渠道拓客执行方案.pptx

帝谷·计划反计划书报告目录◆目标确立◆拓客执行◆费用物料◆执行保障产品货值目标销售金额共计约2亿销售目标2月1日-3月15日销售目标：2亿目标产品2015年1-3月底实现项目销售金额2亿元住宅552套、48576㎡、1.8亿目标分解洋房48套、4380㎡、0.2亿目标分解目前认筹量250组，预计2月1日解筹量为200套，共约17600㎡，0.67亿。剩余400套。 任务：2015年2-3月底实现项目销售量400 套，销售金额1.33 亿元！实现目标的关键400位客户购买留电转来访：1/10来访转购买：1/72800位来访客户28000个留电积累足够数量的客户,是实现目标的关键!外拓成本以上数据为截止到1月30日的数据。外拓激励 要在45天内冲刺400套的任务量，可谓十分艰巨。要想完成任务量，需要公司提供对外拓人员（外拓专员、兼职、小蜜蜂）足够的物资奖励，以振奋人心，鼓舞士气。 小蜜蜂是点对点的直接宣传，受众度高，且力度大。相对于其他的媒体宣传来说成本较低，效果较好。公司应高度重视外拓拓客给销售带来的直接效应。案例：龙湖锦艺城项目2014年给外拓专员的奖励机制为带访20元/组，认筹100元/组，成交700元/组。带访成交率10%。2014年该项目实现了8.5亿的销售额。可见外拓工作对于项目的销售而言起到了多么大的影响！现状分析现状分析现阶段小蜜蜂工资为50元/人/天，每日平均带访1组。以此下去，外拓最主要的经济支出为小蜜蜂工资，这样达不到带访、拓客的效果。但假如给小蜜蜂设置带访激励，每带访一组客户，奖励10元，带访并认筹一组客户奖励50元...,则对小蜜蜂而言，这不仅是一份拿基本工资的兼职，更是一个通过不断带访、拓客赚钱的机会。小蜜蜂会自发的拼命带访，而不是仅仅是派单。于公司而言，更多的经济支出为对小蜜蜂带访的奖励金，不仅增加了案场的来访、也增加了一份成功的机会。激励的必要性提高士气超额完成积极工作激励誓死达成销售的达成往往赢在自发自动！激励的必要性怎样才能使他们自发自动？足够的物资奖励充分的精神奖励工作的一致认可奖励政策的落地拓客执行 如何在短时间内达到数字巨大大的客户召集量？除了常规推广，覆盖整个广安市区及周边乡镇的拓客活动，必不可少。拓客执行拓客执行拓客执行—总思路 2.26加推 2.1解筹 2.1 2.15 2.28 3.15认筹期 解筹热销期加推热销期2.17-2.25春节 共计45天，目标成交量为400组，平均每日需完成成交8.8组。人员招募客户地图确定范围拓客执行—总思路督导巡查考核奖惩人员培训策略执行踩点市调选择阵地效果评估人员分工人员需求以策略为出发点：客户地图确定派单的方向和对象，销售目标决定直销的目标，进而决定派单直销的广度和深度。以执行为根本点：派单直销的效果取决于执行团队在细节上的把控，“人”是最为核心的成功因素。物料到位落实资源，确定阵地及对应派单形式物料需求优化调整直销目标应急处理费用预算甲方沟通总指挥（李总监）拓客执行—管理构架副指挥（冯磊）策划主管（何悦） 车辆负责物料（唐春花）案场（销售主管）外拓专员小蜜蜂拓客执行—职责划分看房车01+小蜜蜂看房车02+小蜜蜂….看房车7+小蜜蜂看房车8+小蜜蜂组长1组长2....组长7组长8拓客专员1拓客专员2….拓客专员7拓客专员8外场指挥总内场看房车安置、客户安抚、现场接待说明：总指挥：负责售楼中心与外场的协调及流量把控。副指挥：协助总指挥完成各环节监督执行。外拓专员：负责小蜜蜂培训、所配区域内工作安排及收集整理该组小蜜蜂收集的客户资文员：对收集的客户资料进行整理。拓客执行—兵力部署派单范围：制定广安市区和各乡镇派单范围及划分，对于周边楼盘进行强行截流。派单人员（小蜜蜂）：主力派单、留电、楼盘宣传。外拓专员：主要负责该组工作安排及分配，该组小蜜蜂的管理及监督，人员培训及客户信息收集。内场管理：主要负责管理、激励、培训、监督工作及客户信息分配。看房直通车:主要接送客户及小蜜蜂，保证拓客工作高端、高效、高影响力的进行。渠道通路—商圈 采用拦截+看房车+留电+带访+汽车塞单的方式： 在售楼部周边主要商业广场及大型商超和城区主要干道以及乡镇设立流动外拓点，封锁人流密集出入口、停车场、商业门店等地方进行深度拓客，由看房车带至现场。渠道通路—城区拓客采用拦截+看房车+留电+带访+汽车塞单的方式： 在售楼部周边主要商业广场及大型商超和城区主要干道以及乡镇设立流动外拓点，封锁人流密集出入口、停车场、商业门店等地方进行深度拓客，由看房车带至现场。一组拓客区域二组拓客区域三组拓客区域渠道