某化妆品的渠道艺术.pptx

包飞机去加盟伊斯佳_兼谈伊斯佳化妆品的渠道艺术;★王德友 ◇中山大学管理学院博士研究生 ◇珠海市伊斯佳化妆品企业董事长 ◇珠海市人大代表 ◇珠海市化妆品行业协会副会长及秘书长 ◇珠海市外商投资协会理事 ◇2002年获 “中国美容企业家金质奖” ◇“2003年中国美容业风云人物” ☆原志勇、张伟、刘进华、蒋剑 分别为公司策划部经理、伊斯佳品牌部经理、OEM部经理、现代经典品牌部经理。;案 例 简 介;新闻媒体报道;企 业 背 景;行 业 背 景;化妆品通路分析;日化线销售渠道;专卖??销售;专业线美容院;其他销售方式;专业美容院的特点;挑战与机遇 ;通路管理的本质是什么 ;策划与实施;一、产品营销方案 ;;美容院利润分析 ;统一的美容院门头设计;分析一：如果美容院只销售会员卡，而没有对会员实行“会员升级”和“消费积分”活动。;分析二：如果美容院对会员实行“会员升级”和“消费积分”活动 ;;保证营销通路中各环节的利益是成功的关键！;2、美容院 ◇先进的美容院管理经验与全套的培训教材； ◇通过“会员营销方案”带来众多的新客户，在厂家的大力支持下可以为会员提供更多个性化的服务内容，达到长期留住老顾客的目的； ◇快速销售“会员卡” 和客装产品，获取丰厚的利润； 3、代理商 ◇消除前期市场的各种不良影响，给美容院更多信心 ◇开发美容院网络、抢占市场份额，获取利润 4、厂家 ◇最大资源地利用通路各环节的优势，极大改善了客情关系； ◇通过推广“会员营销方案” ，极大程度地促进了产品销售； ◇借助新厂房的落成和众多媒体的报道，成功地树立了行业内的领导地位；;一、让美容院“支付”会议费用;二、详细的利润分析;三、充分发挥代理商的作用; 与珠海的旅行社合作，安排了会议期间的会场、下榻酒店、接送车辆和返程票务等相关事项。对会议期间下榻的7家星级酒店实行专人负责，对酒店布置、餐饮住宿、会议安全、参观接送等环节进行了详细的论证，甚至到每一个工作人员负责哪几个房间、会议期间哪个代表坐哪个位置都帖了标签，力争会议期间的各项工作都做到滴水不漏，一丝不苟，为到会的代表留下最满意的印象。对于方案的讲解采取了VCD播放、人员讲解、宣传资料、会场陈列等多种手段。;;为什么此次会议可以吸引这么多人？;1、专家论坛，指点迷津。多位专家和理论学者亲临现场，与美容界人士直接对话与交流。 2、美丽营销成就奖颁奖典礼。为优秀代理商、品牌经理和优秀美容院的评选活动，并对评选出来的获奖代表颁发了50克的千足纯金奖牌， 3、新厂房落成典礼。向代理商和美容院展示公司实力，增强双方合作的信心。 4、盛大的歌舞演出。会议期间，公司专门邀请了广州市歌舞团到场进行了盛大的歌舞演出，以此来感谢众多新老客户对公司长期以来的支持和配合。 5、会议期间为参会的代表庆祝生日 6、现场抽奖。为鼓励现场交款，公司又临时安排了抽奖活动。 7、美丽相对论。安排了成功的美容院老板讲述自己的经营秘诀，让大家共同来分享她们宝贵的经验。 ;◆学术派：中山大学管理学院教授、博士生导师、中国营销研究中心主任、著名营销学家卢泰洪教授；◆实战派：中国首届营销金鼎奖得主、中国十大杰出总经理、宝洁中国最大区域营销经理樊小军董事长；◆激情派：中国经济运行研究中心研究员陈泽铃教授。 ◆医学美容技术专家、中山大学生命科学院徐安龙教授。;新厂房落成典礼;盛大歌舞演出;激情回荡，真情流露;后 记; 会议结束后，经过各区域代理商和厂家的共同努力，在继续在美容院推广“会员营销方案”的同时，积极为美容院召开“美容院终端顾客联谊会”，以此来消化产品。在短短的3个月内，共召开了400多场“美容院终端顾客联谊会”。不仅实现了当初制定的销售目标，而且极大地改善了厂家、代理商和美容院的客情关系。 在2002年12月四川万州市的一场“美容院终端顾客联谊会”上，公司的美容老师在短短的3天内句帮助美容院销售了20多万的产品，真正做到了推拉结合，不仅依靠方案把产品卖给了代理商和美容院，还依靠方案把产品卖到了终端顾客手中，实现了“多方盈利”的最终目的。;;成功的轨迹作为一种策略路线，从一开始就应该走上正轨。 你犯了中国人都容易犯的错误就是太狂了。。 管理的第一目标是使较高工资与较低的劳动成本结合起来。 坚持下去，成功就在下一个街角处等着你。 做一个，给人希望的人而不是命令者；给人帮助的人而不是统治者；具有同情心的人而不是批评者；这样的管理者。 伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。7月-217月-2104:5404:5404:54:52 如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。 不创新，就灭