媒体式销售管理及管理知识分析.pptx

媒体式销售管理;媒体广告销售人员营销理念演变;供需法则 自由竞争;创造客户 保留客户 保留一个老客户的成本是开拓一个新客户的成本的20%; 社会营销 营销 推销 产品 生产;营销与推销的区别;营销的本质;我不要!我要!;不是推销!而是推销!;我不要!;客户;销售观念的革命;销售观念的革命;关键要研究你的鱼塘;现有营销策略分析;推广策略;覆盖策略;专业服务营销;会议营销;季节、节假日营销;价格营销;区域营销;2/8营销;社会公益营销;射击——瞄准——准备 瞄准——准备——射击 ;不知;;准备 接近 调查 介绍 演示 签约 回访;如何让别人接受自己 如何把自己的建议变成别人的决定;协助客户解决问题 帮助客户满足需求 教育客户;了解需求 建立信赖 区分效益与特色 提供解决方案;顾问式销售7步骤;职业 职业 职业;正面：渴望拥有 业务需求 安全感 尊重 自我实现;自信法则 递增原则 友谊与喜欢的原则 分寸原则 权威法则 缺少法则 ;特色：产品与服务的特性 效益：特性可以协助客户达成目标，解决问题，满足需求者 What is in it for me ?;什么问题 他有什么需求 能帮他改变什么观点 帮他做什么;可以从含率拟订的策略;5%——自动购买者 20%——容易接触，讲解清楚即可进行下一步合作 20%——绝对不要 55%——是不稳定的中间派;以最短的时间接触最多的人 不以任何一次成败定标准，一切是在变化的 不要与少数人“磨”很久;可以从胜率拟订的策略; 外部投入 绩效= 内部投入;销售管理的关键影响因素;（广告）产品的赢利模式;;本次销售管理的顾问目标;销售管理顾问内容;二、销售代表绩效表现系统设计 销售代表一对一开展销售活动仅仅是其销售绩效表现的一部分内容，作为公司一名专业销售人员，销售人员还需要掌握广告知识、支持公司区域管理、支持公司整体销售运作系统，同样，公司还需要对其工作态度进行评价，以上内容将结合广告部文化与经营特点，综合成为销售人员绩效表现的内容，这些要求将成为??告部考核评价一名销售人员是否达标、杰出的重要指标。绩效表现内容的丰富将大大促进广告部销售人员综合素质的提高，同时也为销售人员的考核与激励打下基础。 ;三、销售代表考核系统设计 ? 考核是销售部门经营成功的重要保障，考核就是全面客观评价一名销售人员综合表现的手段，从而对其优异表现给予激励，对其不足之处给予改进，持续有序的提升销售队伍的作战能力。 考核系统是一个科学而严肃的体系，考核内容是什么、如何保证考核内容全面与科学、什么时间考核、谁来考核、考核结果如何应用于激励、晋升、培训与奖金、如何根据考核结果制订绩效改进计划等等。如果前面两个系统（销售技巧标准与销售绩效表现标准）设计的科学、细致，考核系统的设计与执行将十分高效。 ;四、销售管理标准建立与销售管理者考核设计 一旦销售人员的工作标准设计完成，如何确保销售人员按照标准去工作，除了对于销售人员考核系统的支持与监督以外，销售管理人员的管理工作对于销售人员按标准操作将起到关键作用。因此，销售管理人员的管理工作将发生较本质的变化，销售管理标准用以帮助销售经理掌握如何为每个销售人员制定销售目标、如何作下属销售绩效规划、在下属执行中如何作监督、如何作辅导、激励，如何作下属的绩效考核，如何为下属制订绩效改进计划。这些管理标准将逐渐帮助销售经理成为“职业化管理者”，带动销售部取得市场经营目标。 在管理标准确立的基础上，配合目标管理制度，我们将完成销售经理的绩效考核方案。 ;五、报表系统设计 报表系统充分反映了销售管理水平的高低，高品质的报表系统将实现以下三大目标： 第一、???? 方便公司销售人员的销售工作，通过报表促进其养成职业化工作习惯。 第二、???? 有利于公司对客户的全面管理，将客户资源掌握在广告部。 第三、???? 有利于公司各级管理者做销售分析，销售预测、便于公司高层迅速发现市场一线情况，从而作出快速响应。 销售报表是销售人员日常考核与监督系统，是市场反映的晴雨表，销售报表系统将配合着公司管理平台的提升不断改进。;六、奖金系统建议 奖金是激励系统中重要组成部分，优异的奖金系统要符合以下原则： 1.?? 内部公平性：能奖优罚劣，保持内部的一致。 2.?? 奖励统一而一致的贡献：付出相同努力，作出相等价值贡献，应得到相同的回报。 3.?? 奖金如何激励个人、大区、业务部