箭牌(中国)DARProject管理手册.pptx

DAR-WERA 管理及使用手册 箭牌(中国) - 销售部October, 2002DAR-WERA管理及使用手册-内容提要(1)为什么需要DAR-WERA系统? -思考1:如何再提升箭牌的销售? -思考2:如何满足更高的业务需求?DAR-WERA对销售环节的影响是什么?DAR-WERA系统与箭牌销售流程的结合: -箭牌标准的销售拜访工作程序, -DAR的原理是什么? -DAR-WERA的运作结构, -DAR-WERA报表的输出. DAR的发展历程…DAR-WERA广州试点…DAR-WERA全国推广…DAR-WERA管理及使用手册-内容提要(2)传统渠道DAR的组成和怎样执行: -计划部分(基础资料的建立 工作行程计划) -实施部分(拜访标准流程 DAR实施) -检查部分(利用DAR检查日常销售工作是否达标) -行动部分(运用DAR发现商机,解决业务问题) 现代渠道DAR的组成和怎样执行: -计划部分(基础资料的建立 工作行程计划) -实施部分(拜访标准流程 DAR实施) -检查部分(利用DAR检查日常销售工作是否达标) -行动部分(运用DAR发现商机,解决业务问题)DAR的发展历程是:量变-质变的飞跃! C)2002.07后:1)M/T和T/T的DAR更加完善,2)通过培训,加强拜访纪律,3)加强业务员-主管之间的沟通和实地工作,4)通过DAR系统管理售点线路,通过系统分析,提升业绩.质变阶段A)2001.08前:1)普通销售拜访报表,2)没有具体的线路,客户资料,3)拜访没有完全按计划进行,经常跳着拜访B)2001.08后:1)传统DAR,2)未完全线路,客户资料,3)拜访仍没完全按计划,行程进行.量变阶段???思考 1:如何提升箭牌销售 ?通过DAR-WERA系统箭牌销售目标( 2003 ~2008 )为什么需要DAR-WERA系统? (1)DAR-WERA销售系统:实现对业务指标的提升和管理为什么需要DAR-WERA系统? (2)???DAR-WERA销售系统箭牌销售人员箭牌销售人员为什么需要DAR-WERA系统? (3)思考2:如何满足更高的业务需求?问题:1)售点数量无法增加, 2)售点覆盖不全面 3)跳跃式拜访 4)拜访周期(频率)不稳定 5)售点断货, 缺货现象普遍 6)售点进货方式不稳定 7)售点的服务只靠箭牌业务员每周期一次 8)新品/SKU的分销网络,和布市速度不稳定, 9)单店销量受限制结果:1)开发售点,增加客户数. 2)全覆盖线路上的售点,增加销售机会. 3)实现沿线路,有规律,稳定的业务拜访. 4)规范的流程,提高售点覆盖服务水平,解决了:-售点断/ 缺货现象,-售点进货方式得到稳定,补货频率得到满足,-新品/SKU的分销,和布市速度得到稳定和提高,-单店销量稳步提升,渠道分销通道顺畅.DAR-WERA销售系统1)增加箭牌客户的客户数,2)增加箭牌SKU的销售机会,3)增加每个客户的销量,4)提高顾客满意度.箭牌-客户1)统一标准化的业务流程,提高工作质量和效率.2)鼓励和培养业务员发现问题,寻找商机的能力.3)让各级销售员具备系统的,综合的业务能力.箭牌-业务员箭牌-销售管理人员箭牌公司DAR-WERA系统对我们的影响是什么?1)以系统化,标准化的要求;更有效,更全面,更有 组织地进行业务管理.2)运用的科学管理原理,更快达到目标管理的要求.1)箭牌总体销量的增加.2)数据/信息,支持决策的制定.DAR-WERA系统-报表分析系统-DAR检查系统-DAR输入系统-基础数据系统-DAR计划系统A 行动解决业务工作的问题C 检查业务访问报告-DAR售点内的工作内容1.布市/分销2.库存/供货3.货龄4.价格5.陈列6.理货7.促销8.竞品D 实施P 计划DAR-WERA与箭牌销售流程:---箭牌标准的销售拜访工作程序销售工作行程计划ACTION 行动4)销售人员运用DAR去发现问题,解决问题.DAR-WERA系统-报表分析系统-DAR检查系统-DAR输入系统-基础数据系统-DAR计划系统4A行动1P计划CHECK检查3)运用DAR,确认销售业务目标的执行.(DAR售点/线路的检查)3C检查2D实施DO 实施2)标准销售流程 DAR 的实施PLAN 计划 1)建立基础资料a)渠道人员档案b)销售人员-售点/ 线路对应关系表c)售点/ 线路资料档案d)售点/ 线路拜访行程计划DAR-WERA与箭牌销售流程:---DAR的原理: PDCA管理循环模式ACTION 行动4)运用DAR发现问题,解决问题.输入Configuration Module建立结构模块输出数据收集输入方式IT 根据业务需求建立结构模块.CHECK检查3)运用DAR确认销售目标的执行 (DAR售点/线路的检查)Design o