商业银行银行客户开发流程 .pptx

商业银行银行客户开发流程授课：颜瑶章国际高级策划师、国家高级经营师、国家高级客户服务管理师中国生产力学会策划专家委员会委员国家职业技能鉴定高级考评员广东省职业技能鉴定中心专家知识内容拜访商业银行目标客户准备阶段接触商业银行目标客户阶段与商业银行客户商谈阶段促成合作协议阶段一、拜访目标客户准备阶段1.1 拜访客户前的目的拜访客户的目的是向目标客户介绍本银行的情况、收集客户的信息、了解客户的需求，以便能达成双方合作的意向。拜访前要做好一些必要的准备工作，以便对目标客户的拜访更有针对性，确保拜访能达到预期效果。制订拜访计划 拜访预约 1.确定客户出来洽谈的人员。2.阐明拜访的事由和目的。3.确定拜访的时间。4.确定洽谈地点。根据对目标客户进行初步价值评价的结果，确定具有开发价值的目标客户。对这些目标客户，客户经理进一步决定如何寻找切人点、拟投入何种开发资源，并据其确定拜访的方式，制定相应的拜访计划。1.2 拜访客户前的准备工作准备工作1.2 拜访客户前的准备工作把握目标客户的时机把握目标客户的时机可以在拜访客户之前或同时进行。但由于把握目标客户的时机比较复杂，而拜访客户的目的主要在于沟通感情、营销产品和服务或就专门话题进行会谈，故把握目标客户的时机可在经过初步拜访达成合作意向后确定。二、接触目标客户阶段9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.20214、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right.----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:195、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021?2.1 接触客户的心理准备拜访前要做好这样的心理准备：能与客户确定合作框架是最好的，但如果访问没有达到目的也很正常，应有失败及打持久战的准备。1.克服“害怕失败”的心理心理准备2.抛弃“理亏心怯”的心理1.电话约访3.信函开发2.直接拜访2.2 约见客户方式的选择商业银行客户经理主要通过三种方式去约见客户：2.2 约见客户方式的选择电话约访电话最能突破时间与空间的限制，是目前最经济、最有效的接触客户的工具。客户经理通过各种渠道，能方便地获得不少人名和电话。商业银行客户经理运用电话约见客户，一般分为五个步骤：1．准备。2．接通电话。3．引起兴趣。4．诉说电话拜访理由。5．结束谈话。2.2 约见客户方式的选择直接拜访直接拜访有两种情况：一为事先已和客户约好会面的时间，这种拜访被称为计划性拜访，因为拜访前已经知道和谁见面，因此，能充分地准备好拜访客户的有关资料。二是不预先通知客户，直接拜访客户，这种做法被