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营销管理读书笔记范文 (2) 营销管理读书笔记范文 (2) PAGE / NUMPAGES 营销管理读书笔记范文 (2) 第八章 解析企业市场和企业购买行为 企业市场相抵花费者市场具备的特点： 购买者相对较少； 购买量较大； 供需两方关系密切； 购买者地域比较会合； 需求缺乏弹性（经济安稳条件下需求变化不大，短期内缺乏弹性） ； 需求颠簸大（花费者需求的变化会惹起企业的工厂和设备追加投入百分比更大， 衍生需求； 专业性采买； 影响购买的人多； 需要多次接见； 直接采买； 相互采买； 租借方式；  加快原理）； 购买种类：直接再采买、修正再采买、新任务； 系统购买和系统销售，交钥匙解决法 直接采买的采买代理人影响最大， 新任务中组织其余人员影响最大， 产品决策中技术人员影响大。 参加者七种角色：倡导者、使用者、影响者、决定者、同意者、购买者、控制者影响采买者的四种因素：环境、组织、人际、个人企业采买的四种产品： 惯例产品：对企业价值低，关注价钱 比较产品：对企业价值和成本高，供应风险小，关注总成本最小 战略产品：对企业价值和成本高，供应风险大，供应商可建立战略结盟 瓶颈产品： 对企业价值和成本低，但有风险， 客户需要稳固的供应商， 供应商可建立辅助平 台 第九章 参加竞争 从行业看法和市场看法来确立竞争者，市场看法指的能满足顾客同样需要的企业 行业分类的依照：销售商的数目及