成功销售12法则.pptx

成功销售12法则目 录1.销售应有的几点思考2.站在客户的立场想问题3.成功销售12法4.角色扮演一、销售应有的几点思考寿险营销对我们来说就像一本书。读书有三个境界--- 1.先是“薄”：刚开始的时候，远远地和粗粗地看，薄薄的一本，不了解内容，所以“薄”； 2.然后“由薄而厚”：渐渐学进去了，了解的东西越来越多，也发现不了解的东西越来越多，于是越来越“厚”； 3.最后“由厚而薄”：学久了，熟练在心了，“厚”的东西又变“薄”了。寿险营销也是如此，读“薄”的过程是发现规律的过程。/职风范服饰一、销售应有的几点思考推销的两个误区只要产品好，就没有问题。客户没有我专业万一保险网-中国最大的保险资料下载网站一、销售应有的几点思考推销有两种顺序 向客户推销产品 VS 向客户推销需求/职风范服饰一、销售应有的几点思考我们习惯的自身专业角度——产品——更为有益的思维方式是从客户需求角度销售（传统含义）是——把产品卖给客户销售（重新定义）是——帮客户解决问题 案例：杯子从旁边看是杯子，从上边看就成了“圆环”了……目 录1.销售应有的几点思考2.站在客户的立场想问题3.成功销售12法4.角色扮演二、站在客户的立场上想问题两个人结婚，站在新郎的立场叫“娶”，站在新娘的立场叫“嫁”。立场不同，所办的事情就不同。和客户谈保险，站在自己的立场，给客户的感觉就是“他在推销”，站在客户的立场，给自己的感觉，就会是“他要购买”。与其“他在推销”，不如“他要购买”。/职风范服饰二、站在客户的立场上想问题站在客户的立场上想问题的好处减少客户的拒绝理由唤起客户的购买欲望增强客户的投保信心二、站在客户的立场上想问题客户希望得到的----五福临门长寿：命不夭折且福寿绵长富贵：钱财富足且地位显贵康宁：身体健康且心灵安宁好德：生性仁善且宽厚慈悲善终：无横祸、无疾病、无牵挂的离开二、站在客户的立场上想问题客户不希望面对的----六极凶：短命疾：疾病忧：忧虑弱：体弱恶：窘恶贫：贫穷二、站在客户的立场上想问题寿险商品能解决什么？1.规避意外风险2.健康医疗保障3.子女教育保障4.养老保障5.家庭理财计划/职风范服饰我们如何去做?目 录1.销售应有的几点思考2.站在客户的立场想问题3.成功销售12法4.角色扮演三、成功销售12法 1.数据法 2.图示法 3.危机意识法 4.感性劝说法 5.故事法 6.直接切入法 7.对比法 8.举例法 9.专业分析法 10.同理心法 11.讨教法 12.打比喻法三、成功销售12法1、数据法“保险到底有什么用？ “保险有两大功用—— 一是，让该挣的钱跑不了！—— 比方说，李某， 30岁，月收入5000元，预期到退休时，共能挣到150万元。天有不测风云，刚31岁时，发生了意外，150万元就别提了！如果他事先按150万的保额投保了人寿保险，即使出现意外，也能保证应该属于他的钱，一定会属于他（或他的家人）了…… 再比方说，小王按揭贷款买了房，只要款还没付清，能说房子一定属于小王吗？买个保险就能让应该属于他的房子一定属于他。 二是，让挣到的钱丢不了！—— 比方说，老张辛苦一生，给自己攒了10万元的养老钱，不曾想，刚一退休，就发生了重大疾病！花掉10万块不算，还得跟儿女借钱！如果他事先按15万元保额投保了重大疾病保险，那他就不必动用养老金，理赔金就够了。这就让已经属于他的钱，别给医院“打了工”。 “这两大功用，是其他任何理财工具都无法替代的！”工资奖金奖金储蓄储蓄财富三、成功销售12法2、图示法“保险和其他理财工具是什么关系？”“画个图您就明白了……”碗口大小代表我们挣钱本事大小问题是：碗口再粗只能代表我们挣钱的本事，没有碗底儿了，挣再多的钱也可能打水漂……买保险是家庭理财中必不可少的一项……而且，保险和其他任何一种理财方式都不冲突！……/职风范服饰保险生意生意----工资三、成功销售12法3、故事法“钱少还值得投资吗？” “不知道您听说过这个故事吗？一个小女孩拿着三角钱到瓜园买西瓜，瓜农说这点钱连1/5个西瓜也买不着，便想赶紧赶她走，他顺手指了指瓜地里一个拳头大小、还没有成熟的西瓜说：“三角钱只能买这种小西瓜。”瓜农本以为女孩会反驳不熟的西瓜怎么吃，而放弃买瓜，谁知女孩略作考虑后竟然答应了，并且接着就把钱递了过来。瓜农不解：“小西瓜又不能吃，你要它有什么用？”女孩说：“反正交了钱这个小西瓜就是我的了，过两个月我再来拿。”这回该瓜农傻眼了，两个月后，小姑娘抱着那个已经瓜熟蒂落的大西瓜高兴而去。 小女孩买瓜看似一件不起眼的小事，里面却蕴涵着“超前投资、赚取未来钱”的大智慧。在家庭投资理财过程中，灵活地运用好这一哲理，善于买“小西瓜”，会使你家庭资产的增值速度始终快于别人。” 三、成功销售12法4、举例法“你们公司养老保险划算吗？” “没错！这个问题问得好