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《美容美发化妆SPA宝洁系列培训资料之小店销售管理》.pptx

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宝洁系列培训资料小店销售管理一 小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。 对PG而言,小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种,同时PG产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。1. 2小店特点1. 3小店的重要性对消费者而言:-最方便地买到有购买冲动的产品。-有效地改变消费习惯,提高生活质量。1. 3小店的重要性1. 3 小店的重要性对PG而言-使产品知名度及可购买性达到最高使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。-获得消费者的品牌忠诚,确保PG品牌的领导地位。作为日用消费品公司,我们不仅需要消费者对PG产品产生购买冲动并试用,更需要通过反复使用形成品牌忠诚,而最广泛、最深度的分销确保这一点的实现。 小店销售目标及策略2.1-PG深度分销目标2.2-PG的小店策略2.1 -PG深度分销目标通过积极有效的方式把PG的主要规格分销进每一家小店,具体来说是指:在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手。新产品推出4周内分销并陈列于所有目标商店。2.2 -PG的小店策略建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖。建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。三 小店管理动作系统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员管理3.4.1目标3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培训3.4.5激励3.4.6工作制度3.5后勤支持系统3.5.1仓库管理3.5.2带货/补货系统3.5.3财务安全系统3.6分销管理3.6.1小店基本动作程序3.6.2检查制度3.6.3销售介绍3.6.4促销管理3.6.5店内形象管理3.6.6覆盖拓展?三 小店管理工作系统销售队伍和覆盖系统是小店管理的两大关键,其中以人员管理尤为重要,建立、维护一支积极进取,素质过硬的销售队伍,以高效的覆盖系统为支持,在小店实现公司的零售目标,是惯穿小店管理工作系统的一条主线。以下我们将就片区设置、覆盖方式、贸易政策、人员管理、后勤支持系统和分销管理几方面对小店管理进行探讨。3.1片区设置将目标城市的市区划分为若干片区由专人负责分销覆盖时,应注意如下几点:3.1片区设置以不遗漏、不重复、不分散为原则。3.1片区设置每个片区的店数应大约相同。3.1片区设置尽量以主干线或河流,小山坡等天然屏障为片区界限。3.1片区设置每个片区的商店尽量有相同的生意背景,如某片区以商业街为主,某片区以大型厂矿宿舍为主,某片区是老城居民街,这样做有利于分销卖进和销售代表培训。3.1片区设置当一个片区店数超过150家,可考虑指导销售代表将片区分块。销售代表每天访问以块为单位(每块店数在30家左右),既有利于销售代表实现安全库存(销售代表和店主都清楚知道下次拜访在哪天)也有利于检查人员跟进检查。3.2覆盖方式 在既定片区销售代表进行分销量覆盖时,覆盖方式在如下有所规范:3.2覆盖方式拜访频率:合适的拜访频率,应以成熟品牌不脱销,新产品4周内卖进达标,销售人员拜访90%以上小店需要补货为标准。一般情况下,每家小店每1.5周被拜访一次是比较合宜的拜访频率。在考虑到销售人员技巧熟练程度、新产品推广、执行促销计划、竞争对手动态等因素时,可将拜访频率在每家小店每周一次到每两周一次之间调整。3.2覆盖方式每日拜访店数 对小店销售代表来说,每天拜访2 5家小店是基本的要求。3.2覆盖方式成功率 在小店拜访中卖进PG产品(无论是新分销卖进还是补货)应视为拜访成功,一个合格的小店销售代表每日拜访成功率应在80%以上。3.2覆盖方式周期性的覆盖计划由于PG产品品类多(洗发水、洗衣粉、香皂、卫生巾、口腔护理),小店分销要求高(80%以上到达或超过零售标准),仅靠小店销售代表制定出自己片区小店,每月覆盖计划是不够的。应由KAM或小店TL为小店销售队伍制定出每周或每两周的分销重点品类,比如下表:洗发水一周——香皂两周——口腔护理两周——卫生巾一周——洗衣粉两周在实现正常补货的基础上,新分销卖进主要侧重于周重点品类上,于是弓一个销售理、促销支持等。 3.3.1 贸易政策 供应价 小店供应价可高于批发市场的发货价,一般以厂价加5%为宜。(具体情况视各地的实际情况而定)3.3.2 贸易政策 回款 小店回款应是100%现款现货3.3.2 贸易政策代销或赊销都是不值得提倡的-对PG公司: 损害了公司的良好品牌形象,小店店主是认为只有不好 卖的产品才会代销。3.3.2 贸易政策代销或赊销都是不值得提倡的-对PG客户: 增加了应收帐,降低了资金周转率,同时增加了巨大的应收帐,和销售人员债务管理成本和销售人员流失时的风险成本。3.3.2 贸易政策代销或赊销都是不值得提倡的 -对小店可能会失去经营成功品牌的机会。

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