市场与市场营销概述.pptx

;本章主要解决的问题： 1、市场含义 2、市场营销的定义 3、市场营销观念 教学方法：讲授为主 教学目的： 掌握市场营销的概念及其市场营销观念 教学重点：市场营销观念 ;一、市场的概念; 市 场 分 析 人口 收入 购买欲 现实市场 多 高 强 大 少 低 弱 小 少 高 强 有限 多 低 强 不大，但潜在市场大 ;; 市场概念(小结）; 请各位对这一问题 发表自己的看法;对“市场营销”的不同认识;（一）、关于“市场营销”的有代表性概念;;1985年定义;企业活动过程;;;市场营销 Marketing Definition;赵本山卖拐是不是营销？;（二）、市场营销的核心概念;1 市场与目标市场;2. 需要、欲望和需求Needs, wants and Demands;欲望 wants ;需求 Demand ;???;注意;3 产品或提供物;4. 价值和满意 Value and Satisfaction;顾客价值所包含的内容;顾客价值所包含的内容;顾客价值所包含的内容;顾客成本;顾客效益;;顾客不仅是价值最大化的追求者，更是效益最大化的追求者 提高顾客效益的途径： 1、提高顾客价值 2、降低顾客成本 3、提高顾客对价值与成本的认知效率;顾客满意 Satisfaction 一个人通过对一个产品的可感知的效果perceived performance（或结果）（体验价值或经历价值）与他的期望值（期望价值）expectation 相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。; 体验价值－期望价值0 不满意体验价值－期望价值=0 满意体验价值－期望价值0 高度满意;5. 交换和交易和关系Exchange and Transactions;;关系营销;6 市场营销渠道;7 供应链(supply chain);采购－生产－营销－配送;;市场营销与企业职能;三 、营销观念;1 生产观念;2 产品观念;案例分析：　　　爱琴钟表公司的选择;　　后经过调研，发现消费者对名贵手表已不感兴趣，而趋向于那些经济、方便、新颖的手表，而且许多制造商迎合了消费者的需要，已经开始生产低档手表，并通过廉价商店、超市等大众分销渠道积极推销，从而夺走了爱琴钟表的大部分市场。 此时你会建议该公司： A、 保持公司自己的产品特色。 B、 调整产品结构，也如竞争者一样的迎合市场需求的变化。;　　该公司选择保持公司的产品特色，继续生产精美的传统样式的手表，仍借助传统渠道销售，认为自己的产品质量好，顾客必然会上门。结果，企业经营遭受重大挫折。;3 推销/销售观念;4 市场营销观念;营销观念被接受的原因;;企业对利益关注的变化;5、整合营销(Integrated Marketing) ;6.关系营销;提高内外部顾客的满意度。 树立顾客导向：;顾客是上帝 （1） 公司公告、年度报表和所有其他材料要以顾客情况的报道为特征，尤其要经常报道公司是如何处理顾客关系的问题。 （2） 强调销售人员的重要性。销售部门的聚会经理们要经常光顾，销售部门的要求，其他部门应作出反应，至少50%的经理要有过当推销员的经历。要重视为顾客提供服务的职员，要给予培训和奖励。 ;顾客是上帝 （3） 顾客重要，要体现在组织机构的各种机能中。建立各种制度以保证销售部门和生产设计部门的联系与合作。要对研究人员、工程技术人员、生产人员和会计人员进行“真诚倾听顾客意见”的训练。高级管理人员走访顾客和处理有关事项的时间不能少于工作时间的40%。间接管理人员— 会计、生产、信息人员不少于10%。生产人员也要参与和顾客有关的活动，尤其是直接销售和共同解决问题。;顾客是上帝 （4） 公司上下要强调产品和服务的质量和可靠性。经常测试顾客的满意程度（至少每月一次）。建立“过分”的抱怨—反应机制，这种机制强调反应的即时性和针对性，反馈信息的时间要以“铁的规则”加以限定（如8-48小时）。客户不分大小，再小的抱怨也要迅速引起高层经理的注意。 （5）公司各部门都要致力于产品和劳务的差别化。即使是很小的改进，如会计人员付款方式，信息人员与顾