渠道忠诚度建设培训课程.pptx

渠道忠诚度建设How to strengthen the loyalty of the sales channel 课程目标培训对象：渠道经理或营销经理培训目标：能够使学员了解：1、渠道忠诚度建设的意义2、渠道忠诚度建设的出发点3、促使渠道经理形成管理理念的形成课程大纲课题背景外部竞争内部要求渠道忠诚度建设的意义课程大纲渠道管理员在渠道管理工作中你最头疼的问题是？渠道忠诚度取力因素主观因素 人格性质、主观认识差距客观因素内部：价值利益、产品状况、工作流程、环境制度，服务支撑。外部：竞争对手的策反政策的组合拳内外因素转换人格性质 价值利益 产品状况工作流程 环境制度 服务支撑竞争对手对 我方渠道进行 策反的组合拳 酬金，经营产品 环境政策等等主观认识差距价值利益关系：重要的正相关相关内容：核心价值，关联价值，形象价值。控制方向：分析 核心价值，融入核心价值，以核心价值引导关联价值，塑造形象价值，保证渠道整体利益的最大化，最终通过价值捆绑，加强忠诚度。关键点：懂得换位思考。适应阶段：忠诚度建设初期案例1：如何四两拨千斤ABC是城区一家5星级社会渠道，位于城区核心位置，是当地知名的手机卖场，月销售手机600-1000部，手机营业额30多万，净利润7万左右，移动业务收入3000元左右，由于其良好的区域位置使其能够轻松的完成公司规定的年度发展标准，但是相对于其他5星级专营店，ABC存在：1、单位面积产值低2、预存类业务，新业务发展量少。另外，虽然ABC为主要的手机卖场，但是其发展移动定制终端的数量和意愿十分薄弱。因此在渠道管理过程中，不免遇到这样的问题，渠道移动业务执行效率不高，工作配合意愿消极，渠道经常以竞争对手的策反条件作为抱怨的理由。案例1价值分析核心价值：手机业务关联价值：移动业务形象价值：品牌认知 核心价值融入：示范，引导，政策扶持。 （柜台成本分析） 引导关联价值《新业务，预存) 塑造形象价值《通过塑造专业的，标准化的形象，加强品牌认知》 案例2：如何推波助澜CC是一家2星级社区店，有店面2是社区主要的移动服务站，由于老客户多，其业务主要是预存类业务，客户发展一般，移动业务收入2000左右，随着房租成本的不断上升，其有放弃经营移动业务，到外地打工的念头，但是作为主要的社区店，公司该怎样维护这样一个店面。服务价值产生定律专业品质的塑造产品状况工作流程环境制度服务支撑忠诚度管理的工作理念赢回工作近期重点工作发展目标乐享包保证100%开通一元体验渠道星级一元体验开户1星级15102星级30203星级45304星级75505星级120806星级180120工作技巧在开户时直接添加新发展客户能够作为体验目标错帐调整成员调至家庭账户JTZZ 密码 金额账户调至成员（由户主操作）JTZH 密码 成员号码 金额HFMM shenfengzheng 充多话费可以通过此方法进行调账谢 谢9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10、人的志向通常和他们的能力成正比例。11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13、志不立，天下无可成之事。14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about.。15、会当凌绝顶，一览众山小。16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。THE END谢谢观看随着市场竞争状况激烈，竞争对手为弥补此前在核心市场区域社会渠道力量的缺失，竞争对手对我方现有核心渠道展开了强烈的策反工作，另一方面，随着公司经营方向的变革，我们需要提高社会渠道的工作效率和工作质量，因此渠道忠诚度建设成为我们目前渠道工作的重点在渠道管理过程中，渠道管理员最为头疼的无非就是核心社会渠道执行力的问题了，移动渠道管理员经常要面对各种各样的KPI考核，这些考核很多最终落实到社会渠道的身上，而现在移动公司对社会渠道的星级考核对社会渠道几乎是无关痛痒，一方面是因为社会渠道数量增多使得利益分流，另一方面竞争对手的挖潜也增加了社会渠道的议价能力，另外由于很多社会渠道都