读书郎业务基础操作培训.pptx

业务基本操作合肥百沃电子有限责任公司业务基本操作 主要内容一、业务人员的定位二、业务人员的使命四、业务人员的职责五、拜访流程（步骤和目标）六、工作中需要注意的细节业务基本操作 一、业务人员的定位（角色）我们是销售员我们是经销商顾问我们是培训老师，管理者对老板对经销商对营业员、促销员业务基本操作 二、业务人员的使命（工作目标）提高销售量和及时回收货款建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的产品，发展和巩固销售网络规范售点终端的产品展示，达到第一注目率，树立良好的品牌形象售后服务业务基本操作 三、业务人员的职责销售回款分销上柜组合营业主推产品陈列展示售点广告与助销促销工作零售价格管理反馈市场信息行政工作业务基本操作 销售销售——指物品或劳务的所有权由生产者（或中间商）向消费者转移的过程。业务基本操作 销售——影响、提高销量的因素业务基本操作 回款 收回货款才算完成销售 没有回款，就没有销售，在收回货款之前，任何销售对公司来说都是成本销售和回款是零售终端最重要和最根本的内容业务基本操作 回款信用额度 对某一客户，唯有在所确定金额限度内的铺货才是安全的 也只有在这一范围内的铺货，才能保证客户业务活动的正常开展帐期 根据客户进货量、信用额度确定一个客户回款的最后期限业务基本操作 分销1.定义 当我们某个型号或类型的产品被某个客户库存，并且可供顾客购买时，我们就说这个牌子或规格正被分销2.意义 提高市场占有率 扩大宣传效果 优化市场结构3.内容：深度、宽度、上柜组合。业务基本操作 分销1.宽度指某一品牌的产品及其销售网络到达同一层次的所有区域单位的程度。如读书郎产品在某区域100个售点中达到80个，则称分销宽度为80%2.深度指某一品牌的产品及其销售网络按地域等级垂直向下到达的层次。即从中心城市向所属郊县和周围所有城市、县、乡、镇和村存在的潜在消费群体进行的分销。业务基本操作 分销1.分销的标准 就读书郎产品而言，要求分销的深度至少到县级 分销宽度达到50% 2.分销的维持 合理库存 保证良好的货架空间和位置，让这些产品能很好的展示给顾客看 保证这种产品的定价合适 运用助销辅助手段来把消费者的注意力吸引到新产品上 教育售货员，使能主动向顾客推荐新产品业务基本操作 上柜组合1.定义 针对不同产品在不同类型零售终端的特性和销售差异，提出根据公司总体推广策略并结合销售经验的产品和主推组合2.目的 把消费者的注意力吸引到主推组合和产品上，从而提高销售量 提升品牌形象业务基本操作 营业主推1.重要性2.定义 指品牌及其产品被优先和重点向消费者推介和销售并予以好评的过程3.内容 经销商主推 商场主推 柜组主推 营业员主推 ……业务基本操作 营业主推影响主推的因素 品牌 政策支持 产品信息 （培训） 利益 关系 售后服务 库存业务基本操作 营业主推如何形成主推 强势的品牌 厂家主推和支持 充足的产品知识培训及营业技巧培训 做好售后服务 派驻促销员 保护各方的合理利益 建立良好的关系业务基本操作 产品陈列展示1.定义 指产品在售点空间的摆放以便销售和展示2.陈列目标 在零售点固定的陈列空间里，使每一种产品取得最大销量和最大的广告效果 争取产品上柜的最大陈列面 产品陈列的标准化和规范化 争取产品在售点及货架的最优位置业务基本操作 产品陈列展示终端陈列规范业务基本操作 产品陈列展示产品陈列的意义 当消费者在陈列中看到我们的各个产品时，他们会很 容易地认出它们 我们的产品都比较快速的被消费者购买，视觉吸引 树立良好的品牌形象，有助于品牌的认知和认同业务基本操作 售点广告与助销1.售点广告 指在售点发布的具有品牌视觉形象功能的广告，如门头广告，柜台广告2.助销 用于把消费者的注意力引向我们品牌的任何附加材料，包括吊旗，货架说明、贴墙广告、标牌、价格标签、海报等 助销的原则和标准是在每个商店分销中的每个产品都有POP材料的支持业务基本操作 售点广告与助销售点广告与助销的作用 统一规范视觉形象，提高读书郎产品在终端的第一注目率 树立品牌形象，提升品牌价值。使消费者生动体验读书郎的品牌信息 使读书郎在众多竞争对手中形成与优势（市场份额） 吸引消费者，促进产品销售 宣传产品知识业务基本操作 售点广告与助销宣传广告陈列基本原则 销售人员有保护读书郎所有商标版权及形象的责任 商标不可被其他图案和物品遮盖和包围 商标不可歪放，不可更改和删减任何部分 广告品须贴于售点显眼的地方，不可被其他物品遮挡 陈列工具等不可摆放其他品牌产品 海报、贴纸等必须贴在与视线水平处，以不挡住产品为 基准 及时更换已褪色、损坏或附有旧广告标语的广告品 广告牌、灯箱等大型广告用品应由市场专业售货员按标 准制作并经公司总部认可 广告用品应经常保持整齐、清洁业务基本