渠道深度营销张子凡.pptx

渠道深度营销 —向深度要销量 渠道深度营销 —向深度要销量培训讲师：培训讲师：目标柱子1234地基目标：公司、个人、渠道商、消费者多赢服务、业务双领先地基：渠道专员的素质模型与作业基础能力自我管理时间管理柱子： 渠道基础知识与渠道营销核心理念销售规划、拜访执行与专业销售拜访步骤 零售终端陈列与销售促进的实施要点及注意事项 代理商管理要点及关系持久发展的具体方法工作塌实基本沟通技能娴熟能够完成领导下达的基本工作指标工作方法已固化成模式，有待创新需加强引导员工明确拜访职责对专业销售拜访步骤掌握不够到位话术有待提高需补充时间管理知识拜访路线设计需进一步优化标准化、人性化均有待提高自信心不足缺乏专业渠道管理与维系知识和方法，拜访动作不够标准用脑不足导致缺少创新执行力仍需提高需要学习自我激励方法忽略做了和做好的差别时间管理不善渠道基础知识与渠道营销核心理念一、对渠道的系统认知二、渠道管理管什么？三、影响渠道业绩的主要原因及应对方案四、市场竞争现状分析五、渠道发展的四个阶段：速度－宽度－深度－弹性六、渠道深度营销的“13一点”七、既做市场拓展，也兼顾点面均衡发展八、深度营销＋附加价值—渠道拓展的有力保障九、单纯做渠道无异于自杀—要学会做着渠道、看着终端一、对渠道的系统认知渠道是高速公路，产品是车渠道是帮助企业快速发展的通道渠道是一个平台，聚合各方资源二、渠道管理管什么？管经营、管管理、管问题 经营和管理各为车子两侧的轮子，哪一边亏气，另一边都要减慢速度迁就对方 经营直接创造效益，管理本身并不创造效益，它是透过经营来实现盈利的 经营是船，管理是水，水可载舟，亦可覆舟 管理是地基，经营是柱子，企业盈利和永续发展是屋顶 经营是车，管理是路，车再好、路不行，也跑不起来 管理是爬梯子，经营是每个阶段头顶上的天花板；突破了也就拿到了头顶上的钱 管理是泵、经营是水渠里的水，水能抽多高，取决于泵有多大劲儿管理商家的满意度、忠诚度、自觉性、自主性、价值最大化、赚钱、成长代理商目光没有你看得远，这是事实，但不可以听之任之，要想办法解决 代理商－领导者，经销商－管理者生意竞争激烈，代理商渴望通过你的产品赚到钱，需要我们关注帮他的方法 代理商里有一部分很配合、潜质也很不错的老板和员工应多下工夫培养，重点客户重点管理 渠道市场代表和主管走访不到位，拜访执行效果不佳，需要调整 对渠道的服务是否比较被动，支撑是否还是空白，需要加快调整步伐三、影响渠道业绩的主要原因及应对方案渠道透支现象普遍而严重依赖思想及等靠要思想严重，主动权在渠道利益导向明显，过程管理松散选择阶段囫囵吞枣，导致合作被动商家短视，趋利性强，并且整体素质偏低这些年他跟你在一起除了赚到了钱，成长了吗？合理分工、过程辅导、专业支撑、人文关怀科学引导、让商家看到希望、感受到爱用营销思想做渠道：先帮商家解决问题，再帮他创造并提升价值，商家自然会满足我们的需要 永远不要以为我们和商家的关系够铁了 我们和商家的关系定位以及利益关系必须清楚：携手向市场要钱，而非分抢有限的利润四、市场竞争现状分析经营与管理－管理商家老板及员工的观念与心态讨好渠道　掐客户的脖子：由过去的给客户抽物质大麻，改为引导他抽精神和情感大麻要么我能帮你，要么我能制约你；总之，我会让你感受到我对你的重要。五、渠道发展的四个阶段：速度－宽度－深度－弹性扩大种植面积，提高单位亩产速度—向速度要销量，快鱼吃慢鱼，大浪淘沙宽度—向铺市要销量深度—向管理、关系、陈列、促销要销量弹性—向适应变化能力及创新要销量六、渠道深度营销的“ 13 一点”贴近顾客多一点向买点靠近一点　细节注意多一点解决方案多一点精神情感多一点向投资转化一点呈现方式多一点开源节流多一点　附加价值多一点资源利用多一点渴望心态多一点自我否定多一点贯彻能力强一点七、既做市场拓展，也兼顾点面均衡发展做指标和做市场是否可以协调统一？市场拓展是营销，做好关系是维护；关系带出营销，营销体现关系，两者需要并重点：深度，存量市场面：宽度，增量市场　服务是基础，促使客户满意；客户关系管理是升级，推动客户基于满　　　意而忠诚；两者唇齿相依　服务＋客户关系管理＝维护　经营＋销售＝营销　营销＋维护＝实现了企业经营工作中的关键任务　维护带出营销，营销体现维护，推动客户价值最大化和企业永续发展八、深度营销＋附加价值——渠道拓展的有力保障推销：不考虑客户需求销售：用价值＋附加价值满足客户需求填饱肚子内涵外延附加看飞饼－享受文化同乡会价值营销：先帮客户解决问题＋创造、提升价值备注-价值：１、不是只把产品放到他那就不管了，而是通过我们专业的服务支撑体系帮助客户顺利销售，比如帮助代理商整理一本《销售话术手册》并赠送给他们。２、及时配给适销对路的产品给商家。３、给商家吃“中药”——帮助他做“事业生涯规划”，引导商家从“打工型