电话销售技巧经典培训.pptx

电话销售技巧及实例1、请将手机调至静音或者振动2、请随时提问 1+1= ？①②我们的约定学习的目的是什么？改 变如何最大化学习的效果（1） 开放的心态乔治索罗斯开放型社会是国家进步的关键开放心态是个人成功的关键对应中国古语：海纳百川，有容乃大。空杯定律命运性格思想习惯行为如何最大化学习的效果（1） 过程与顺序是基石你为什么从事这个行业？大家为什么要来公司从事电话营销？公司给你的平台有限，你的能力无限赚 钱 公司电话/网络营销顾问客户开发组的收入按照提成制，成交的订单越多，收入越高!沟通能力完成销售业绩合理安排时间个人能力优秀职业发展商业社会中，有一类人是永远缺少的，那就是： 赚更多的钱成为职业经理人创业2年之后你想做什么？我们都可以支持你！突然，一只狐狸出现了。一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道：“当然啦，为什么不呢？”一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。 狐狸跳向兔子……并把它给吃了 于是，兔子便坐在树下，开始休息培训与训练三分之一法则1、1/3的业务你一定会赢得2、1/3的业务你一定会失去3、1/3的业务你一定要争取非职业销售人员（偶尔可以做成一单生意）职业销售人员（擅长做某类生意）职业销售人员与非职业销售人员之间的差别在于对于后1/3的业务的把握。 电话销售技巧与实列电话营销特性?符合社交礼节节省时间过滤客户效率高奠定面谈基础化不可能为可能如何寻找客户电话号码? 电话号码本、黄页 报纸、杂志、电视及电台广告 路牌、车体广告 各种展览会 互联网 亲戚朋友介绍 客户介绍 实地收集找到关键的负责人打电话给谁?客户角色扮演总经理 有自主意识，能决定是否签单。 部门经理（办公室主任）略有自主意识，但不是决定者。技术部经理可建议，有责任，但也不是决定者。秘书 具体经办人，只是准备材料。但在大公司，有时也可起到经理的作用。前台她只是你的敲门转，要想法绕过她,有时又要得到她的帮助。1、理解客户的性格特征客户的四种性格特征老鹰孔雀鸽子猫头鹰1）老鹰型的人的性格特征做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。A、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。B、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。 C、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。 2）孔雀型的人的性格特征沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。A、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。B、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。C、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。3）鸽子型的人的性格特征友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。A、声音特性讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。B、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。C、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。4）猫头鹰型的人的性格特征不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。A、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。B、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。 C、他们的需求准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。与四种类型的客户沟通类型如何把握你要做什么你不能做什么老鹰型? 直入主题 集中在他们的目标，简洁、具体、有准备、有组织、?结果导向浪费时间、毫无目的、过度关注细节、太感情化孔雀型? 快速激情 了解他们，快速、让人觉得有趣、?支持他们太关注工作、询问他们的看法、?冷漠鸽子型? 稍慢一些 温和、真诚，逐步了解客户、?随便些 严肃地谈生意、?向对方下命令猫头鹰型 稍慢一些 详细考虑，系统化、精心准备、提供证据杂乱无章、太随意、用主观来判断二、提问能力与销售能力成正比　时间就是 ＭＯＮＥＹ！　　要在最短的时间找到关键的负责人至关重要 ！技巧篇！如何找到关键的负责人电话号码?方法一1:直接询问法优点: 快捷,简单缺点:容易被拒绝.方法二 2 :借助技巧优点:容易找到目标缺点:需要具备一定的营销技巧寻找及帮助客户了解真正需求 寻找及接洽客户 销售面谈 (通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 )完美成交 客户服务 (建立长期客户关系 )销售循环 异议处理 (将异议变为机会 )电话销售的特性电话销售靠声音传递信息销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣电话销售是一种你来我往的过程电话销售是感性而非全然理性的销售电话销售靠声音传递信息 客户经理只能靠“听觉”去“看