活动2汽车营销人员的职业规范.pptx

了解汽车营销人员的职业规范汽车营销人员的职业规范 汽车营销员必须做的工作和必须承担的相应责任, 对企业负责，又要对顾客负责。 汽车营销人员的职责收集信息沟通关系销售商品提供服务建立形象汽车营销人员的职责 一、收集信息 一）企业在市场竞争中能否取得有利的地位，在很大程度上取决于信息的获得程度1、市场供求关系的现状及其变化趋势；2、消费者特征、消费结构方面的情况；3、顾客需求的现状及变化趋势；4、顾客对产品的具体意见和要求；5、顾客对企业销售政策、售后服务等的反映；6、同类产品的竞争状况 二）及时、持续不断地搜集信息，并把这些信息反馈给企业 1、为企业制定正确的营销策略提供可靠的依据 2、有助于销售员提高自己的业务能力 二、沟通关系 建立、维持和发展业务关系和人际关系，可以获得更多的销售机会 三、销售商品 销售工作的核心环节 满足消费者的需要，为企业再生产创造条件四、提供服务 1、现代销售活动的出发点和立足点 ——“一切以服务为宗旨” 缺乏服务的产品只是半成品 2、服务 售前、销售过程中及售后服务 五、建立形象 个人形象——产品（企业）形象 通过销售过程中的个人行为，使顾客对企业产生信赖或好感 汽车营销人员的素质1.业务素质2.个人素质汽车营销人员的素质一、业务素质 一）具有现代营销观念 1、决定汽车营销员的销售目的、态度，最终影响企业和顾客的利益 2、传统销售观念和现代营销观念二）具有丰富的专业知识 1、企业知识 2、产品知识 3、市场知识 4、用户知识 ——法律、财会、经济地理等三）有扎实的销售基本功 1、用职业的方式开拓客户 2、用公关的方式接触客户 3、能准确地判断客户 4、有效处理来自客户的障碍四）具有熟练的销售技巧 ——让客户感受到购买的愉快心理 ——贯穿于销售活动的始终二、个人素质汽车营销员自身应具有的条件和特点一）强烈的公关意识 可以使汽车营销人员的行为处于主动和自觉化的状态 1、对汽车市场新事物、新情况的敏感性 2、善于捕获灵感，抓住时机二）良好的心理素质1、自信心理 建立在周密的调查研究、全面了解情况的基础上2、热情的心理 1）汽车营销员的工作对象主要是顾客 2）缺乏热情的人，不可能接受别人，也不可能被别人接受3、开放的心理 接受与自己不同性格，不同心理的人三）高尚的职业道德 1、实事求是，真诚可信 2、公正无私，光明磊落 3、勤奋努力，精益求精四）合理的知识结构 良好的教育和丰富的知识 1、文明经商知识 ——信誉是一种财富2、经营业务知识 1）汽车结构原理、主要性能 2）市场行情、价格、费用 3）汽车销售过程中每个环节和细节 4）熟悉各种票据、财务手续和计算技能3、熟悉商业节能并能善于应用 1）熟悉客户心理 2）讲究谈判和语言艺术4、掌握外语五）全面工作能力 独立应付和面对各种各样的日常事物 1、宣传表达能力(文字、口头、形体表达) 2、社会交往能力 3、自控应变能力 4、开拓创新能力记忆能力思维能力观察能力交往能力劝说能力基本能力演示能力核算能力应变能力汽车营销员（初级）的基本能力观察能力——了解顾客的心理活动，判断顾客的需求，掌握顾客的行为特征，使用有效的营销技巧。记忆能力——记住顾客的姓名、电话、兴趣爱好；汽车商品的性能、价格、特点、使用方法；对顾客的承诺、交易时间、交易条件；道路交通情况等。思维能力——能独立思考，不受顾客干扰；思维敏捷，遇事能当机立断；考虑问题思路清晰，条理清楚。交往能力——敢于同顾客交往，主动交往；与各种类型的顾客打交道，会建立和密切与顾客的联系；知识面广，能寻找到顾客感兴趣的话题，掌握必要的礼仪和礼节等等。劝说能力——讲求良好的说话艺术，重视顾客的利益，能说动或说服顾客。演示能力——借助宣传资料、目录或其他器具，向顾客展示可获得的预期利益，证明产品的性能、特点。核算能力——学会对产品的价格、增值税、车船税、车辆购置税、保险费、上牌费、利润等进行核算评估，提高工作效率。应变能力——在遭遇预料不到的情况、不利的形式或突发事件时，能做出正确的判断，补救甚至挽回不利因素和局面。营销人员职业要求实例分析奥迪Q7奥迪Q7 将运动性、功能性、高科技和豪华品质巧妙地融为一体。在公路上，它凭借无限动感的操控性与运动特性脱颖而出；在越野道路面，它强劲的驱动力更令人惊叹。毋庸置疑，奥迪Q7是奥迪公司--quattro技术创始者的又一惊世杰作。参数车型名称 ：奥迪Q7 2012款 3.0 TDI 专享型 生产厂商：进口奥迪级别：SUV越野车参考价格：81.50万~256万车型尺寸：长5.086米 宽1.983米 高1.737米动力类型：柴油 油耗：12.7升/百公里引擎类型：V型6缸汽油机最高时速：225km/h加速时间：6.9~8.0秒驱动方式：四轮驱动制动方式：四轮碟刹车身重量：2205千