《中英联合声明》上大笔一挥，香港终能回归祖国。而签约所用的那一支钢笔，正是德国老牌子万宝龙！ ;演讲的艺术;我们来看一下同行是怎么做的~~;衣着;尊重客户的“安全地带”;二、了解客户;知己知彼,百战不殆;怎么样了解客户?;“导游式销售”;因此，客户不同于游客，因为购楼的客户是带着许许多多的问题和疑虑、带着许许多多的憧憬和期望来到小区的，如果你所讲述的不是他所关注的，他心中的问题没有得到解答，那他怎么可能签约购买呢？ 所以说这种销售方式一定不是一种最佳的销售方式。;“医生式销售”; 望; 闻; 问; 切;尽快掌握客户的需求;关键技巧：发问;发问第一关：开局关;发问第二关：中场关 ;第一，时间充分。一般在小区走一圈至少需要儿十分钟，这些时间都是由销售代表自由支配，用以与客户互动沟通的。第二，信息丰富。情景元素丰富多样，销售代表可以因人、因情、因需求、因设施来与客户展开互动沟通。第三，走动式销售会让售购双方相处更自然、随意，更容易营造一种人性化的快乐的氛围。 ;模式一：先发问后推介;模式二：先推介后发问;模式三：混合式 ;发问第三关：异议关 ;第三步：销售介绍 ;房产的两个价值层;1 ．核心价值;2 ．延伸价值 ;介绍需要互动;特性，优点，利益介绍法;客户打算投资时，可能会走访几个甚至十几个不同的楼盘，进行多方面的比较，因此，客户以其不专业的眼光所看到的可能会是同质性的一面较多，所以，售楼代表应重点向客户推介自己楼盘特有的东西，这些特有的东西，在专业销售中被称作特性或卖点，而如何运用产品的特性来展开有吸引力的销售，就是我在这一部分要同大家分享的内容。 ;1 ．特性 ;2 ．优点 ; 3 ．利益 ;情景销售法;品牌销售技巧;第四步 解决异议;什么是异议;处理异议的重要;异议分析;异议的三大功能;分辨