某集团项目谈判与沟通讲义.pptx

;;1 常见乙方谈判问题分析;乙方谈判的定位;前期沟通 了解需求;1.1 常见的乙方谈判问题和内外部压力; 1.2 现场模拟谈判：对牌分钱 在座的听众中选出6位，每位手中握有随机抽出的一张黑牌，我的手中握有随机抽出的6张红牌。规则是，你可以拿手中的黑牌，从我这里随机抽一张红牌，如果刚好对上了，比如红桃3对黑桃3，那么我们就可以共同到领奖处领取200元钱。如果没有对上，那么两张牌同时作废。现在请你们想一想，用什么方法让你方收益最大？;模拟启示1;模拟启示2;模拟启示3;2 乙方谈判中的关键性控制要素;乙方谈判的关键控制要素;2.1 PRS ——价格参照系;更多时候，我们面对的只是立场而不是利益 利益——对方的真实需要 立场——对方根据自己利益所持的观点、态度 立场往往会扭曲的反映利益;预算不够;谈判策略建议;2.2 SNR CO——策略路线锁定共识;2.2 SNR CO——策略路线锁定共识;阶段性谈判流程及关键议题锁定;2.2 SNR CO——策略路线锁定共识;几个议题的关键先后顺序控制;情景训练一：控制谈判议题;2.3 BATNA——最佳替代方案;DRS (Decision/Choice Reference System,决策参照系) 谈判是通过谈话等信息交流过程影响对方判断决策，谈判不仅是讨价还价，更是影响决策 决策源于对比！ 决策参照系： 改变决策对比对象（BATNA）——跟谁比 改变决策对比点——比什么 改变决策对比值——比多少 改变决策对比模式——怎么比，谁在比;施工材料1;2.3 BATNA——最佳替代方案;Q;ZOPA——双方保留价格之间的距离 保留价格（底线）是不能再让步的交易条件;策略建议 尽可能寻找更多的谈判筹码；谈判筹码就是对谈判结果有影响的资源； 通过试探性方式和综合筹码运用探询并挤压对方的底线； 组合交易条件和筹码（账期、价格、数量挂钩），适当留出变动性筹码； 不要只在一条线而要在一个面上进行谈判 随时清楚对方的底线和配合能力 谈判管理 从点对点的单线争端谈判到不同条线的交换性谈判 谈判的本质是筹码交换 ;情景训练二：寻找谈判筹码;2 乙方谈判的关键控制要素;3 乙方谈判方法论——情景路线谈判SNR;3.1 体系的提出; 3.2 SNR的关键要???; 3.3 典型的乙方谈判情景;4 乙方谈判前期开局的典型情景和服务价值传递路线;CS2：价值传递;4.1 探询摸底的谈判;提问循环探询技巧;;探询业主关键诉求的路线图 SNR;探询引导业主的关键诉求点;常见棘手情况;DR1：摸底结果（阶段性目标）;情景训练三： 探询摸底;4.2 服务价值传递;价值型谈判方式;4.2.1 RS2.1：价值细化挖掘;4.2.2 RS2.2：价值归因判断;4.2.3 RS2.3 价值传递匹配;4.2.4 RS2.4 价值对比替换;4.2.5 RS2.5 负向价值传递;价值传递;DR2：价值传递结果;当发现与业主关键诉求不匹配怎么办？;当发现与业主关键诉求不匹配怎么办？;如何应对业主的过度服务要求？;如何回避我方的服务瑕疵或弱项？;如何回避我方的服务瑕疵或弱项？;情景练习四： 价值传递;4.3 锁定服务期限;4.4 前期谈判动势的锁定承诺？;4.5 谈判授权及操作层与决策层问题;谈判前期开局动势：四一致两锁定;5 乙方谈判中期磋商的交易条件谈判路线;CS3：讨价还价;5.1 讨价还价;讨价还价阶段的标准动作;引例：;甲方价格参照系 设计期望与价值判断 预算承受能力 项目标的额 供应商真实成本 供应商竞争状况 己方谈判策略 己方领导偏好 ……;5.1.2 双线锁定原则;5.1.3 条件性报价;5.1.3 条件性报价;报实价的时机;5.1.4 讨价还价路线图;买方价格内化期;5.1.5 如何应对业主的价格置疑和拒绝？;5.1.6 让价;5.1.7 还价;5.1.8 甲方压价全攻略;5.1.9 定价成交;5.1.10 谈判筹码交换使用;5.1.11 如何应对竞争对手的低价竞争;5.1.12 如何应对业主的“货比三家”;思考;5.2 借谈改判：改变对方决策参照系;CS：情景条件;5.2.1 RS1：找对决策人;5.2.2 RS2：找准决策点（决策重心）;5.2.3 RS3：改变决策权值权重;5.2.4 RS4：改变决策对比值;5.2.5 RS5：重新组合交易条件;5.3 如何处理“潜规则”;6 合同谈判后期缔结的典型情景及其条款锁定路线;CS5：合同条款谈判;6.1 合同条款谈判;6.1.1 设计变更与修改工作量条款;6.1.1 设计变更与修改工作量条款;6.1.1 设计变更与修改工作量条款;6.1.2 违约责任条款谈判与签