电话销售培训教程.pptx

ERP的电话销售培训电话销售培训的学习目的全面了解电话销售这种有效的, 可以引来更多利润的销售模式掌握有效的电话沟通技巧有效的处理电话异议有系统的跟进客户本次电话销售培训内容纲要一.电话销售对企业的重要意义二.电话销售的特点三.电话销售的基本流程四. 电话销售中的准备工作五.如何做好电话开发六.电话销售的沟通技巧七.电话销售中的注意事项八.总结一. 电话销售的重要意义1.更好在降低销售成本2.提高管理效率3.提高销售效率4.扩大企业品牌知名度5.更好的利用企业资源6.与客户建立更好的信任关系7.更清楚的直接把握客户的需求二.电话销售的特点之一：(一).电话销售只靠声音传递讯息: 只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确; 准客户无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。(二).电话销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣： 如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情.二. 电话销售的特点之二：(三). 电话销售是一种你来我往的过程： 最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。(四). 电话销售是感性的销售而非全然的理性销售?: 电话销售是感性销售的行业，销售人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心再辅以理性的资料以强化感性销售层面。三. 电话销售的基本流程开场白(电话草稿)电话销售前的准备工作重新整理准客户之回答,使用系统效益对照表接触真正的主事者进行有效的询问正式成交(约会成功)偿试性成交(要求约见)有效结束电话异议的处理后续追踪电话?怎样开始 ?作好充分的准备才开始打电话四.电话销售中的准备工作： (一).了解准客户的购买动机(二). 整理出一份完整的 R6-ERP 软件功能效益表(卖点)来(三). 了解准客户的基本资料 (四). 其它准备事项(一).了解准客户的购买动机: 1. 财务利益: 降低成本,对产品的追溯;2. 客户的认同: 怕失去大客户群体;3. 方便性: 联网,资源共享,计件薪资的计算;4. 提升效率: 实时资讯的采集,分析,统计与优化;5. 安全感: 杜绝人为破坏生产;(二).整理一份完整的软件的功能/效益表 ：1.快捷计算订单成本,方便报价2.订单进度跟进,避免货期延期3.妥善管理物料采购,收货及存货运作,减少物料浪费4.使用条码工票,快速统计工人工资和生产进度5.降低库存,提高资金利用率和控制经营风险;6.提高产品质量和合格率;7.降低营运成本:更低的直接成本,更少的消防要求,更佳的资源利用,控制产品生产成本,缩短产品生命周期; 减少财务坏账,呆账金额等目的.(三).事先研究准客户的基本资料：1.搜集客户的基本资料: 企业性质,历史背景,组织架构,产品,相关新闻,行业信息,信息化的现状2.开发的对象：前台接线员，MIS，生产部或工程部主管，品管部或财务部主管,CFO/CEO，总经理/董事长3.开发的内容：透过问题再次确认客户的基本资料，包括：需求范围（没用没需/没用有需/有用无需/有用要换），采购时间计划表，预算，评估程序，要解决的问题，怎样的决策程序,谁是决策人五.如何做好电话开发?(一).电话开发的目的： 1.找到潜在客户； 2.判断客户的等级； 3.建立、补齐或者修正客户基本资料； 4.掌握关键评估元素的各项内容； 5.市场活动的沟通工具； 6.客户关系维护，技术交流或解答疑义。五.如何做好电话开发?(二).如何进行有效的电话营销： 在适当的时间，找适当的人，讲适当的话，问适当的问题： 1.在适当的时间：陌生电话开发；.熟悉的客户再联络； 2.找适当的人： 前台；电脑部的人；生产部的负责人或者财务部的负责人 3.讲适当的话，问适当的问题：五.如何做好电话开发?(三).电话营销的程序： 开场白→自我介绍→要求给时间→简要的介绍公司→询问否有计划导入ERP系统→询问或确定客户基本资料； 与客户预约时间到访； 感谢对方，寄出什么资料（DM,Fax,E-Mail）； 建立或者修正资料。五.如何做好电话开发?(四).电话营销前的准备工作： 1.电话拜访的目的：销售产品, 服务客户，收集信息，维护关系。2.准备问什么问题： 营业额，员工数，产品使用情况，服务情况，项目关键评估元素等；3.客户可能提出的问题有： 什么是ERP? 罗斯公司是做什么的？ERP能为工厂做什么？上了罗斯ERP有什么好处？罗斯ERP与对手的有什么区别？卖点与特色？产品的报价如何？开发语言，数据库分别是什么？你们做过哪些客户？4.准备需要的辅助资料