观光业之通路决策课件.pptx

11 觀光業之通路決策教學大綱配銷通路的意義與功能 通路型態 通路設計的考量因素商業區域、商圈、服務地點選擇 通路意義與功能一、配銷通路的意義與功能 1/5配銷通路(distribution channel)介於買方與賣方之間，專職產品配送與銷售工作的個人與機構所形成的體系通路型態設計因素地點選擇通路成員(channel member)、中間商(middlemen)通路意義與功能一、配銷通路的意義與功能 2/5中間商的三大功能： 減少交易成本 中間商需設法了解目標市場所需，向供應商下單採購，再將產品銷售出去通路型態設計因素地點選擇中間商的交易功能減少了通路體系中的交易次數與成本通路意義與功能一、配銷通路的意義與功能 3/5中間商減少交易次數與成本 1CMCM通路型態2143425DCMC5M6設計因素367M8MCC9A.B.接觸次數接觸次數地點選擇M+C =3+3=6MxC=3x3=9供應商M=C=消費者D=中間商通路意義與功能一、配銷通路的意義與功能 4/5中間商的三大功能：促成交易的發生中間商透過資訊蒐集與傳達、推廣、融資等，促成交易發生 通路型態設計因素台灣的旅行社更瞭解台灣民眾的消費心理和習慣，因此日本旅遊業者來台推廣以爭取和台灣中間商的合作地點選擇通路意義與功能一、配銷通路的意義與功能 5/5中間商的三大功能：促進產品流通善用產品的整合、分類，帶來選購的方便 通路型態設計因素旅行社整合班機、飯店、餐廳等，設計出多種的泰國旅遊行程，方便消費者依需求選購地點選擇鳳凰旅遊零售商零售商批發商零售商批發商零售商批發商中盤商零售商批發商中盤商零售商通路意義與功能二、通路形態 1/12通路階層(通路長度) 通路階層通路型態零階通路設計因素一階通路製造商消費者製造商二階通路地點選擇三階通路通路意義與功能二、通路形態 2/12通路的整合方式 水平式行銷系統(horizontal marketing system)同行或跨業的合作所形成的合作體系通路型態燦星旅遊推出海外婚禮的方案，就是和當地的教堂、婚紗業者、飯店水平策略聯盟設計因素地點選擇財務金融公司「美國運通」因其強大的旅遊網絡，而在旅遊市場上擁有強大的影響力通路意義與功能二、通路形態 3/12通路的整合方式 垂直式行銷系統(vertical marketing system)管理式VMS ：服從某廠商的領導，維持通路運作通路型態市場上的知名品牌，往往有力量對較小的零售商發揮領導與整合力量設計因素某些擁有強大銷貨能力的零售商也對供應商產生很大的影響力地點選擇復興空廚中英電腦訂位系統通路意義與功能二、通路形態 4/12通路的整合方式 垂直式行銷系統(vertical marketing system)所有權式VMS：通路系統屬於同一個公司通路型態設計因素地點選擇通路意義與功能二、通路形態 5/12通路的整合方式 垂直式行銷系統(vertical marketing system)契約式VMS：依靠契約維持通路運作通路型態設計因素例如：許多連鎖體系的「特許加盟」地點選擇通路意義與功能二、通路形態 7/12通路的整合方式 垂直式行銷系統帶好的好處專業分工風險分擔增加利潤激發創造力通路型態設計因素地點選擇通路意義與功能二、通路形態 8/12市場涵蓋密度 密集式配銷(intensive distribution) 零售區域內盡量鋪貨獨家式配銷(exclusive distribution) 零售區域內一個或極少數店家，適合昂貴、特殊產品選擇式配銷(selective distribution) 零售區域內有一些零售點·通路型態··················設計因素·····地點選擇通路意義與功能二、通路形態 9/12觀光和餐旅業之通路系統大部分的觀光餐旅供應商，會擁有多種通路來銷售通路型態設計因素地點選擇主題樂園躉售旅行社餐飲業者旅遊產品代理商住宿業者零售旅行社訂房中心觀光旅遊地票務中心鐵公路公司旅遊經紀人電腦訂位系統遊覽車業者會議展覽業航空業者聯盟組織遊輪業者供應商中間商消費者躉售旅行社旅遊產品代理商訂房中心票務中心電腦訂位系統會議展覽業聯盟組織中間商又稱為「批發旅行社」，向上游供應商購買大量的產品以賺取佣金，再憑藉對市場的掌握，設計各種旅遊套裝產品，買給下游零售商或消費大眾。並提供下游零售商專業諮詢以利銷售。代理商並不擁有產品所有權，只代表買賣雙方，促進交易並從中獲取佣金。財力不足、剛進入新市場等供應商，較會尋求代理商代為銷售。專業仲介機構，提供旅行社或個人訂房服務。常以合約方式取得飯店優惠價格，再轉售給顧客，尤其對商務旅客或自助旅遊者，快速又方便。各訂房中心各有業務範圍和成員水準的標準。承銷航空公司機票，批售給同業的旅行社，並以賺取佣金獲利。包含班機時課表、可訂座位、票價和票價