温总监的鸡叫销售法(定稿).pptx

温总监的鸡叫销售法 鹅：为什么买鸡蛋的人多，买鹅蛋 的人少？鸡：因为每次母鸡下了蛋，就会大 声地叫，甚至不下蛋也叫；而 鹅下了蛋却总是静悄悄的。一　“你小子，简直混蛋透了!迟到早退也就罢了，还满嘴胡说，编造理由……你嘴皮子很油啊，那么喜欢胡说，干脆去当推销员好了……”二　就这样，小温被总公司发配到石家庄搞销售工作。其实小温知道，自己被流放并不是因为自己太油滑，而是因为言多必失和自己的机智敏锐使很多老前辈感到有压力—老前辈们喜欢只会低头干活的哑巴，而所谓科学管理只不过是他们为了达到自己的目的而使用的一套套把戏而已。 石家庄这个城市小温老早就知道。他上小学时，看过一部电影就叫《解放石家庄》；后来在佳新公司工作，对这个城市就有了更多的了解，知道这个省会城市以前风沙很大，还有骆驼。 佳新在石家庄有销售分公司，每年的销售量总能名列全国62个销售分公司中的三甲，当然这是倒数的。小温从女朋友的密友、品牌总监秘书嘴里得知：因为没有人肯在石家庄干，总公司本打算今年撤掉这个销售分公司，后来由于走背运的小温来了，使这个销售分公司又保住了。　小温的普通话很标准，可他偏偏带着广东味的普通话来到这里，他认为这样才是个流行的商界老手的形象。分公司只有五个人，出纳、会计、库管各一个，剩下就是小温和一个营业员了。小温对此还比较满意，因为在这里不会有人再训斥他了，也没有人再叫他小温了，同事们都称呼他温总，而且对操着广东味普通话的他充满了敬畏。 销售分公司在石家庄没有专卖店，只在当地的一家百货商场设立了专柜，批零兼营。这个商场的电器卖得非常火，几乎所有的国内彩电知名品牌都在这里设了专柜，因此竞争也就非常激烈残酷。三　温总在彩电这个行业摸爬滚打了好几年，深知做好销售工作的三大法宝： 喝酒、返点和降价。 因为从质量和技术含量看，各家的同档次彩电几乎没什么差别。他既不会喝酒，又没有很大权力能给经销商什么好处，这可如何是好？　温总是有大智慧的人，“有条件要上，没有条件创造条件也要上。”这是他的座右铭。 时隔不久，公司发来一批新机型—数码9000彩电。温总看了看说明，又对比着看了看康佳、TCL等几家的货，一下子泄气了：“这不都一个样吗？”不过卖还得卖，不然就永远没有“还朝”的机会了。　怎么卖呢？温总心里一直有个大大的问号。　一天，一个客人在佳新的展品前驻足良久，听完温总耐心的产品介绍后，指着其中的一个样品问：“这个数码9000的9000指的是什么？”温总当时一愣，心想：如果老老实实说是品牌规格，估计就没戏了。于是便严谨地说：“这是数码产品的技术参数，9000在国内是相当高的了。你见过比我们这个参数还高的产品么？” “没有。但为什么别的品牌都没有这个参数呢？”顾客很怀疑地反问。 “那是因为他们的数码彩电数码参数太低，大部分才3000到4000，不好意思标出来罢了。”温总深沉地小声说。 顾客半信半疑地看着他。温总又略作沉吟，指着顾客手里的纯净水说：“乐百氏纯净水知道吧，他们那个广告你应该记得， 27层净化。为什么别的纯净水做广告都拼命强调什么天然水质，没有污染，矿物质丰富等等，而就是不提多少次过滤，如何净化呢？就是因为工艺上比不过乐百氏。咱中国企业就会搞概念，从来不敢把真东西摆在桌上，9000，谁能达得到？”温总气愤地挥了一下手。 那个顾客对他的见解佩服得五体投地，并毫不犹豫地选择了佳新的数码彩电，临走还送了一瓶乐百氏纯净水给他以表谢意。　从那时起，他就把自己的座右铭更换为：“科技以蒙人为本”。 很快，佳新专柜前摆了个大灯箱，上面醒目地写着“数码九千，真正高端”。初时，温总还经常需要给客户灌输9000概念，但没多久，不用灌输，就很畅销。 人人都听说数码彩电好，佳新的数码水平最高；至于如何个好法和高法，谁也都说不出个大道理，只是众口一词：人家已经达到9000了，长虹才多少？ 零售的火爆，带动了批发，温总连续调了几次货都被抢购一空。接着石家庄分公司的人员也扩大到十五人，还增设了几个分销点。 事实上佳新的数码系列彩电在全国范围内卖得并不好，而石家庄销售分公司却出乎意外。这使佳新集团的丁总高兴得不得了，特意打电话给小温：“好小子，真有你的！我早就看出来你是棵好苗子。调你去做销售，就是让你好好锻炼一下。好好干，你现在是全公司销售系统的第一把刀了。再多作出点成绩来，我会考虑调你回总部担任销售总监的。” 小温乐得嘴都合不拢了。四　但没过几天,小温又接到一个电话，就再也笑不出来了。电话是工商局打来的，原因是小温被其他品牌的商家联合投诉了。须知这当儿佳新已占据了石家庄数码彩电市场的大半个江山，其他商家当然不会坐视不理，于是便联合起来向工商局投诉，说佳新在产品销售上误导消费者，贬低同行业同类产品，属于不正当竞争。 解铃还须系铃人。小温知道要想摆平这事，首先就必须对同行的竞争对手有个交代。于是就设宴