高效面访谈判技巧卢宇辰.pptxVIP

浙江盘石信息技术有限公司 部门经理 浙江盘石信息技术有限公司 新人王 浙江盘石信息技术有限公司 两年陈员工 中小企业客户中心 团支部书记 ;高效面访谈判技巧;目录;销售是什么;面谈的意义所在;拜访流程;拜访客户前的准备;;;思想上要准备好 ;;第一印象;开场白（前三分钟）;开场白的关键 ----真诚的赞美，情绪的处理;;开场白/寒暄（前三分钟）;望闻问切;需求问询;;怎样有效地向客户提问题 问问题要遵循下述步骤 SPIN 提问能力和销售能力成正比 ;现状的问题 您主要是做外贸的吗？ 您在网上收益情况如何？ 你现在做了那些国际推广，他给你企业带来了什么呢？ 您公司每年在网络推广上的投入是多少？ 您公司的产品是在全国销售还是在中国以外的其他地区销售？ 您公司在同行中的地位如何？全国有多少企业与您们生产一样的产品？ 您公司的年产值是多少？ 您公司在网络推广上有哪些人参与决策？ 您公司产品推广的方式有哪几种？ 您想了解您的同行在网络推广方面的做法吗？;目标的问题： 您想让您的潜在用户用您的产品方便地找到您吗？ 您想让您的产品占有全球的市场份额吗？ 您想让您的公司节省25%的营销成本吗？ 您企业在未来想达成一个什么样的目标？比如五年内做成什么样的公司或品牌？ 您期待获得什么样的更加贴心的网络服务？ 您企业在网络推广上已经做了什么？未来还想在哪些方面推广？请说一下您的设想好吗？ 您想做行业的领导者吗？（或者问：您想做行业的领头羊吗？） 您想开拓全球市场吗？ 您想在两三年内将您的品牌打造成中国或世界知名品牌吗？ 您公司今年还有多少网络推广的费用？ 如果你和我们合作了，你希望有什么样的服务？;障碍的问题 您认为您的潜在用户找不到您的最大困难是什么？ 您认为网络推广方面的困惑是什么？ 您认为将您的品牌推广成全球知名品牌？还要做的事情是什么？有困难吗？ 您产品销路畅通吗？ 如果你不和我们合作的话，你觉得会对你企业有什么影响呢？ 对于你的同行很多在和我们合作你是怎么看的？ 您打算如何解决您公司的产品在全球市场上所占份额的问题？ ;价值的问题 您的同行做了网络推广后获得了30%的投资回报，您想获得这样的投资回报吗？ 如果我们的服务能让您的产品迅速占领全球市场，您会如何做呢？ 如果我们帮您解决了您所顾虑的问题，您将怎样决定？ 你对在线支付这种国际贸易方式你觉得怎么样？ 如果你应用了这种方式你觉得会对你有什么样的帮助？;提问技巧：;产品导入;异议处理：;异议处理：;异议处理二;谈判过程中的铺垫;理解客户的性格特征;做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。;沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。;B、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。;B、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。 ;与四种类型的客户沟通;2.拜访客户 ----交流中需要注意的问题与技巧 ;角色;成交技巧;;成交技巧 ----成交信号;成交技巧 ----成交信号;成交技巧 ----促使客户作出最后决定 ;成交技巧 ----促使客户作出最后决定;成交技巧 ----促使客户作出最后决定;成交技巧 ----促使客户作出最后决定;促成技巧;成交技巧 ----签约时的注意事项 ;拜访其它注意事项;聆听的技巧;怎样介绍业务 ;如何学会自信;课程回顾;感谢各位的聆听！;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。1月-211月-21Saturday, January 30, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。03:20:1203:20:1203:201/30/2021 3:20:12 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。1月-2103:20:1203:20Jan-2130-Jan-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。03:20:1203:20:1203:20Saturday, January 30, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。1月-211月-2103:20:1203:20:12January 30, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。30 一月 20213:20:12 上午03:20:121月-21 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。一月 213:20 上午1月-2103:20January 30, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/1/3